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狼性销售团队的建设与管理

课程背景

在工作中,您是否常遇到以下问题? 

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?   

销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。   

工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队


培训对象

大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员


培训时间: 2.0-3.0天


课程大纲

第一部分  销售管理者的角色定位

 分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

销售管理者管什么――管人理事

销售管理者角色转换常见问题

案例研讨:这样的干部如何管?新任的干部下属不服怎么办?


第二部分   狼性销售团队特征

狼性协作共赢

狼性永不言败

狼性拼博竞争

狼性勇于承担

狼性超强执行

狼性和谐共处

狼性绝对忠诚


第三部分   狼性销售人员的甄选

有效甄选销售人员的原则

选人比用人更重要,哪种销售人员适合你? 

不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员 

到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 

面试销售人员要注意的问题 

应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?

第四部分   销售目标的设计和分解

销售人员的目标管理循环

如何为销售人员设定的目标

练习:SMART目标设定原则

如何做好销售目标的沟通

演练:目标太高了,完不成,怎么办?

如何为销售人员分解目标

销售计划的制定


第五部分   狼性销售队伍的控制要点

如何破解销售人员管理难题? 

销量没办法提升,怎么办? 

优秀销售员太少,怎么办? 

销售人员一走,客户也带走了,怎么办? 

销售人员出去,到底干什么了,如何监控? 

单抓销量不行,要通过过程控制结果

管理控制表格的要点

基础管理表格

业务代表的工作述职

业务代表的工作沟通

销售例会的目的、内容及注意点

随访观察时的注意点

销售绩效考核

考核销售人员的几个关键业绩指标

销售计划制定的注意点-- SMART原则

如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零 

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果 

销售人员薪酬制度的建立

如何确定关键业绩指标(KPI)

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性


第六部分  狼性销售人员的培训和辅导 

 销售主管的主要职责之一,教练 

销售训练中常见的问题

“放单飞”前的系统训练

教导下属的步骤 

指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 

销售人员常见问题与解决 

害怕拜访新客户 

不知如何完成销量 

不知如何跟进客户 

对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里?


第七部分   狼性销售队伍的有效激励

 激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励

案例讨论:两个小女孩只有一个橘子

激励的需求理论

激励常用的原则

日常激励的手段

物质激励

精神激励

激励的10种常见方法

演练:激励的方法的设计

演练:不同风格的销售员的过程中,赞扬与批评的使用

不同阶段销售人员的激励重点


第八部分  狼性销售队伍的实战领导力

销售经理须具备的三种能力:诊断—弹性—建立伙伴关系

根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

决定员工完成任务的条件

衡量员工发展的两把尺子

不同阶段的员工如何进行有效的管理

两种不同的领导行为

四种不同的领导风格

不同领导风格之间的差异与特点

录像分析:如何诊断、领导员工

管理案例实战训练


第九部分  狼性销售队伍的有效沟通

有效沟通基础

管理就是沟通

高效沟通的策略

如何与上司沟通

与上司沟通的四大法则

如何向上司请示汇报工作

技巧性地说服你的上司

如何与下级沟通

下达命令的技巧

如何表扬下属                                               

如何批评下属

与下属沟通的方法 

上下级沟通的游戏规则                                                        

跨部门沟通

跨部门沟通的定义及重要性

跨部门沟通出现障碍的根源

跨部门沟通的技巧

营造良好的沟通氛围

换位思考 

视对方为客户

知己知彼

面对面正式沟通

运用非正式沟通增进感情

主动跟踪

借助外力

灰色地带


第十部分  狼性销售队伍的客户关系管理

客户关系管理的战略框架

利用工具,保证对客户定期关注

客户分级

客户档案

团队协作,加强客户情感帐户建设

公司层面

销售人员层面

心灵按摩,建立客户投诉处理系统

客户投诉的定义

投诉处理人员的核心能力

处理投诉的沟通技巧

有效处理投诉的步骤和方法

预防系统,主动收集客户声音,加强客户对话

加强事后改善跟进,推动问题得到最终解决

客户的流失与挽回


(全文完)


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