大客户关系管理与需求深挖

Major Account Selling

课程 时长： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

适用 行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。

此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的； 

一、课程背景

对于希望建立战略合作关系的大客户，还是存在长期持续合作关系的老客户，销售的挑战已经不仅仅是针对新客户新商机的业务拓展，而更多是对客户的关系管理与需求深挖。销售工作的目标是从一般合作关系升级为战略合作伙伴，从获得买方的小份额预算到成为买方心目中的优选采购对象。 

本课程主要针对解决以下业务问题：

为了保持客户关系，投入的资源越来越多

无法在大客户内部发现新的、更多的潜在商机

无法有效地向客户高层展现合作关系的价值 

客户的满意度以及给我们带来的收入逐渐下降

客户对我们卖方的看法越来越差

来自买方组织内部的竞争逐渐加大

本课程提供了一套实战有效的销售方法和销售辅助工具体系，引领销售人员回归客户视角，分析客户的业务驱动因素，进而从客户组织关系、潜在商机发掘、机会评估与竞争策略等多个维度深入分析，制定出针对大客户的科学的营销战术。

二、学习收获

了解客户的年度业务战略与业务举措

发现并重点发展高价值销售机会

建立并保持客户关系，确保销售目标以及销售计划的执行

合理分配销售资源，让“好钢用在刀刃上” 

将客户满意度保持在高水平上，及时化解客户因不满带来的合作危机

以价值为基础建立与大客户的持续深度合作关系

在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制；

三、课程大纲

（本课程需要每个学习小组预先准备好至少一个可供课堂研究的目标大客户档案信息，准备好两台笔记本电脑用于案例研讨成果的记录与呈现）

第一章：协同式销售流程及概念

大客户购买阶段及行为分析

与买方共赢的协同式销售流程

高效能销售精英的能力特质与行为习惯

买方高层眼中的四种销售层次

大客户开发计划的框架与重要性

第二章：客户评估分类与客户覆盖策略

从“见机行事”到“见客行事”的转变

制定理想客户的验证标准

客户信息收集与客户档案建立

客户重要程度评估与分类定级的方法

不同类别客户的覆盖策略

练习：客户分类定级表的应用

第三章：大客户业务举措与合作现状检视

客户组织业务单元分析：利润中心和成本中心

练习：组织架构及职能分析

探询客户的业务驱动要素与业务举措

练习：业务举措分析与描述

三种销售机会：循环收益、活跃机会、潜在机会

练习：销售漏斗中的当前机会（机会分析表格）

竞争优势分析：独特性与买方价值

练习：差异化能力矩阵

第四章：客户合作潜力深挖

在买方内部纵深拓展需求的意义

大客户开发目标与业绩差距分析

横向拓展：定位解决方案与买方需求的“白区”

纵向拓展：基于买方疼痛链的需求规模扩展

练习：疼痛链分析的八个步骤

空白合作机会识别与初步评估

练习：空白区域机会工作表

第五章：客户组织关系管理

分析买方关键角色的四个维度

权力角色

影响力与被影响关系分析

创新态度与性格特质的组合分析

支持程度与接触程度分析

买方采购决策链覆盖程度检视

基于权力结构的买方接触策略

练习：买方关键角色覆盖程度检视表

第六章：销售机会的有效性管理

绘制全部机会图谱

循环收益的现状与质量检查

销售机会立项开发评估表

区分机会重要性的维度：对买卖双方的战略价值

机会优先级划分与跟进策略

竞争策略的制定：进攻与防御

练习：销售机会梳理/机会排序/行动计划

第七章：价值循环周期管理

价值循环周期的定义

价值引导：价值主张设计与微营销

价值验证：买方痛点衡量与合作愿景共识

价值结案：解决方案的投入回报分析

价值衡量：客户成功标准与合作价值回顾会议

练习：买方价值呈现工具

结语：课程回顾与行动计划制定