市场拓展的复合型组织-”铁三角”

课程背景

客户的需求正在快速不断地发生变化，要求面越来越广；很多情况下，客户对自身需要什么也说不清楚；企业快速整合内部资源也面临挑战。单个的客户经理直面客户沟通以满足不了快速响应客户、快速理解客户需求、快速整合资源的要求，必须与其他资源联合，组成时长拓展的复合型组织“铁三角”。

我们考察了国内及海外若干企业的营销团队，尤其分析了华为的”铁三角”的市场运作，完成了《市场拓展的复合型组织-”铁三角”》的赋能研讨课程，从方法论、系统工具、市场实战的角度，在”铁三角”的定位、模型分析、”铁三角”的成长路径等方面，为企业做了系统全面的诠释，是一门很好的赋能教材，也是一部可操作的、易于理解的指导书。

培训收益：

企业收益：提高企业的市场拓展能力。

学员收益：理解”铁三角”协同作战的角色与对应职责，提高快速响应客户与配合协同的能力。

知识点：”铁三角”结构模型

课程特点：

授课40%+讨论20%+案例20%+视频20%

参训对象：负责市场的各级管理者，客户经理，产品经理，交付与服务等与市场接触的其他人员

培训时长

2天（6小时/天）

课程大纲

一、”铁三角”的市场必然

1、未来行业的发展特点

2、倾听你的客户

3、大客户销售与一般客户销售的区别 

4、大客户销售必须依靠团队协作才能完成

5、案例：一个典型的项目组任命

6、传统的销售组织的典型特征

7、传统功能型销售组织给客户的感受

8、传统功能型销售组织的其他弊端

9、视频：疯狂原始人

10、讨论：假如把视频中的逃生比作项目，您认为项目驱动型组织应该有哪些特点？

11、互联网时代下的企业组织变形

12、功能型组织和项目型组织的比较

13、视频：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣传片

14、互联网+时代，销售发生了哪些变化？

15、视频：戚继光抗倭战斗

16、协作型战斗与单兵对抗有什么不同？戚继光的鸳鸯阵对我们的“铁三角”销售运作有什 

么启发？

19.   为什么要引入销售“铁三角”？

二、”铁三角”的角色定位

1、什么是角色？

2、讨论：结合平时的市场拓展工作，请描述“铁三角” 的三角应该是什么角色？哪些岗位？这些岗位都承担了哪些职责？

3、“铁三角”的角色定位和使命

4、“铁三角”都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责 

5、讨论：基于你对市场及本企业业务的理解，你认为”铁三角”日常应该有哪些关键业务活动？

6、小结：”铁三角”角色定位

三、”铁三角”职责模型研讨

1、”铁三角”有哪些关键职责

2、“铁三角”职责模型

3、管理客户需求

1)准确了解客户的需求

2)讨论：“管理客户需求”具体的职责内容是什么 ？要履行好“管理客户需求”职责，需要完成哪些关键动作？

3)看客户、看竞争、发现机会

4、管理客户关系

1)“管理客户关系”具体的职责内容是什么 ？

2)关键客户关系

3)决策链中影响力的界定

4)关键客户关系拓展与管理的关键步骤

5)客户关系规划

6)拓展方法-区分客户态度

7)典型工具：客户社交分类工具

8)讨论：关键客户关系拓展与管理常见的问题有哪些？

9)关键客户关系拓展与管理常见的问题

10)普遍客户关系

11)组织客户关系

12)组织客户关系评估

13)组织客户关系的层级标准

14)组织客户关系的核心与关键点

15)客户关系管理的方法论

16)客户关系管理的分工与协作

17)讨论：要履行好“管理客户关系”的职责，需要完成哪些关键动作？

5、领导项目

1)讨论“领导项目”具体的职责内容是什么 ？要履行好“领导项目”的责任，需要完成哪

些关键动作？

6、“铁三角”各角色在市场拓展不同阶段的参与程度

1)潜在的商机阶段

2)现实的商机阶段

3)招投标阶段

4)谈判和签约阶段

5)交付阶段

6)回款阶段

7、管理客户满意度

1)客户满意度=客户期望同客户感知的匹配程度

2)讨论：“管理客户满意度”具体的职责内容是什么 ？要履行好“管理客户满意度”的责任，

需要完成哪些关键动作？

3）案例：华为客户满意度管理

8、协同

1)什么是协同

2)视频：“不可能完成的任务”

3)讨论：· 为了顺畅高效的实施一项复杂任务，你觉得应该需要考虑哪些协同因素？

4)协同的关键要素

四、”铁三角”的管理

1、“铁三角”的人员编制

2、“铁三角”的考核

3、“铁三角””与后方平台运作的组织流程

4、案例：组织

5、“铁三角”的能力要求

6、“铁三角”组织能力与个人能力提升责任体系

7、客户线赋能体系框架

8、讨论：企业的销售组织现状如何？与铁三角的最大区别是什么？从铁三角的运作与管理中获得什么？

五、总结

1.“铁三角”我们学习了哪些关键点？

2.让听得到、看得见炮火的人呼唤炮火，让熟悉战场的人指挥作战！

3.“铁三角”运作减低了销售的复杂性！