【课程目标】

1、深刻阐释销售团队的功能与销售团队应有的规模

2、帮助企业“招兵买马”、人才培育、训练与辅导

3、解决销售团队遇到的问题，提升销售团队竞争力

4、制定销售团队管理制度与文化，让团队可持续发展

5、教会我们如何打造一支世界级的销售团队！

【授课时间】 12小时/2天

【目标学员】 总经理及决策高层、各级别销售管理者、企业中层管理者

【课程大纲】

一、招兵买马：企业在找千里马？那，伯乐在哪里？

1、销售团队的规划-应该要多大？

什么叫Call Frequency？

一个人能带几个人？

组织层级

销售部门应该包含哪些功能？

要不要招聘销售内勤、助理？

2、人员招聘

谁去参加人才招聘会？

您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？

他曾经在大公司待过，会带来好的观念？

何谓“策略性人力资源管理”？

管理层人员招聘-谁应该参加？

性向测验

3、人才的发掘：朋友介绍“人才”，怎么办？

怎么会买到酸橘子--企业怎么会招聘了不合格的员工？

二、人才养成与培训

1、新近人员的培训

什么是最重要的新人培训？

谁应该为新人培训？

洗脑--为什么？

企业最容易忽略哪些培训？

谁需要什么培训？

不要迷信培训，明白吗？

什么是企业对员工最有意义的培训？

打造一支解决问题的销售团队

2、公司的栋梁-- 超级销售员，有他就搞定？

3、人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？

百年企业，如何培训员工-- 培训一定要花很多钱吗？

三、“专业”的销售团队

1、销售团队的四大工作领域

2、口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？

3、关键销售技巧

找到需求

先把自己卖掉—问题是，怎么卖？

算出来客户可以得到的利益

谈判？谈不可能的

4、“如何有效维护客户关系”的工具

案例研讨：假如老王的销售技巧很厉害，小林都快被淘汰了，

不同的销售人员能力落差很大，您怎么办？

5、管理的五大要素和数字管理

严格的时间管理对一支销售团队的意义

用数字说话

把数字背下来

6、销售人员彼此的合作与沟通

7、销售团队沟通的死角在哪里？

8、赢在加值销售

直接销售人员与间接销售人员

直接销售动作与间接销售动作

直接客户与间接客户

9、顾客满意度

10、计划力：销售人员管理能力最弱的一环

11、销售团队费用管控机制的设计

四、管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本

1、销售团队的执行力，怎么来？

2、目标管理的问题出在哪里？

领导自己订的目标

讨价还价,变成数字游戏

目标没有细化到每一个员工

没有具体的赏罚行动,包括薪资、奖金、与职位升迁，也就是未与人力资源策略紧密挂钩

不明白过程与结果的关系

SMART原则

做销售，要有长远的眼光，那长期和短期目标哪个重要？

3、目标管理与绩效评估——末位淘汰制，好不好？

4、企业什么时候给员工调整工资？

5、道路图

6、人员晋升的迷思：谁最优秀？

差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？

7、一次有效率的销售会议怎么开？

8、讯息报告系统

表格的设计必须具备哪些功能？

大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？

教大家都必须这么说话

Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练

金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻，绕圈圈，没重点？

五、销售团队的灵魂：领导能力

1、贵公司的销售副总，经理有没有“改变”的能力？

2、责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？

3、领导和下属一起吃饭谁付钱？-- 您的公司真的这么做吗？

4、领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？

5、EQ：阳光心态，态度决定一切

6、销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？

六、如何有效的激励销售人员的士气?

1、销售人员薪资制度的设计：没有基本工资最好，因为压力最大;所有的销售人员为了赚钱只好拼命向前。

2、激励方式有几种？

3、销售人员最喜欢的激励方式是什么？

士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿，问题是，您是他的“知己”吗？

4、什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？

课程总结与反馈