团建活动专家

培训背景:

1.为什么销售人员总是不敢卖?如何让客户敢买?

2.为什么问客户的预算,对方永远不说实话?

3.都说以客户为中心,满足客户的需求,但为什么最后总是成为陪标的?

4.谈单时总是被客户牵着鼻子走,对我们时不时提出一些要求,怎么办?

5.为什么说报价员、跟单员、联络员都是人力成本,而不是人力资本?

6.如何量化销售人员给公司带来的客户损失?

7.为什么有些销售人员总是为了成交而成交?

8.......


培训收益:

1、客单价提升3倍的;

2、成交周期缩短1倍;

3、客户回报周期增加2倍;

4、成交率提升3倍;

5、利润率提升1倍;

6、使销售新人快速上手;

7、让销售高手提高销售效率。


培训方式:

1.每6~8个人一组,每组一台笔记本电脑;

2.讲师通过思维导图讲解;

3.学员通过EXCEL填写答案;

4.培训后形成销售手册;


适合人员:总经理带队、生产、技术最少各出一位同事,连同销售人员参加。


课程大纲:


第一章 为什么要设定成交目标

第一节 销售人员带来的客户损失要量化;

1、大客户谈成小订单,失败;

2、长期合作谈成了单次买卖,失败;

3、“裸单”是靠公司的影响力自然销售,销售人员并无价值;


第二节满足客户的需求而不是要求

第一、客户不知道自己要什么;

一、客户的购买标准是由谁确定的?

1、客户购买标准类型

确定型购买标准;

半确定型购买标准;

不确定型购买标准;

未知型;


2、客户购买标准来源

内部讨论的结果

老板的直觉

来自不同公司业务员的影响

第三方单位的建议


3、影响客户购买标准的因素

3.1 不同部门的关系权重

上级、同级、下级、客户

3.2 投入与回报比

高档、中档、低档、替代

3.3 回报周期

长期回报与短期回报

3.4 综合投入成本

按效果付费还是按按产品付费?

3.5 风险感知

高风险、中风险、低风险


第二、如何看出客户仅仅把我们作为陪标的对象?

第三、销售人员要从提供产品转变为提供能力;

一、如何帮助客户建议排他性的购买标准?

适价-帮助客户做好预算;

适质-最适合的才是最好的;

适量-多少才是最便宜的订货量?

适时-在什么时候买是最恰当的?

适地-应该在哪里买是最适合的?


二、客户知道自己不要什么;

1、让客户做选择题而不是填空题;

2、让客户做减法而不是加法;


第二章 如何设定成交目标

第一节 根据客户的实力设定成交目标;

1、大客户的成交目标设定;

2、中客户的成交目标设定;

3、小客户的成交目标设定;


第二节 根据客户应用场景设定成交目标;

1、为什么要按不同场景区分成交目标?


第三节 不同区域客户的设定成交目标;

1、为什么不同市场应该设定不同的成交目标?

2、如何根据竞争市场不同设定不同成交目标?


第四节 不同阶段成交目标设定;

一、第一次成交后的成交目标设定

1、为什么第一次成交后还需要有即时成交?

2、即时成交金额应该控制在多少比例?

3、第一次成交后应该做哪些服务促进即时成交?


二、二次成交目标的设定

1、二次成交应该在什么时机?

2、二次成交的金额应该控制在多少比例?

3、做哪些服务可以促进二次成交?


三、不定期成交目标设定

1、成交后不能绝交;

2、成交后的服务内容有哪些?

3、如何用一个客户影响更多个客户?


第三章 成交条款目标设定

第一节 为什么要提前设定条款项目

1、减少客户不确定性感;

2、让客户明显感觉到差异性,差异化竞争的塑造;

3、降低采购者的工作量;


第二节 设定哪些成交条款

一、单次采购量目标设定;

1、为什么要让客户增加单次购买量?

2、如何让客户增加单次购买量?


二、年度采购量目标设定;

1、如何让客户增加年度采购量?


三、独家采购量目标设定;

1、如何让半个客户变成一个完整的客户?

2、独家合作的好处有哪些?


四、交货期目标设定;

1、为什么交货期越短,成本越高?

2、销售人员不能仅仅考虑自己的利益,同样要考虑生产部门的难处;


五、合同期限目标设定;

1、如何将单次合作变成长期合作?

2、把偶然关系变成必然关系;

3、客户关键人离职,合作如何才能不受影响?


六、续约时期目标设定;

1.提前续约、即时续约、断约续约的区别;

2.为什么要让客户提前续约?

3.说服客户提前续约的理由有哪些?


七、商务条款目标设定;

1.如何让客户缩短账期?

2.如何让客户多交定金?

3.产品出问题,如何跟客户谈少退少换?


八、促销品目标设定


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