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《电话销售团队管理辅导技巧》课程介绍


第一部分 差异化员工管理


第一单元 按员工入职时间分类

新入职员工心态四段及辅导激励重点

犹豫期

兴奋期

挫折期

成熟期


老员工分类及辅导激励重点

低意愿,低能力

低意愿,高能力

高意愿,低能力

高意愿,高能力


第二单元 不同性格员工沟通和激励要点

老鹰型

孔雀型

鸽子型

猫头鹰型



第二部分:识别电话销售人员绩效障碍及应对措施


第一单元 员工绩效四要素KASH及补救要点

知识:可测试,可培训

态度:可观察,可衡量,可激发

技能:可辅导

习惯:可培养

第二单元 员工绩效数据分析

和态度有关的数据指标:电话量、通话时长

和技能有关的数据指标:平均订单通话时长、平均订单通话次数、平均销售周期、订单量、平均订单金额、成功率



第三单元 电话销售人员竞争力来源

竞争力来源一 积极心态的力量(放在第二部分详细讲解)

1.来自内心的成长驱动力

2.有效管理情绪的5个方法

3.随时进入高昂状态的2个方法

4.自信心和自我力量的培养

5.保持充沛精力和体力的方法

竞争力来源二 目标和计划的制订

1.清楚自已想要的是什么

2.制订实现目标的计划

竞争力来源三 把自己变成专家

1.体现专业能力的三个层次

2.培养专业能力的方法

竞争力来源四 客户分析和管理的能力

1.漏斗管理系统及客户分析

2.RAD分析系统和客户关系分析工具

3.客户决策周期和决策流程分析

竞争力来源五 每日自我管理

1.早上进入工作状态前必做的两个功课

2.每日/周六日时间管理策略

3.电话量和目标的达成

4.结束工作和晚上休息前的必修课

竞争力来源六 和客户建立信任关系的能力

1.建立信任关系的五大关键按钮

2.保持接触的四类有效工具

3.和客户保持联系的10个常用方法

竞争力来源七 六个重要的电话沟通能力

1.加强声音感染力

2.建立融洽的关系

3.提问的技巧

4.倾听的技巧

5.表达同理心的技巧

6.确认的技巧

竞争力来源八 六个关键的电话销售技巧

1.吸引客户注意力的开场白技巧

2.探询客户需求的技巧

3.打动客户的产品推荐的技巧

4.处理客户顾虑的技巧

5.把握机会要求承诺的技巧

6.跟进客户的技巧


第三部分:电话销售辅导技巧


第一单元 教练和经理

为什么销售团队需要教练?

为什么销售经理很少辅导下属?

学习的四个区域

经理模式和经理模式

辅导中的注意事项


第二单元 辅导中的沟通技巧

提问技巧

倾听技巧

反馈技巧


第三单元 逐步引导的辅导方法

为辅导面谈做准备

建立融洽关系的开场

提问并让被辅导者意识到存在的问题

和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法

明确下步双方会做的跟进工作

辅导者制定下步辅导计划


第四单元 直截了当的辅导方法

为辅导面谈做准备

建立融洽关系的开场

辅导者直接陈述问题及期望值

销售人员做总结,并与辅导者达成共识

明确下步双方会做的跟进工作

辅导者制定下步辅导计划


第五单元 建立辅导的团队文化

一对多的辅导

同事之间的辅导

销售人员的自我辅导


第六单元 辅导工具的应用

辅导者的自我评估表

辅导者的六步检查列表

辅导者的自我考试问卷

辅导计划表

辅导后的总结分析表

反馈的要点总结

电话销售流程辅导评估标准

电话销售沟通技巧辅导评估标准

电话销售计划表(呼出)


第四部分 激发内在持续的动力—员工情绪激励


第一单元:卓越成功心理学

1.为什么有些人比其他人更成功?

2.获致成功的七项关键因素。

3.使你成功的关键何在?

4.运用心灵力量创造崭新世界。

5.您身上的两大控制力量。

6.21天心理节食计划来改变个性。

7.转变成功的四件事情。



第二单元 影响人生的16个定律

1.掌握定律

2.任意定律

3.因果定律

4.坚信定律

5.期望定律

6.吸引定律

7.相关定律

8.专精定律

9.替换定律

10.习惯定律

11.情绪定律

12.显现定律

13.反转定律

14.重复定律

15.间接定律

16.互惠定律


第三单元:潜意识的动力

1.了解使你的表现与以往不同的能力来源为何?

2.表意识与潜意识的关系。                                 

3.运用潜意识心灵动力以协助在各方面拥有最杰出的表现


第四单元:清除消极的情绪和解除忧虑

1.是什么阻碍人们获得快乐?

2.有哪些消极情绪影响着你的生活?

3.描述如何清除你消极情绪的方法。

4.消除你生活中忧愁的解药,使你获得宁静的心灵


第五单元:改变自我观念的方法

1.自我观念和自我价值

2.改变自我观念的有效步骤

3.通过自我观念的改变来提升自己


第六单元:心理节食计划

1.如何在任何环境中都保持积极的态度,并知道如何维持这种态度,直到它成为习惯。

2.如何创造一个积极的环境。


第七单元:头脑中的软体

1.如何运用心理的掌握技术,使自己保持最佳状态?

2.如何藉着心理的预演将自己在工作上、运动上、销售上以及人际关系上最佳的表现,事先输入你的头脑中?


第八单元:藉着音乐放松自己

1.学习一项使自己放松的步骤。

2.如何藉着音乐消除心理上的疲劳与倦怠感,进而产生积极、充满及快乐的感觉。


第九单元:设定目标的五个关键

1.成功就是一群目标的集合,如何藉着目标设定启动你积极的心理动力装置。

2.了解为什么超过95%的人没有设定目标?

3.如何寻找你的卓越领域?

4.如何藉着七个关键问题,进行自我分析及察觉。


第十单元:达成目标的十二个步骤

1.设定有意义、具有挑战、能够达成的目标。

2.建立达成目标的行动计划。


第十一单元:了解心智与身体的联结

1.今天80%的身体疾病是由心理因素所引起的,您将学习找出破坏身心健康的缘由。

2.描述您可以如何善用自己的精力,以达成目标。

3.如何在消极的环境中,仍维持健康的心理态度?


第十二单元:消除压力与紧张的情绪

1.确认六项令人感到紧张及压力的主要来源。

2.如何处理六大压力,使人从忧愁、焦虑、不愉快与紧张的情绪中得到释放。

3.如何成为您自己的心理治疗师?


第十三单元:塑造成功的个性

1.协助您塑造出成功的个性。

2.了解何谓人际关系的“回转棒”?

3.如何使自己受人欢迎,随时心存感激?


第十四单元:建立良好的人际关系

1.如何与他人维持长久亲密的关系?

2.建立成功人际关系的六个关键。

3.了解与解决人际关系六个重要问题。

4.当关系无法维持时应当如何处理?


第十五单元:寻找生命中真实的目的

1.寻回生命真实的目的与意义。

2.学习对抗恐惧与不快乐的唯一解药。

3.丰富你生命的秘密。

4.如何排除障碍,培养持久的工作动力?


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