产品为王的运营管理

【课程背景】

80年代鞋服是卖方市场，趋同性严重；90年代是崇外风，追求高档；现在追求个性，潮起中国，中国鞋服走向世界。

中国造脱离了模仿与低价，走向物有所值、物超所值；细分市场，产品为王，概念产品、功能产品、体验产品等构成的产品体系支撑着销售，各类产品波段与销售节奏的吻合是促成业绩的前提。

产品不只是货品管理人员的工作内容，在零售中人人均需懂产品，上传下达、有效带教，让一线成为品牌的新闻代言人，通过一线人员这一接触点完成产品体验促成消费者购买。公司各职能（买手、设计师、生产、销售等）对产品的熟悉程度支撑着产品的周转，创造着产品利润。

货品管理不止是进销存，应该主动对接和支持销售，通过产品组合、定义产品提升连带与附推，提升单客单价。

人、货、场是经典零售三要素，如何通过运营激活三要素，创造业绩高峰，利润峰值，消费者体验峰值。

【课程收益】

（一）掌握零售数据仪表盘的阅读与分析（货品分类销售占比表、货品品类单品动销表、货品指标；人效表；坪效表；TOP10的产品贡献度；店铺排名表；VIP报表；营销情况表）

（二）掌握产品卖点萃取与带教的方法

（三）掌握店铺的望、闻、问、切、析、治、固

（四）掌握人效提升的人员谈话法

（五）卖场动线与货品陈列及人员拦截

【授课特色】

体验式活动、小组讨论、讲授、工具演练、案例、研讨

【课程对象】门店店助以上管理人员及运营支持管理人员、陈列人员、货品管理人员、区经

【课程时长】12H（上午 9点至12点；下午14：30-17：30）

【授课环境】

小组式，室内

【课程大纲】

开篇

一、团队建设

（一）选组长，议组名，明目标，定规则，处关系。

（二）团队展示。

（三）培养纪律宣贯与统一课程目标。

二、案例讨论

 1.常胜之军“胜”的秘密？

2.为什么鸳鸯阵武器功能不同？

 结合店铺实际研讨：

 1.客户的画像绘制，并表述客户的TPO与购买空间讨论

2.工欲善其事，必先利其器，货品的体系与层级

3.货品的波段及产品组合与营销

4.系统思维与整合思维是运营的核心

第一章 货品管理

一、如何立体地进行货品管理？

（一）货品进销存

1.货品买进（店铺独立核算的内部买进）

1.1每家店铺选货依据

1.2每家店铺货品体系

1.3钱花在刀刃上，配菜引人亮眼不能少

模似演练：OTB预算制作

2.货品销售的排兵布阵

2.1货品销售指标看哪般？

2.2货品组合与促销共同促进销售

2.3货品卖点梳理与带教 （UPS+FABE+TPO）

练习：请介绍一件单品

练习：请设计一个货品组合

3.货品保存

3.1店铺货品存货管理规定

3.2店铺货品盘点

3.3店铺货品的防盗

3.4店铺货品的5S

场景演练：如何防盗

场景演练：盘点分工

场景演练：店铺货品5S

（二）货品监控指标

1.货品管理指标及意义

2.指标不良的问题分析

3.指标优良的经验萃取

现场分享示范萃取

（三）货品的陈列

1.陈列要结合消费者动线

2.陈列货品关联易于销售

3.陈列有序快速取放

“找你妹“请打出陈列中有问题的地方

（四）货品的清理方法

1.促销清理法

2.游戏化清理库存

演练：货品清理方案与执行

第二章 店铺团队及人员管理

如果为你现在的店铺整体人员情况打分，0-10分，0分代表最低分，10分代表最高分，作为店长你会打几分呢？为什么？

（一）贝尔宾团队角色

1.执行者

2.协调员

3.推进者

4.智多星

5.外交家

6.监督员

7.凝聚者

（二）团队人员结构评估

1.结合贝尔宾评估团队成员结缺失类型

2.人员选拔-新人

2.1结构化面试

2.2建立自有渠道

演练：结构化面试

3.人员培育-资深人员

3.1结构化人才测评（测试+人才九宫格）

3.2人才技能评估表

3.3人才技能提升计划

3.4激活内部人才，建立人才梯队

三表一格练习

（三）人各不同，因材施教

1.PDP测试与沟通技巧

2.权变领导因材施教

3.带教五步法

4.榜样的力量建立学习型团队（七个人物法）

练习：七个人物法

演练：带教五步法

（四）如何有效进行员工激励呢？

1.正反馈、负反馈、调整反馈

2.双因素及低费用激励法

工具：人效看板

演练：正反馈、负反馈

（五）定期与员工谈话

1.建立亲和

1.1有效沟通的四种工具（语言柔顺剂；回放的艺术；提前说目的；第三者位置）

1.2亲和力平衡论练习

1.3使谈话进行下去开放式问题

2.三层次聆听

3.逻辑层次

4.行动问题

5.总结对话

6.嘉许精进

演练

第三章 运营管理

一、如何杜绝秋后算账的目标？

（一）目标管理法

1.目标设定原则

2.目标设定公式

练习：本月的目标及分解

（二）零售基本法

练习：请用零售基本法分析店铺业绩提升点并制作提升计划

（三）运营指标管理

1.结果指标

2.过程指标

练习：请列出店铺的指标库，并指出指标间的关系

工具：日目标看板

（四）监测指标及时发现异常

1.指标监测

2.发现异常

3.问题分析与解决（鱼骨图）

4.方案执行

练习：常见业绩五大率提升研讨

二、如何有条不紊地运营？

（一）常规工作

1.日工作（日工作事项与流程；日志模板）

2.周工作（周工作事项与流程；周计划与总结模板）

3.月工作（月工作事项与流程；月计划与总结模板）

4.旬及半年工作（旬及半年工作事项与流程；旬及半年计划总结模板）

5.全年工作（年工作事项；年计划与总结模板）

工具：五张（销售、促销、商品、人员、客户）计划在手，一年业绩轻松追

（二）例行工作关键活动

1.交接班会

2.盘点

3.客户服务标准

4.陈列标准

5.促销活动5P管理

6.VIP维护

演练：巡查表

三、整合思维

（一）盘点资源

（二）构建多赢模式

（三）问题分析与解决

第四章 消费者接触点管理

一、线上消费和线下消费的区别在体验，如何通过体验留客？

 店铺接触点管理

（一）动线

（二）服务流程（流程步骤、肢体语言、话术）

（三）察言观色巧应对

 二、消费者店外接触点管理

（一）店铺形象

（二）SLOGAN

（三）妙用工具广而告之

1.企业微信营销

2.社群营销

3.视频号营销

4.如何玩转抖音

演练：神秘访客