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双赢商务谈判技巧


成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但是,由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判,我们常遇到如下问题——

没有形成正确的谈判认知

没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

没有占据谈判进程中的主动

没有掌握与不同性格对象谈判的方法

针对以上问题,本课程详细阐述谈判心理及谈判模式,帮助您转变谈判思维并做好谈判准备,快速掌握相关沟通技巧和谈判策略,实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。


课程大纲

第一部分   谈判前的思考

谈判的概念

谈判的认知

谈判的动机

四类谈判者

谈判的意识

谈判的心理

谈判的基本条件


第二部分   谈判中的沟通技能

沟通在谈判中的作用

流通信息要讲方式方法

传递情感做到合情合理

改善效果懂得评估博弈

建立影响注重心理需求

谈判中的相关沟通技能

听话,要让对方“听出”你的诚意

问答之间,要让自己进退裕如

说话,要有分寸有节度

告知与反馈,要合理合情

谈判中对方肢体语言的解剖

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息 

谈判中不同性格人的沟通方式

性格测试

人际交往中的行为表现

PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用


第三部分   谈判准备

拟定谈判项目 

广泛信息收集及分析 

拟定谈判的目标

内部沟通,权力的确认

谈判人选、时间、地点的准备


第四部分   谈判开局技巧

自杀性谈判开局

如何开出高于客户预期的条件

开出高于客户预期条件的意义

开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

如何应付客户的第一次讨价还价

一定可以做得更好

找出漏洞

伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

“耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

如何避免对抗性谈判

对抗性谈判体验游戏

著名谈判大师的“先同意,后反驳”策略

伪装成无奈的卖家

谈判对手行为处事风格与应对技巧

谈判对手的四种典型处事风格

针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

价格谈判的应对方法与术语

产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

FAB方法

SPIN技巧


第五部分   商务谈判进程控制技巧

客户关系分析与谈判氛围预测

谈判中的压力策略

时间压力

环境压力

信息压力

谈判中的“吃”信息与“吐”信息

如何区分该说的与不该说的

如何应对不利于自己的问题

客户决策流程和组织结构分析

如何在错综复杂中快速发现决策人


第六部分   价格谈判和条款磋商

客户需求与自我优势分析

设计让客户无法拒绝的营销方案

让步九大技巧与策略

凡是谈价格,对方一定会用的招数

折中策略真的有效吗?

让你的提出的每个卖点都引人瞩目

签约的五大要诀


第七部分   谈判终局设计

如何度过成交一刻的气氛紧张期

让双方开心的绝招

最富人情的收尾要领

把握签订合同的主动权


第八部分   签约后的客户关系维系

建立让客户主动找你的理由:占领客户的“心相”

生意场上的朋友才是最好的朋友

寻找非物质的客户情感纽带

塑造被客户利用的价值

主动创造为客户服务的机会


第九部分   案例演练

设计符合客户行业相关案例进行演练,转化为学员的行为


(全文完)


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