绩效为先的教练方法
多数经理都认同对下属教导培训的重要性,也在利用各种机会为员工发展提供条件,但限于教导及培训的方法技巧不到位而影响了教导工作的效果。在教导内容上,目前来看还仅限于解决问题式的辅导,但对提升下属绩效相关的工作技能(如销售拜访技巧)方面辅导还较少,这些方面也是下属希望的。
通过考察销售代表绩效入手,提升目前销售经理辅导及培训员工的内容、方法及技巧,做一名出色的教练。
重点讲解、案例讨论、角色演练、录像观摩
【课程大纲】
第一单元 专业销售教练的内涵
销售经理进行人员辅导的挑战
职业经理人的学习模型
人员的在职教导与培训
协同拜访的种类
第二单元 制定有效的协同拜访教练计划
正确的协同拜访流程
协同拜访辅导前的准备工作
区域营销经理培训教练计划
第三单元 协同拜访过程管理
销售代表辅导需求分析
辅导过程观察要点及评估标准
下属存在问题的诊断
协同拜访情景演练及分析
协同拜访报告表的使用
教练计划与跟进计划的制订
如何建立长期教导计划
第四单元 不同发展阶段下属的管理与辅导要点
医药代表基本能力的改善与辅导
高效能的医药代表管理循环
各阶段销售代表需求特征分析
不同发展阶段代表的辅导与管理要点
•案例分析与讨论
第一单元 从销售绩效切入销售代表辅导相关要点
绩效分析
发现影响代表关键业绩因素的障碍
诊断销售代表的教导需求及选择合适的教导方法
提升代表能力的阶梯
第二单元专业辅导面谈技巧
面谈前的准备
辅导谈话的结构
给予和接受建设性的回馈
辅导面谈中分歧意见处理
辅导面谈练习与实践
辅导面谈情景演练录像示范
第三单元专业督导的面谈技巧
面谈前的准备
督导谈话的结构
判断代表的态度及对业务的影响
经理跟踪改善下属的方法
辅导面谈练习与实践
辅导面谈情景演练录像示范
公司核心业务包括旅行式团建、培训式团建、主题式团建、策划式团建、体育式团建、户外式团建。起赢培训不断追求团建产品创新与服务超越,致力于打造成为中国最具影响力与创新力的团队建设品牌。
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