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场景化实战商务谈判


课程背景 -------------------------------------------------

在商务谈判当中,很多学员因为不熟悉谈判而造成,要么自身吃亏,要么没有最大化收益的情况出现,比如:担心和对方产生冲突,只知道退让,或者过于僵硬,在合同谈判中不知道应变,导致谈判出现僵局,或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益,导致合同在执行过程中出现损失。


课程收益 -------------------------------------------------

一套工具:iPad清单

九个动作:确定条件——确定场景——确定路线

调整氛围——调整信息——调整预期

解决报价——解决共识——解决分歧

六个策略:捆绑策略,登门槛策略,黑白脸策略,找朋友策略,拖延策略,让步策略


课程时长:1-2天,6小时/天

课程对象:有商务沟通需求的人群,包括管理人员,销售人员,采购人员,客服人员等

教学方法:讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等


课程大纲 -------------------------------------------------

模块一:什么是谈判,如何应对一场谈判

1、确定条件

   什么是谈判?看美国大学教材的权威解释

   谈判成立的三个条件——卖水饺大姐为什么这样做?

   如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处

2、确定场景

   当你只有5分钟就要开始一场谈判时,你该怎么做?

   确定谈判场景的工具——iPad清单

谈判目标(intention)

谈判目标都包括哪些?

如何制定谈判目标?

设定谈判目标时要注意的三个原则

谈判预算(Pay)

什么是谈判预算?

谈判预算都包含哪些?

为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一?

如何准备谈判预算?

谈判优势(advantage)

六个字说清楚谈判优势

谈判优势的三大来源

供求优势——永远坚持货比三家

利益优势——要么帮,要么伤

情感优势——谈判的三大心理基础(安全感,存在感,支配感)

谈判标准(discipline)

用好谈判标准,任何人都能成为谈判大师

谈判标准为什么这么好用

谈判标准的五个来源

如何搜集有利的谈判标准

无场景,不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景

3、确定路线

明确了场景,就能制定谈判路线:

防守路线——拆优势,换标准,有交换才让步

进攻路线——先优势,后标准,时刻拉高预算


模块二:如何在谈判开局创造优势

1、调整氛围

开局破冰——情感优势的积累

试探成交预期

来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格

2、调整信息

身处黑暗房间你要做的第一件事是什么?

提问就是“开灯”

提问时应该问什么——5W1H

提问时怎么问——T型提问法

提问时的三个原则——有关联,有重点,有记录

3、调整预期

先讲故事——给对方释放信息前必做的动作   

做一个不情愿的卖家

建立你的谈判人设——谈判高手一定要会演戏  


模块三:如何报价,如何处理谈判分歧

1、解决报价

先报价还是后报价?先报价为锚点,后报价为试探

报高价还是报低价?高报价为空间,低报价为搅局

报价的几个方法——标准报价法,范围报价法,案例报价法

2、解决共识

确认双方的共识有哪些

始终强调共识——让双方走向合作的法宝

3、解决分歧

判断分歧的属性——不是原则就可谈

解决分歧的六字法——多合一,一分多


模块四:最常用的六个实战谈判策略

1、捆绑策略

  可以单独绑,可以整体绑 

2、登门槛策略

  开始时要小,中间要分步,最后回马枪

3、黑白脸策略

   黑白脸各司其职

  一人分饰两角

4、找朋友策略

  人多才能势众

  引入第三方——以人带事&以事带人

5、拖延策略

  做时间的朋友

6、让步策略

  半数让步法


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