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销售团队管理密码


课程背景:

当今产能过剩,全球化竞争加剧,企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境,如果没有强大的团队管理能力,企业将无法持续发展,或困在鸿沟中停滞不前,或被竞争对手超越最终消沉。据统计,大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来,基本是按照做业务模式管理团队,即不系统也无相应的方法论,往往最终导致团队成员意志消沉,管理者又一筹莫展达不成业绩。所以,正确认知销售经理的角色作用,掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。


课程收益:

● 认识自己在团队中的角色定位

● 学会并区分和制定相关的管理指标

● 应用目标对话与员工达成一致

● 学会如何辅导员工,让其快速成长

● 用正向激励,强化员工正向行为

● 学会六步开例会,提高会议效能


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售主管、销售经理及相关销售管理人员

课程方式:讨论、提问、分享;表单、练习、训练、案例分析


课程模型:



课程大纲

开场小游戏

思考与讨论:我们是一个团队吗?

第一讲:认识销售团队

一、销售队伍现存问题剖析

1. 常见的六个问题:销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥

2. 问题剖析:结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位

二、销售团队定义

1. 销售团队的构成要素

2. 销售团队与销售群体的区别

三、销售团队发展的四个阶段管理重点

1. 发展期

2. 冲突期

3. 稳定期

4. 高效期


第二讲:销售经理的角色认知

一、销售团队管理误区

二、销售主管在团队中的定位

三、销售团队的四种领导风格

1. 教练

2. 授权型

3. 命令型

4. 激励型

四、打造团队精神的三力模型

1. 凝聚

2. 向心力

3. 第五力

互动:小组讨论、有奖问答

案例:王经理的成败


第三讲:认识团队中的不同成员

互动:贝尔滨测试

一、认知团队角色类型

1. 实干者-讲求效率

2. 完美者-讲究细节

3. 创新者-寻找点子

4. 推进者-把控进度

5. 技术者-注重专业

6. 监督者-考核评估

7. 协调者-整合资源

8. 信息者-市场信息

9. 凝聚者-汇聚人心

案例:完美旅行

互动:旅行中团队的角色有哪些特征

二、团队的三角因素

1. 关注任务

2. 关注情感

3. 关注信息

三、不同角色在团队中的作用

互动:对号连线

四、组建SP搭档


第四讲:运用团队管理的“六脉神剑”(上)

第一剑:目标管理

1. 目标从何而来

工具:目标管理思路清单

2. 目标对话,五步达成一致

1)步骤一:确定部门工作重点

2)步骤二:确定员工的工作目标

3)步骤三:澄清岗位职责

4)步骤四:下属提出目标草案

5)步骤五:双方达成一致

3. 设定关键指标

互动:你经常管理如些指标?

1)日常管理的三种指标

a最终指标

b阶段指标

c过程指标

2)构建由上至下因果链指标

a销售人员可控的执行指标

b销售经理可管的决定指标

c高层领导要求的最终指标

互动:小组讨论、角色扮演

案例:小王的困惑

第二剑:销售例会

1. 例会内容

1)表扬个体HAPPS法

2)探讨竞争对手的动向

3)案例复盘STAR分享法

2. 例会需注意事项

3. 业绩会议五步曲

4. 问题分析五步法

1)开场确认基调

2)发散团队思维

3)收敛归纳建议

4)选出共创结论

5)确认落实执行

互动:讨论、模拟练习

案例:该死的会议


第五讲:运用团队管理的“六脉神剑”(中)

第三剑:随访辅导

1. 随访对经理的要求

1)要有一定的单独出访量

2)“居其侧”,不要主谈

3)不要急于指点,反客为主

4)多看、多听、多问、多记

2. 指导与辅导

1)指导弥补技能不足:PESOS模型

2)辅导激发主观意愿:GROW教练模型

互动:模拟练习PESOS

案例:王经理的尴尬

第四剑:管理表格

1. 表格设计要点

2. 基础管理表格及内在联系

1)月度工作计划表

2)周工作计划表

3)工作日志表

3. 管理表格透玄机

1)销售成交率

2)目标客户群

3)漏斗转化率

互动:提问、分享

案例:表格范例


第六讲:运用团队管理的“六脉神剑”(下)

第五剑:述职沟通

1. 销售人员述职特点

1)业务控制管理的重要环节

2)对经理和下属都是挑战

3)成功的述职在于平时的分析、观察和积累

4)经理的认真与坚持最重要

2. 销售人员工作述职的程序

1)寒暄开场

2)邀请描述

3)相互交流

4)总结评价

5)填写表格

6)结束确认

3. 把握销售人员述职重点

1)工作计划的完成情况和原因

2)现有客户群的整体状况

3)下月的详细工作计划

互动:角色演练

案例:小王的述职

第六剑:有效反馈与激励

1. 四级反馈对员工的影响

1)伤害

2)重视

3)理解

4)同理

案例:一包盐的同理心

互动:角色模拟四种同理心

2. 正负反馈

1)积极反馈:BIC与二级反馈

2)建设反馈:三明治与BID

案例:哪个是反馈

互动:练习正面反馈

3. 激励

1)销售人员的动力性变化曲线

2)双因素理论在团队激励中的应用

a必要性支持:薪资、岗位、晋升

b动性激励:沟通、关怀、认可

互动:小组讨论 情境演练

案例:视频《亮剑-吃肉》

总结:收获与行动计划


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