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打造金牌销售团队

销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之,这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题,如销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,“销售明星”难以管理,销售人员的工作热情缺乏,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多…

课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题:如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员;销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型,去赢得团队的认同,保障团队工作积极性和业绩的持续稳定;销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效,以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是:找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效,达成团队总体销售目标。

课程大纲

1.销售经理的思维与心态

心态决定行为,行为决定结果

优秀领导者应树立的心态

思维与思维转换

销售经理的习惯养成

销售经理成长的3个阶段

销售经理拥有的4种天赋

销售经理的3种价值

关注圈与影响圈

2.销售经理的角色定位

销售经理的角色

销售经理与销售团队的关系

销售经理的心理定位与行为定位

当代销售经理面临的挑战

现代企业对经理人的要求

销售经理的自我认知

3.销售人员的角色定位

销售人员的职责

销售人员的心态调整与习惯建立

销售的工作重点

销售与客户的关系

销售人员成功的五项修炼

4.销售人才的选拔和甄选

行业特质与销售人员

销售人员能力模型分析

销售选拔的标准流程

销售经理在招聘中容易犯的错误

如何设计招聘申请表

面试前如何准备

STAR问话技术

新人入职一周的观察

最后的业绩关键要看经理

5.销售人员的发展与管理

销售人员的成熟度评估

销售人员的发展

销售人员的发展阶段管理

销售团队的发展阶段管理

6.销售团队的培训管理

永远不要培训个性

销售团队培训中存在的问题

销售人员培训的最佳教育期

销售团队培训的“狼计划”

幼狼阶段的培训要点

捕猎阶段的培训要点

搏击阶段的培训要点

头狼阶段的培训要点

销售培训之后的行动计划

7.销售目标的预测和分配

信念第一,指标第二

指标永远只是一个相对数

制定指标容易犯的三个错误

指标制定的步骤和方法

指标设定的基础和依据

划分销售任务的绝招

8.销售人员的绩效评估与管理

绩效体系设计中存在的问题

平衡计分卡的使用

结果评估同时兼顾过程评估

实现个人评估与团队评估并重

利用绩效体系提升整体绩效

绩效面谈方法

自我评估方法

9.销售团队的有效激励

激励因素与保健因素

销售人员的五大保健因素

销售人员的七大激励因素

激励的“头狼法则”

激励的“时效原则”

激励的“多元化法则”


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