《电话销售团队管理辅导技巧》课程介绍

第一部分 差异化员工管理

第一单元 按员工入职时间分类

新入职员工心态四段及辅导激励重点

犹豫期

兴奋期

挫折期

成熟期

老员工分类及辅导激励重点

低意愿，低能力

低意愿，高能力

高意愿，低能力

高意愿，高能力

第二单元 不同性格员工沟通和激励要点

老鹰型

孔雀型

鸽子型

猫头鹰型

第二部分：识别电话销售人员绩效障碍及应对措施

第一单元 员工绩效四要素KASH及补救要点

知识：可测试，可培训

态度：可观察，可衡量，可激发

技能：可辅导

习惯：可培养

第二单元 员工绩效数据分析

和态度有关的数据指标：电话量、通话时长

和技能有关的数据指标：平均订单通话时长、平均订单通话次数、平均销售周期、订单量、平均订单金额、成功率

第三单元 电话销售人员竞争力来源

竞争力来源一 积极心态的力量（放在第二部分详细讲解）

1.来自内心的成长驱动力

2.有效管理情绪的5个方法

3.随时进入高昂状态的2个方法

4.自信心和自我力量的培养

5.保持充沛精力和体力的方法

竞争力来源二 目标和计划的制订

1.清楚自已想要的是什么

2.制订实现目标的计划

竞争力来源三 把自己变成专家

1.体现专业能力的三个层次

2.培养专业能力的方法

竞争力来源四 客户分析和管理的能力

1.漏斗管理系统及客户分析

2.RAD分析系统和客户关系分析工具

3.客户决策周期和决策流程分析

竞争力来源五 每日自我管理

1.早上进入工作状态前必做的两个功课

2.每日/周六日时间管理策略

3.电话量和目标的达成

4.结束工作和晚上休息前的必修课

竞争力来源六 和客户建立信任关系的能力

1.建立信任关系的五大关键按钮

2.保持接触的四类有效工具

3.和客户保持联系的10个常用方法

竞争力来源七 六个重要的电话沟通能力

1.加强声音感染力

2.建立融洽的关系

3.提问的技巧

4.倾听的技巧

5.表达同理心的技巧

6.确认的技巧

竞争力来源八 六个关键的电话销售技巧

1.吸引客户注意力的开场白技巧

2.探询客户需求的技巧

3.打动客户的产品推荐的技巧

4.处理客户顾虑的技巧

5.把握机会要求承诺的技巧

6.跟进客户的技巧

第三部分：电话销售辅导技巧

第一单元 教练和经理

为什么销售团队需要教练？

为什么销售经理很少辅导下属？

学习的四个区域

经理模式和经理模式

辅导中的注意事项

第二单元 辅导中的沟通技巧

提问技巧

倾听技巧

反馈技巧

第三单元 逐步引导的辅导方法

为辅导面谈做准备

建立融洽关系的开场

提问并让被辅导者意识到存在的问题

和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法

明确下步双方会做的跟进工作

辅导者制定下步辅导计划

第四单元 直截了当的辅导方法

为辅导面谈做准备

建立融洽关系的开场

辅导者直接陈述问题及期望值

销售人员做总结，并与辅导者达成共识

明确下步双方会做的跟进工作

辅导者制定下步辅导计划

第五单元 建立辅导的团队文化

一对多的辅导

同事之间的辅导

销售人员的自我辅导

第六单元 辅导工具的应用

辅导者的自我评估表

辅导者的六步检查列表

辅导者的自我考试问卷

辅导计划表

辅导后的总结分析表

反馈的要点总结

电话销售流程辅导评估标准

电话销售沟通技巧辅导评估标准

电话销售计划表（呼出）

第四部分 激发内在持续的动力—员工情绪激励

第一单元：卓越成功心理学

1.为什么有些人比其他人更成功？

2.获致成功的七项关键因素。

3.使你成功的关键何在？

4.运用心灵力量创造崭新世界。

5.您身上的两大控制力量。

6.21天心理节食计划来改变个性。

7.转变成功的四件事情。

第二单元 影响人生的16个定律

1.掌握定律

2.任意定律

3.因果定律

4.坚信定律

5.期望定律

6.吸引定律

7.相关定律

8.专精定律

9.替换定律

10.习惯定律

11.情绪定律

12.显现定律

13.反转定律

14.重复定律

15.间接定律

16.互惠定律

第三单元：潜意识的动力

1.了解使你的表现与以往不同的能力来源为何？

2.表意识与潜意识的关系。                                 

3.运用潜意识心灵动力以协助在各方面拥有最杰出的表现

第四单元：清除消极的情绪和解除忧虑

1.是什么阻碍人们获得快乐？

2.有哪些消极情绪影响着你的生活？

3.描述如何清除你消极情绪的方法。

4.消除你生活中忧愁的解药，使你获得宁静的心灵

第五单元：改变自我观念的方法

1.自我观念和自我价值

2.改变自我观念的有效步骤

3.通过自我观念的改变来提升自己

第六单元：心理节食计划

1.如何在任何环境中都保持积极的态度，并知道如何维持这种态度，直到它成为习惯。

2.如何创造一个积极的环境。

第七单元：头脑中的软体

1.如何运用心理的掌握技术，使自己保持最佳状态？

2.如何藉着心理的预演将自己在工作上、运动上、销售上以及人际关系上最佳的表现，事先输入你的头脑中？

第八单元：藉着音乐放松自己

1.学习一项使自己放松的步骤。

2.如何藉着音乐消除心理上的疲劳与倦怠感，进而产生积极、充满及快乐的感觉。

第九单元：设定目标的五个关键

1.成功就是一群目标的集合，如何藉着目标设定启动你积极的心理动力装置。

2.了解为什么超过95%的人没有设定目标？

3.如何寻找你的卓越领域？

4.如何藉着七个关键问题，进行自我分析及察觉。

第十单元：达成目标的十二个步骤

1.设定有意义、具有挑战、能够达成的目标。

2.建立达成目标的行动计划。

第十一单元：了解心智与身体的联结

1.今天80%的身体疾病是由心理因素所引起的，您将学习找出破坏身心健康的缘由。

2.描述您可以如何善用自己的精力，以达成目标。

3.如何在消极的环境中，仍维持健康的心理态度？

第十二单元：消除压力与紧张的情绪

1.确认六项令人感到紧张及压力的主要来源。

2.如何处理六大压力，使人从忧愁、焦虑、不愉快与紧张的情绪中得到释放。

3.如何成为您自己的心理治疗师？

第十三单元：塑造成功的个性

1.协助您塑造出成功的个性。

2.了解何谓人际关系的“回转棒”？

3.如何使自己受人欢迎，随时心存感激？

第十四单元：建立良好的人际关系

1.如何与他人维持长久亲密的关系？

2.建立成功人际关系的六个关键。

3.了解与解决人际关系六个重要问题。

4.当关系无法维持时应当如何处理？

第十五单元：寻找生命中真实的目的

1.寻回生命真实的目的与意义。

2.学习对抗恐惧与不快乐的唯一解药。

3.丰富你生命的秘密。

4.如何排除障碍，培养持久的工作动力？