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读心术与营销


     掌握人格测评工具

     掌握简单、快捷的分析客户人格的方式

     掌握心理学中识人、说服人、引导人的精准技巧

     从客户心理分析掌握应对客户投诉的技巧

     学会快速与客户建立亲善关系,提高销售技巧


课程大纲:  

前言

   学习心理学对人生的意义

   什么是读心术?

   迪卡尔的错误:“我思故我在”

   **  测试人的思维与身体的相互影响

成功销售人员应有的心态

 

第一部分   人格测评介绍

   不同人格测评方法介绍

   九型人格测评方式解析

   **  组织学员测评、点评学测评结果

       分析不同顾客的人际交往需求

   各类型色彩的客户的人际风格特征

分析型人的特征

支配型人的特征

表达型人的特征

和蔼型人的特征

**  如何通过客户简单的表现快速判断对方的人格

与各类型人际风格的客户的营销技巧

与分析型客户的营销技巧解析

与支配型客户的营销技巧解析

与表达型客户的营销技巧解析

与和蔼型客户的营销技巧解析

**   演练与不同类型的客户如何营销

    

第二部分   如何快速掌握客户肢体语言

           ---  微语言、微表情的解析 

   笑容假不了

   **  图解不同的笑容

   不同走路姿态的说明 

   **  角色扮演,演练对顾客的不同走路姿态

   **  角色扮演,演练如何从顾客的不同走路姿态中找到销售技巧

   客户交谈时的手拿杯子的不同动作解析

   说慌的表现

   不耐烦听、想走的表现

   轻视的表现有哪些

   表现亲密关系的微语言

   犯错的表现

   厌恶的表现

   羞愧的表现

   充满敌意的表现

   自我安蔚、对自己的话没有信心的表现

   很矛盾、尴尬的表现

   假怒、为掩饰自己的谎言的表现

   

第三部分   心理学应用-- 顾客的不同语态传递出什么信息?

   了解声音的意义

   语调、节奏、停顿训练

   如何控制自己的用气

   如何调整、美化自己的声音

   **  诗歌朗读练习

   **  营销时的语言精准性训练

   

第四部分   如何与顾客快速建立亲善关系

**  注重建立亲善关系对我们人生的重大意义

匹配和照镜子

怎样模仿顾客的习惯用语

注意顾客呼吸的情况

注意顾客的精力值

模仿客户的语言节奏

配合顾客的精神状态

七种全人类通用的情感表达

**  保罗、艾克曼的模型


第五部分  通过观察客户的眼神、掌握客户的思维方式

眼神往左上方看是什么思维方式

眼神往右上方看是什么思维方式

眼神往左下方看是什么思维方式

眼神往右下方看是什么思维方式

眼神往左侧看是什么思维方式

眼神往右侧看是什么思维方式

注视客户的时间如何把握

**  演练对不同思维方式的人如何沟通


第六部分  同时面对多个客户如何赢得认可

听觉思维方式的人的特点

视觉思维方式的人的特点

动觉思维方式的人的特点

理性思维方式的人的特点

训练同时以四种方式说话、满足四种不同思维方式的人的需求


第七部分   当面对客诉、面对不利局面时如何应对

应对客诉的7个要点解析

如何先适应对方、如何扭转局面

**  沙士比亚的剧目《凯撒大帝》中的启示


第八部分  应对不同类型客户方式探讨、演练

应对发泄型的客户

应对寂寞型的客户

应对无理取闹的客户

应对理解能力很差的客户

应对占小便宜的客户

应对一直不听解释、一直发火的客户

应对否认自己已办过的业务的客户

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第九部分  如何增强注意力、训练思维的清晰度

划数测验

瑞文测验

注意力的选择、知觉的选择

错觉
















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