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打造巅峰销售团队

课程对象:销售经理、总监、客户经理、区域经理;资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员

课程时间:2天

授课方式:互动教学,多元学习,分组讨论,案例研究,情景分析,工作实例应用。

课程目标

1、学习如何成为一个销售队伍的优秀管理者,在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能

2、学会如何使用这些销售管理技能,组织团队、管理下属,系统掌握销售团队人员的选、育、留、用及人才的发展

3、有效打造高绩效的销售团队,为销售团队创造成员效益最大化,提高销售团队目标任务执行力

课程大纲:

单元一、销售团队建设的基础

1、企业文化在企业管理中的地位? 

2、团队精神与团队制度

3、团队文化与团队价值观 

4、训练:新诺亚方舟

5、团队管理的三大原则

单元二、销售经理人的角色与素养

1、销售精英到销售管理者的转换? 

2、销售经理的四种角色定位与八大职能

3、经理职务的类型 

4、销售经理的职责

5、测试:销售经理个人优势与人际能力

单元三、销售团队发展的阶段与阶段管理对策

1、高效销售团队的金字塔模型 

2、三种销售团队类型

3、组织三阶层 

4、三种团队的典型特征及灵活运用

5、销售队伍发展的四个阶段 

6、四个阶段的特征分析

7、群体思维的危害 

8、团队爬坡的动力泵

9、管理“司诺克” 

10、冲突与变革

11、如何延续高效 

12、59与35现象

13、不同阶段员工的工作动机与激励方式

14、如何带领涣散的团队

(1)案例分析:感觉差异

15、如何带领正在成长中团队

(1)案例分析:渐入佳境

16、如何领导成熟的团队,让团队突破

(1)案例分析:纯熟默契

2)练习:你的销售团队处在哪个阶段?适合哪种类型?

单元四、销售人员激励---调动下属积极性

1、激励的意义,激励的误区——为什么很多领导不会激励

2、诊断:销售人员低动机常见问题? 

3、销售人员工作状态的规律变化

4、学习期的激励 

5、成长期的激励 

6、稳定期的激励

7、衰落期的激励 

8、激情从哪里来 

9、伟大的使命

10、危机感 

11、团队感情 

12、团队领导者

13、培育激励的工作环境 

14、两个效应? 

15、员工满意度与绩效之间的关系

16、积极心态的神奇作用? 

17、领导者如何通过发布信息来控制团队情绪

18、综合激励方法的六个要素? 

19、练习:如何面对部属消极、不合作的工作态度?

单元五、绩效考核与绩效面谈

1、销售经理首先是人力资源的管理者 ? 

2、什么是绩效管理? 

3、如何设绩效目标与分配权重 ? 

4、销售人员的关键考核要素

5、如何制定销售人员业绩改进计划? 

6、个人管理面谈计划

7、考核后的面谈技巧—面谈前的准备? 

8、绩效面谈的9大特点

9、面谈当中的异议处理? 

10、面谈的中行为技巧

单元六、运用教练技术辅导销售员

1、教练式经理应该担任的职责? 

2、辅导与咨询? 

3、沟通中的两个障碍

4、优秀教练的特质? 

5、教练的价值? 

6、工作中辅导的四个步骤

7、根据不同的员工需求进行辅导——如何划分员工的阶段

8、教练的四大基本技巧

(1)聆听:倾听打动下属的心 

(2)发问:高阶提问技巧

(3)区分:约哈里视窗 

(4)回应:如何处理焦点

9、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

10、录像分析:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

11、案例实战---企业管理案例分析

总结:销售管理案例实战训练


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