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营销管理者的降龙十八掌》


课程背景】

    营销系统的管理者大部分是因为销售业绩优异,从基层逐步提拔上来的,如果没有经过系统的营销管理技能培训,通常会存在以下问题:

1.将自己定位为一个高级销售人员,经常忍不住冲锋到一线向客户销售,有些甚至与一线销售人员抢单。

2.自己业务能力很强,但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。

3.管理方式和方法简单,经常扮演“收租子,数豆子”的角色,变成了一个监工。

4.不能正确把握自己的角色,处在上下级之间的夹缝中,上下不讨好,人际关系紧张。

5.对现代管理缺乏了解和学习,不能更有效地运用多种方法和手段,提高团队销售执行力,保证目标完全实现。

6.经常忙得连上厕所的时间都没有,但部门业绩就是不见提高,看着别人工作轻松,平步青云地提拔,不知道问题到底在哪里。

这些也是培训师26年在企业工作期间经常碰到的问题,如何处理这些问题呢?通过不断地思考、学习、借鉴和实践,培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具, 集结成册,就是您手上的这门《营销管理者的降龙十八掌》课程,相信它一定能使您赫然开朗,走上高效的发展之路。


【培训目标】

帮助学员了解管理者的基本素质和核心技能

帮助学员了解目标管理的理论与框架

帮助学员掌握目标管理的步骤与方法

帮助学员了解沟通的基本理念,掌握询问、倾听和表达的技巧

帮助学员了解什么是团队,自己如何在团队内生存;

使学员明白自己在团队中充当的角色和责任,找到更好的工作状态

使学员了解时间管理的基本理论

让学员掌握时间管理的基本步骤与方法;


【课程特点】

1.面对一线营销管理人员,结合讲师自己26年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。


【培训对象】

市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任


【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。


【课时设置】

18小时


【课程大纲】


 第一章节  营销管理者基本素质

第一模块:营销管理者的角色认知

•讨论:你是大销售员还是管理者?

•营销管理者的角色转变

•工具:营销管理者的角色定位

•营销管理者的六项职责

•出色的营销管理者的5类任务

•工具:营销管理者的检查清单

第二模块:营销管理者的素质要求

•讨论:营销管理者应该具备哪些素质

•工具:营销管理者的5项基本素质

•工具:营销管理者应有的5方面知识

•工具:中层管理者人应有的4种核心技能

•企业管理层次与管理者职能

     

第二章节  营销的目标与计划

第一模块:市场研究是根本

•工具:市场分析的4个纬度

•工具:营销策略制定的3步骤

•方法:营销战术选择的4个方向

•营销进入选择的8大制胜因素

第二模块:计划是营销管理者的基本功

•工具:营销计划的6大主体内容

•工具:营销计划的结构

•营销计划的制订流程

•工具:营销计划模板

第三模块:营销目标的设定与分解

•营销目标管理5要素

•工具:营销目标管理流程

•方法:营销目标制定的3种法

•方法:目标分解的4个维度

第四模块:营销计划的实施与考核

•组织与流程是计划执行的保证

•方法:里程碑与关键控制点

•工具:成果考评的6项要素

•工具:营销控制的4种类型和15种方法


第三章节  营销的领导与管理

第一模块:营销管理的职能

•讨论:营销管理都有哪些内容

•工具:营销组织管理的3大类14项内容

•抓重点

•营销管理中的7大关键环节

•工具:营销管理工作检查清单

•抓落实

•营销队伍4种日常活动的管理

•方法:4种管理操作方法

•思考:你的团队管理方法

•分享:准备如何改进自己的管理工作

第二模块:领导让组织发挥最大潜能

•讨论:什么是管理,什么是领导,有什么不同

•领导与管理的实践比较

•工具:领导与管理职能检查表

•让下属服管

•方法:7种影响力形成的领导力

•有方法

•营销管理者的6种领导力

•方法:4种不同的团队领导方式

•练习:4种领导方式的话术

•分享:如何提升自己的领导力

第三模块:激励员工的原动力

•讨论:最能打动营销人员的要素有哪些

•工具:构建激励体系的4个方面

•有效授权的5大基础

•工具:授权的5个阶段

•方法:授出权利如何管控

•工具:激励员工士气的10大法则

•方法:激励的2种形式和14种方法


第四章节  钢铁团队

第一模块:营销团队基础

•讨论:什么是团队,你们是团队吗?

•看资料讨论:他们是团队吗?

•团队允许有个人目标,但是必须建立在团队目标之上

•团队形成的过程

•如何评价团队领袖

•业绩好的销售员能提升吗?

•高效营销团队的9要素

•工具:高绩效销售团队检查表

第二模块:营销团队的角色分工

•方法:8种营销团队角色分析

•营销团队成员选择

•有标准

工具:建立企业的销售人员招聘标准

•有手段

•有工具

营销团队成员选择的STAR模型

甄选营销人员的结构化面试技巧

•建立团队信任的5大要素

•工具:信任建立标尺

•方法:营销团队中的6顶思考帽

第三模块:营销团队协作

•讨论:团队精神包括哪些内容

•工具:团队文化建立的3个层次

•营销团队凝聚力建立

•工具:家文化如何构建

•营销团队战斗力

•工具:军队文化如何构建

•如何让团队成长

•工具:学校文化如何构建


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