团建活动专家

客户为什么讨厌销售?踌躇满志,却身无薄技



1

学习到底是为了什么?


我常常问销售一个问题:销售最重要的素质是什么?


也常常听到这样的回答:脸皮厚。


再问:什么时候需要脸皮厚?


回答:被拒绝的时候。


再问:你是希望不被拒绝,还是希望拒绝之后脸皮厚?


回答:不被拒绝。


没有人希望用尊严换取订单。所以,我想做的是:


1、让销售更有尊严地去销售,不用去求人,不用看那么多冷脸;


2、让销售有方法的去做销售,不用那么累,不要既当孙子又当民工;


3、让销售有价值的去做销售,不用天天拉关系、送回扣,而是依靠为客户创造价值获得回报。


我知道这个社会很复杂,但是我们一路向前,不是为了改变世界,而是不让世界改变我们。



2

奋力奔跑,却发现前方无路


因为工作原因,我的微信就是个销售咨询平台,每天都有大量销售人员问各种各样的问题。他们的问题简单而实在:


01、找不到商机;


02、推不动订单;


03、单子迟迟没有结果;


04、功亏一篑;


05、被领导指责;


06、被客户拒绝;


07、作为管理者管不了销售…


很多问题,我都回答了几百遍,但是没什么用,还是如潮水般涌来,我特能理解他们那种无助感:


奋力奔跑,却发现前方无路。


他们都是很勤奋的人,勤奋却没给他们带来好运。除了焦灼、彷徨、愤怒或者沮丧。大部分单子都是踌躇满志开始,满脸泪花结束。


不过,从另一个方面来看,大家的问题都不复杂。更确切地说,不是销售有多难,而是自己做错的事太多,自己给自己挖坑。


刚开始做培训时,我以为销售们多少有些套路。但是销售的江湖完全不是我想的那样。95%的销售从来没有接受过任何正规的培训,90%的销售管理者也从来不觉得销售是门技术,他们对销售的理解是勤奋加关系。


但是这种既当民工又当孙子的做法并没有换来订单,而是换来了更多的辛苦和屈辱。


案例一:我跟着一个销售一天见了19个客户,效率很高吧?其实不累,大部分都是一见面就被轰出来了,一次拜访花不了几分钟时间


案例二:一个销售早上在上班路上堵着客户送回扣,客户不收;中午接着堵,还是不收;晚上接着堵,还是不收。他跟我说:“我绝不相信有不收回扣的客户,我还要去。”


案例三:我们自己当年卖财务软件,经常是堵着一条马路,从东头开始敲门,一直敲到西头;然后再跑到马路对面接着敲。或者从写字楼的一层敲到30层。但是大部分都是被赶出去,听到最多的一个字,就是:滚。


流汗还不算什么,很多时候我们还要流泪,我看到一个关系型销售,陪客户喝酒后大醉,抱着我嚎啕大哭,我从没见过一个男人哭成那样,他不断唠叨一句话:“他们(客户)瞧不起我,他们不拿我当人看。”


我们不怕流汗,但是怕汗白流。我们可以流泪,但不能流泪的总是我们。


为什么那么努力还不行?销售的基础太差了,一句话:


踌躇满志,又身无薄技。


3

知识型销售正在成为主流

好在,事情正在发生变化:

最近几年,我发现一个明显的趋势:销售越来越有文化了。去年,我给一家设计院培训,课堂上有四十多位学员,大部分是博士,少部分是硕士,让我这个老本科生诚惶诚恐。这当然有些极端,不过大趋势却非常明显。


从前是“什么都不会做”所以做销售。现在是“什么都会做”才可以做销售!


产品同质化已经非常严重了,需要你站出来创造差异化,而你创造差异化的基础就是你的专业能力。现在的销售要懂产品、懂客户、懂沟通、懂策略、懂管理、懂经营。根本就是全副武装。


关系型销售不会立即退出江湖,但是知识型销售肯定已是主流趋势。


需要学习和可以学习是两码事,大部分销售没有多少机会参加培训,尤其是学习正规的销售知识。公司不组织、自己学太贵,更重要的是既不知道学啥,也找不到好老师。


于是就只能跟着一些连自己都瞧不起的老销售学,应了九斤老太太那句名言:一代不如一代。


4

学习,是一件反人性的事

咱们这个学院叫“销售学院”,为什么叫这么俗的名字?


首先,前面三个字是我爷爷给我起的,不敢改。其次,后面四个字意味着需要系统地学习,而不仅仅是碎片化的、有一搭无一搭的讨论。当然我们还有个很洋气的名字,叫CSS,你猜啥意思?


这两年,我有一个人生体悟:凡是教人学坏的东西都容易发财,比如游戏教人暴力、快递教人懒惰,现在最火的视频平台其实就是教人看美女。任何可以利用七宗罪的产品,都一定是发财的产品,因为它顺人性。而人性容易使人堕落。


反之,凡是教人学好的都赚不了大钱,比如管理、教育、CRM。这些都是反人性的,都发不了财,最多也就是赚个辛苦钱。


我们做的学院就是后一种类型。没办法,那些发大财的事我既没能力干,也下不了手,只能干点这事了。


销售学院不是一个群,它是由知识星球、微信群、千聊、公众号、小鹅通以及线下培训共同构成的一个学习平台。看起来有点复杂,主要是不同的内容适合不同的学习形式。


比如,知识星球做知识的记录与承载,便于大家长期查找学习;微信群便于及时讨论案例和经验;千聊可以谈一些专题、小鹅通就用来上系统课程、线下做训练。


现在条件有限,只能这样了,等哪天我发财了,把这几家都收了,咱就做个统一的平台,先将就一下吧。


1、 知识星球


我们现在使用“知识星球”这个成熟的工具产品作为知识载体,因为单纯微信群里的讨论太容易流失。两个月下来,效果非常不错,开辟了13个栏目,发帖的、出主意的、点评的共有2543个帖子,全都是关于销售内容的讨论:


这些讨论涉及项目分析、日常学习、音频学习、问题解答、观点论述等等。每天都有内容更新,很多会员会把每天有价值的内容打印出来,装订成册,在公司内部组织学习。从后台数据看,每天有77%的学员会登录星球,部分群友2-3天来一次,这说明大家都在努力学习。


我们对知识星球的定位就是会员之家。收费会员才可以加入,这样才能保证我们会员质量,也能让我们持续运转。



2、 销售尖货

这是每周一次(周一晚8:00)在千聊上的讲座,主要以音频的方式播放,内容涉及一些销售的深度专题,比如顶尖销售的方法论介绍、订单复盘、策略销售、需求挖掘等等,一次一个主题,尽量讲透一些知识点。形式上有高手讲座,也有大咖之间的对话,有点像东吴同学会。

 


3、 周三恳谈会


每周三(有时是周五)我们会在群里组织一些专题讨论,主要是订单分析,也涉及到销售管理、客户经营、经验介绍和专题讨论等等,微信群比较适合大家一起参与讨论,及时性强。所以,每周三都是群里开大会的时间。


4、 定期学习组织


近十年的培训生涯告诉我一件事,学习这种事是逆人性的,靠自觉很困难,所以,我们正在策划一个定期学习栏目。


每期学习、实践一个主题,组织一群对本主题有兴趣的人一起学习,规定好时间,该回答问题回答问题、该交作业交作业。像线下一样管理。加入销售学院是交了钱的,不能瞎混日子。


 

5、 公众号

确切地说公众号不是现在才开通的,而是有几年了,也积累了几万的粉丝,老观众都是热心听众。


到今天为止一共发表了401篇文章,估计有300多万字了吧。从前主要是我和王老师写,现在很多群友开始加入。从一个人布道,变成了大家论道。


想想你写的文章被几万人看,也是不错的体验吧?



5

一个一起练功一起哭的地方


两个月下来,最让我们意外的是大家的学习热情。销售最常说的一句话是:只有痛才会动。销售如此积极的学习,估计是太痛了。


天天被人揍的鼻青脸肿,急需找一个可以练功的地方或者一起哭的地方。销售学院把他们聚到了一起。


更重要的是,这是一群价值观一致的人,他们的想法很简单:通过专业赢得订单,而不是通过回扣、关系或者勤奋。


这些人有的愿意分享,有的只是在默默围观,有人提出问题,有人给予解答;有人讲课,有人倾听;有人拿出订单,有人给出策略。倒也其乐融融。


第二个发现是大家一起学习是个好形式,古人有云:独学而无友,则孤陋寡闻。让销售人员看本书,对大部分人来说都是折磨。


但是一起讨论一个单子,则个个跟打了鸡血一样。既然如此,我们就多一些人一起学习吧。这样做也能取长补短,相互督促。


第三个发现是“用以致学”,我们常说“学以致用”,但是销售这门学问很难学会了等机会用,更多的是碰到问题了才想去学。而线上学习的随时性和及时性,恰恰满足了这个要求。


最后一点是学习内容,现在做的这些还远远不够,我们在学院做了一个调研,发现大家现在最渴望的就是从零散的学习转变为系统的学习。


这启发我们还要做更多的事情,尤其是帮助大家系统学习销售,我们之所以叫学院而不是培训班,就是希望把它做成系统的、可持续的专业性学习平台。


看看我们的使命,你就明白我们要干的事了:


让每个人,随时随地学到专业的销售技术。



6

专业是一种无坚不摧的力量

这两年,我一直关注徐晓东打假传统武术,看他打假就一个字:爽。对那些号称大师的骗子基本上是秒杀,这就是专业的力量。


中国是一个骗子横行的地方,越是不确定性高的领域,骗子越多。中医、武术、国学都是如此,而销售尤甚。成功学、关系学、厚黑学充斥其中。我觉得这对专业销售来说是好事,对付他们几拳就搞定。


什么是专业?专业就是按照规律做事,比如,武术就是力量、速度和技巧。没那么多虚的。销售也一样,销售的力量就是知识,销售的技巧就是技能。


在销售学院里,除了销售专题、案例分析、问题解决以外,我们要修炼的功夫主要是四种技能和三种知识


四种技能是指

01、销售技巧:


它解决的的是如何把事情做对的问题,比如沟通、约访、谈判、需求了解、销售演讲、方案展示、承诺获取等等。


02、销售策略:


它是解决如何找到正确的事情,越是大的项目越需要策略销售,策略销售主要是策划和掌控一个订单的全过程。保证订单的可控性。


03、客户经营:


如果你前5%的客户占了你收入的50%,你就需要这门手艺了,它的目的是保证让客户永远买你的东西。


04、销售管理:


这个就复杂了,包括业绩管理、销售辅导、漏斗管理等很多内容。不过,目的只有一个:保证业绩完成。



三种知识是指

01、关于自己的知识:


我的产品、我的方案、我的公司、我的服务、我的客户,这肯定要知道。


02、关于对手的知识:


是指竞争对手,这个多少知道一点即可,不知道也没关系。


03、关于客户的知识:


是指对客户所在行业的理解,所有的to B产品都是为了客户的企业更好的盈利(政府客户其实也是如此),你需要知道如何帮助客户赚钱。所以,首先要知道客户是怎么赚钱的,这就是客户的业务知识,也是销售最重要的知识。



这些就是我们准备死磕的内容。


上面只是大的分类,你需要什么和你所处的行业有关,不一定都学。当然,这些技能还可以细分,比如:


专业对我们意味着什么?


我看到过一句话,觉得很有道理:“一个月入3万的程序员根本不会拜财神爷,而一个月利润3万的小店很可能有一个财神像。”


为什么会这样?因为小店老板缺乏确定性。不确定就一定会依靠运气,依靠运气就容易找神明帮忙。所以,迷信源于不确定性。


销售工作最大的难点是什么?就是不确定性,因为不能掌控的事情太多。“靠天吃饭”是很多销售的基本工作状态。所以,我们要在不确定性里找出确定性来。


任正非说过一句话:


“用规则的确定性,应对结果的不确定性。”


套用任老板这句话,我们可以这样说:销售过程和业绩实现确实具有不确定性,但是我们的销售能力可以有确定性。我们可以用能力的确定性,应对销售过程和业绩实现的不确定性。用老百姓的话说就是:


 家有千金,不如薄技在身。


专业化生存,是当前这种不确定经济环境下,销售唯一的生存策略。也是学院希望能给予大家的。


7

宁在一思进,莫在一思停


有一年,我签了一个单子,是一家房地产开发商,当时请我的CEO参加了签约仪式,签约之前,CEO和开发商老板做了一次交流,交流完了,老板试探地问CEO:可不可以给我们中层以上干部做一次培训,内容是房地产公司的经营。

CEO说:“可以”。

签约之后,CEO为几十名干部做了一次报告,从拿地、建房、卖房,到租房、修房、物业管理都讲到了,效果非常好。我当时并没多想,觉得CEO只是凑巧懂这些


两个月之后,同样的一幕又发生了。这次我签了一家金融机构,行长希望CEO给大家讲讲银行是怎样运作的。接下来,CEO又为银行干部做了一次报告,讲银行的成本中心如何转变为利润中心。这一次比上一次反响还强烈。


这次彻底服气了,因为我知道CEO的职业生涯中并没有做房地产和金融的经历。却能把这两个行业讲的如此精彩,不服不行啊。回公司的路上,我问CEO是怎么做到的?


他的回答是:


“其实挺简单,每天晚上临睡前拿出一个小时学习就可以了。”


我问需要多长时间才能成为他那样的专家?


他想了想说:“挺快的,我17岁开始养成的习惯,今年47,才30年而已。”


CEO当然是在开玩笑,17岁他还在上大学。不过,他每天都会抽时间学习,这是大家都知道的,这也是他成为CEO的原因之一。


宁在一思进,莫在一思停。


只要你的对手在学习,你就要不断地进化。绝无退路。



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