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销售团队激励


课程背景:

一些销售人员的技能水平明显存在问题,可是自己亲自辅导了多次,当时效果还可以,下属也说“懂了、懂了”,可一到客户那儿,他自己的老一套又出来了,弄得自己哭笑不得;

以往公司外请老师,也为销售人员提供了不少的培训机会,但有的课程文不对题,与公司的实际情况相去甚远;有的课程当时感觉不错,可是没过多久,讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了,一切又都是老样子了……以上情况反复出现,实在令人头痛;

销售人员懒散疲惫,薪水在同行里可是不低;个别销售人员出工不出力,明明市场有潜力,本身能力也不错,可注意力就是不在业务上,经常牢骚满腹、无端攀比,但比的却不是业绩……;

个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系,就话里话外的跟经理要条件,弄得销售经理左右为难;业务员在公司做得久了,进入了疲惫期,每天也在做业务,可就是缺乏激情,抱怨说看不到自己的未来,弄得经理也不知道说什么好;新人上手太慢,老人又有些懒散疲惫,弄得销售经理自己就像幼儿园阿姨,今天哄一哄张三,明天压一压李四,后天逼一逼王五,这样见招拆招的带队伍,别人看着没章法,自己也觉得很累。

针对以上问题,我们开发了此课程。此课程使参加者能够十分全面,系统地掌握知识,提升激励技巧。本大纲内容专业、系统而且全面,不仅有理论讲授提升认识水平,也有实战训练强化销售激励方法,是针对销售管理者和普通销售人员的培训大纲。


课程收益:

● 帮助管理者修炼领导智慧,改善工作心态,忠诚敬业踏实工作

● 帮助管理者转变销售理念,提升销售能力,瞄准市场追求业绩

● 帮助管理者学会系统思维,提升管理能力,科学管理发展团队

● 帮助管理者修炼领导智慧,改善工作心态,忠诚敬业踏实工作


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程方式:建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练


课程大纲

第一讲:心态篇——销售是高尚的职业

一、正确认识销售这一职业

1. 销售的定位

讨论:今日头条的一则消息引发的深思-“销售低人一等”吗?

1)勇于承认自己是一名销售人员

2)销售的心理暗示:害怕客户拒绝的乞丐心理--给企业带来价值的使者心理

2. 树立正确的“客户观”

讨论:客户是什么?客户喜欢什么样的销售人员?

1)客户是对手?猎物?上帝?

2)客户喜欢的销售人员画像:工作专业,知识丰富,关心客户

3)客户的拒绝=我们的成长

二、成功销售员的3、4、5、6

1. 必须知道的3件事

1)蹲得越低,跳得越高

2)想爬多高,功夫就得下多深

3)有效的时间管理造就成功的销售员

2. 必备的三个“4”

1)4种态度:找寻动力:自我肯定:渴望成功:坚持不懈

2)4张王牌:明确目标,乐观心情,专业表现,大量行动

3)4大素质:强烈的内在动力,严谨的工作作风,完成推销的能力,建立关系的能力

3. 坚持5种信念

1)相信自己

2)足够自信

3)真心诚意地关心客户

4)始终保持积极和热忱

5)鞭策自己的意志力,尊重您的客户

4. 业绩倍增6大原则

1)我要对自己的成功负责

2)我是XX行业的专家

3)我能诊断客户购买产品需求

4)用行动开启成功的人生

5)我要把工作做好——用心

6)我立志出类拔萃——执着

视频:当幸福来敲门

5. 成功销售人员的自我定位

1)公司形象代表(销售人员的形象、专业度)

2)公司经营、产品与服务的传递者(熟练掌握公司产品和服务的差异化定位)

3)客户销售的引导者、采购的顾问(价值专家、顾问,而非单纯的销售人员)

4)是客户最好的朋友(和客户建立感情上的链接才能让客户信赖并签单)

5)是市场信息和客户意见的收集者(行业的思想领导者并能将客户意见反馈给公司)


第二讲:打造狼性团队

一、狼性团队文化的特质

1. 狼性文化四维度:克服困难、开拓拼搏、孜孜不倦、勇闯难关

2. 狼性文化在企业中的三意义

1)嗅觉敏锐,善于捕捉机会

2)不屈不挠,从不轻言失败

3)团队精神,强调协调配合

3. 如何培养狼性文化

1)各司其职:分工明确,目标明确

2)各做所长:相互帮助、支持和分工协作,最大化利用自身的优点和缺点。

3)指定委派:学会培养指定和委派下属。

4)目标坚定:有共同的使命感,向总体目标挑战

二、狼性团队执行三大原则

执行原则一:高层打造中层

案例:过生日;培训重点走样的故事 ;董事长吃水果

执行原则二:中层定位

1)中层的3个苦恼:缺乏上级信任;得不到下级拥护;没有同级的配合;

2)中层的3个灵魂拷问:做企业的资产还是负债?做大气层,折射掉高层战略vs做放大镜,聚焦公司战略?

3)中层的定位:统一目标、思想和行动

执行原则三:基层执行五大要点

1)火一般的热情改变世界

2)无条件执行

3)断提升自己:绝对成长(个人内在能力的成长)和相对成长(金钱、权利、地位)

4)全力以赴

5)敬业为魂-专注的力量

案例:山村女校长-张桂


第三讲:巅峰销售团队的激励方法

一、销售激励的必要性

视频:当幸福来敲门

二、有效激励的理论

马斯洛和赫兹伯格

三、激励的双因素

1. 保健因素

基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励

2. 激励因素

公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境

案例分析1:某民企老板的困惑

案例分析2:李强的困扰

案例:别开生面的“冰箱”奖

练习:激励问卷

四、全新的开始

工具:销售团队生命示意矩阵


【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】


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