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商务谈判实战兵法


课程解决问题:

无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:

1报价过低,让对对方钻了空子;

2没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;

3谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标

    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训,你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法,和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。


课程收获:

传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法

切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果


课程特点:

1.面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。


课程介绍:

    培训师结合自己26年销售经验,总结出的商务谈判实战兵法,从谈判的基础讲起,引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分,先后讲解了:谈判前的准备工作要点,开局谈判的7种技巧,中场谈判的6种方法,终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分,培训师从销售到家国事,从国内到国际间,跨越历史长河,纵横百行实态,深刻分析,精辟总结,诙谐幽默,妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法,是不可多得的一门好课。


培训方式:理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。


课程设置:12小时


适应人群:各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员


课程大纲:

1唇枪舌剑胜过百武雄兵

1.1谈判的4大关键要素

1.2分析:谈判的两种类型

1.3工具:谈判的3维结构

1.4工具:谈判计划包含的8项内容

2攻心为上——谈判心理学

2.1方法:谈判中的个性分析及利用

2.2方法:破解谈判心理魔咒的8种方法

2.3工具:议价模型

2.4方法:系统性解决价格异议

3旗开才能得胜——开价技巧

3.1技巧:先说先死

3.1.1操作要点及应对方法

3.2锚定策略的4大要点

3.3技巧:大胆开价

3.3.1操作要点及应对方法

3.4方法:虚报高价的4种应对方法

4兵来将挡——还价技巧

4.1技巧:绝不接受第一次报价

4.1.1操作要点及应对方法

4.2技巧:大吃一惊

4.2.1操作要点及应对方法

4.3技巧:夹心法

4.3.1操作要点及应对方法

4.4技巧:挤压法

4.4.1操作要点及应对方法

5论持久战——利益和关系

5.1技巧:永远的上级

5.1.1操作要点及应对方法

5.2技巧:黑白脸策略

5.2.1操作要点及应对方法

5.3技巧:认同策略

5.3.1操作要点及应对方法

5.4技巧:烫手山芋 

5.4.1操作要点及应对方法

6笑到最后,笑到最美——结束谈判

6.1技巧:蚕食策略

6.1.1操作要点及应对方法

6.2技巧:收回报价

6.2.1操作要点及应对方法

6.3技巧:欣然接受

6.3.1操作要点及应对方法

6.4技巧:起草协议

6.4.1操作要点及应对方法

7真真假假——厚黑谈判术

7.1声东击西

7.1.1识别及破解

7.2拆细

7.2.1识别及破解

7.3先斩后奏

7.3.1识别及破解

7.4升级

7.4.1识别及破解

7.5故意犯错

7.5.1识别及破解

7.6故意透露假消息

7.6.1识别及破解

7.7应对谎言和诡计的9大策略

8给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点

8.1关系压力

8.1.1来源及使用

8.2时间压力

8.2.1来源及使用

8.3信息权力

8.3.1来源及使用

8.4随时准备离开

8.4.1来源及使用

8.5最后通牒

8.5.1来源及使用

8.6方法:应对压力的4种方法

9峰回路转——处理问题谈判

9.1应对弱势谈判的5种策略

9.2方法:化解僵局的3大类17种方法

9.3方法:应对困境的7种方法

9.4方法:破解谈判死胡同的妙招

9.5方法:应对愤怒对手的7步骤

9.6退出谈判的8种时机



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