团建活动专家

课程目标

1、深刻阐释销售团队的功能与销售团队应有的规模

2、帮助企业“招兵买马”、人才培育、训练与辅导

3、解决销售团队遇到的问题,提升销售团队竞争力

4、制定销售团队管理制度与文化,让团队可持续发展

5、教会我们如何打造一支世界级的销售团队!


【授课时间】 12小时/2天

【目标学员】 总经理及决策高层、各级别销售管理者、企业中层管理者


【课程大纲】

一、招兵买马:企业在找千里马?那,伯乐在哪里?

1、销售团队的规划-应该要多大?

○ 什么叫Call Frequency?

○ 一个人能带几个人?

○ 组织层级

○ 销售部门应该包含哪些功能?

○ 要不要招聘销售内勤、助理?

2、人员招聘

○ 谁去参加人才招聘会?

○ 您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看?

○ 他曾经在大公司待过,会带来好的观念?

○ 何谓“策略性人力资源管理”?

○ 管理层人员招聘-谁应该参加?

◆ 性向测验

3、人才的发掘:朋友介绍“人才”,怎么办?

◆ 怎么会买到酸橘子--企业怎么会招聘了不合格的员工?

二、人才养成与培训

1、新近人员的培训

○ 什么是最重要的新人培训?

○ 谁应该为新人培训?

○ 洗脑--为什么?

○ 企业最容易忽略哪些培训?

○ 谁需要什么培训?

◆ 不要迷信培训,明白吗?

○ 什么是企业对员工最有意义的培训?

○ 打造一支解决问题的销售团队

2、公司的栋梁-- 超级销售员,有他就搞定?

3、人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气?

◆ 百年企业,如何培训员工-- 培训一定要花很多钱吗?

三、“专业”的销售团队

1、销售团队的四大工作领域

2、口才的培训:究竟销售人员需要什么口才?

3、关键销售技巧

○ 找到需求

○ 先把自己卖掉—问题是,怎么卖?

○ 算出来客户可以得到的利益

○ 谈判?谈不可能的

4、“如何有效维护客户关系”的工具

◆ 案例研讨:假如老王的销售技巧很厉害,小林都快被淘汰了,

不同的销售人员能力落差很大,您怎么办?

5、管理的五大要素和数字管理

○ 严格的时间管理对一支销售团队的意义

○ 用数字说话

○ 把数字背下来

6、销售人员彼此的合作与沟通

7、销售团队沟通的死角在哪里?

8、赢在加值销售

○ 直接销售人员与间接销售人员

○ 直接销售动作与间接销售动作

○ 直接客户与间接客户

9、顾客满意度

10、计划力:销售人员管理能力最弱的一环

11、销售团队费用管控机制的设计

四、管理制度与文化:这是销售团队执行力的根本

1、销售团队的执行力,怎么来?

2、目标管理的问题出在哪里?

领导自己订的目标

○ 讨价还价,变成数字游戏

○ 目标没有细化到每一个员工

○ 没有具体的赏罚行动,包括薪资、奖金、与职位升迁,也就是未与人力资源策略紧密挂钩

○ 不明白过程与结果的关系

○ SMART原则

○ 做销售,要有长远的眼光,那长期和短期目标哪个重要?

3、目标管理与绩效评估——末位淘汰制,好不好?

4、企业什么时候给员工调整工资?

5、道路图

6、人员晋升的迷思:谁最优秀?

◆ 差旅管理:70%的出差时间可能被浪费掉了?

7、一次有效率的销售会议怎么开?

8、讯息报告系统

○ 表格的设计必须具备哪些功能?

○ 大家都不喜欢写报表,为什么?怎么办?

◆ 教大家都必须这么说话

○ Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练

○ 金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻,绕圈圈,没重点?

五、销售团队的灵魂:领导能力

1、贵公司的销售副总,经理有没有“改变”的能力?

2、责任?-- 如何让大家都为自己的工作负责任?

3、领导和下属一起吃饭谁付钱?-- 您的公司真的这么做吗?

4、领导者要有亲和力,还要有威严?如何把握?

5、EQ:阳光心态,态度决定一切

6、销售团队领导的自我成长—到底有多么重要?还是达成指标就好,别的不要管?

六、如何有效的激励销售人员的士气?

1、销售人员薪资制度的设计:没有基本工资最好,因为压力最大;所有的销售人员为了赚钱只好拼命向前。

2、激励方式有几种?

3、销售人员最喜欢的激励方式是什么?

◆ 士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿,问题是,您是他的“知己”吗?

4、什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低,时间持续最长,效果又棒的激励方法?


课程总结与反馈


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