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绩效为先的教练方法


多数经理都认同对下属教导培训的重要性,也在利用各种机会为员工发展提供条件,但限于教导及培训的方法技巧不到位而影响了教导工作的效果。在教导内容上,目前来看还仅限于解决问题式的辅导,但对提升下属绩效相关的工作技能(如销售拜访技巧)方面辅导还较少,这些方面也是下属希望的。

课程目标

通过考察销售代表绩效入手,提升目前销售经理辅导及培训员工的内容、方法及技巧,做一名出色的教练。


重点讲解、案例讨论、角色演练、录像观摩

【课程大纲】

第一单元 专业销售教练的内涵

销售经理进行人员辅导的挑战

职业经理人的学习模型

人员的在职教导与培训

协同拜访的种类


第二单元 制定有效的协同拜访教练计划

正确的协同拜访流程

销售经理的协访时间管理

协同拜访辅导前的准备工作

区域营销经理培训教练计划


第三单元 协同拜访过程管理

销售代表辅导需求分析 

辅导过程观察要点及评估标准

下属存在问题的诊断                 

协同拜访情景演练及分析

协同拜访报告表的使用

教练计划与跟进计划的制订

如何建立长期教导计划

第四单元 不同发展阶段下属的管理与辅导要点

医药代表基本能力的改善与辅导

高效能的医药代表管理循环           

各阶段销售代表需求特征分析    

不同发展阶段代表的辅导与管理要点

•案例分析与讨论


第一单元 从销售绩效切入销售代表辅导相关要点

绩效分析

发现影响代表关键业绩因素的障碍

诊断销售代表的教导需求及选择合适的教导方法

提升代表能力的阶梯


第二单元专业辅导面谈技巧

面谈前的准备

辅导谈话的结构

给予和接受建设性的回馈

辅导面谈中分歧意见处理 

辅导面谈练习与实践

辅导面谈情景演练录像示范  

       

第三单元专业督导的面谈技巧

面谈前的准备

督导谈话的结构

判断代表的态度及对业务的影响

经理跟踪改善下属的方法

辅导面谈练习与实践          

辅导面谈情景演练录像示范


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