谈判3.0——创赢谈判

课程背景：

学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

课程收益：

谈判从独赢1.0到双赢2.0最后创赢3.0

由浅到深，系统完整的学习。真正掌握谈判技巧

实战落地可操作性高，随学随用

提升个人的格局，活络开阔自己的思维与心胸

课程特色：

每个单元结束都会有重点汇整，让学习者快速掌握重点

引用职场与日常生活的案例，贴近学习者的经验，让案例或故事更能促发学习者改变的动机，进而改变行为。

学习者参与的时间超过40%，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为

课程运用桌游，透过运用卡片、图板、筹码…让多人面对面，相较其他课程游戏类型，桌上游戏更能让学习者深入参与模拟的情境，进而达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：需要提升谈判技巧的所有人

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程大纲

第一讲：道篇：找到方向，确立目标

序言：何谓创赢谈判3.0

一、找出你谈判的类型

1. 关系还是利益

2. 确认双方价值观

3. 谈判要求与需求

案例1：猎人与熊大的谈判

案例2：你如何打动不愿出席领奖的怪博士

案例3：同一产品同一数量如何用1折价格取得

二、最难三种谈判，弱势方如何找到权力

1. 三大关键因素

2. 弱势方如何借势虚张声势

3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例1：欢乐颂男女主角如何博弈

案例2：从小作坊到全球连锁的蛋糕店

三、知彼知己百战不殆准备是唯一的路

1. 谈判前的准备

2. 谈判对手分析

3. 谈判风格测验

案例1：不可能的任务生产要45天却17天交货

案例2：不说比说更难做

第二讲：筹码运用与增加

一、找出你的谈判协议最佳替代方案

1. 筹码设计表-必须-想要-能给

2. BATNA谈判协议最佳替代方案

3. 找出你的ZOPA谈判协议区

4. 发挥创意方案创造无限可能

案例1：客户拖货款如何收回

案例2：打赌打出NBA篮板王

二、增加筹码常用方法

1. 挂勾战术

2. 结盟战术

3. 既成事实

4. 公正仲裁

案例1：滴滴打车如何以小博大合并UBER

案例2：三大电商连手挖坑

三、开阔自己的格局？

模拟谈判实境演练

案例：开发已久的国外客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品.面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办？

案例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大客户的压力该如何面对。

案例：强势供货商来袭，付款条件不符合公司规定，但产品却是最合适公司的，弱势的甲方你该怎么办？

第三讲：法篇：舌战群雄

一、谈判横向技巧

1. 谈判陷入僵局，让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

5）让你的对手敢输给你

案例1：买卖没输赢

案例2：元宵节的摇头公仔

2. 谈判说服技巧

1）行为心理学运用

2）说服三阶段

3）谈判引导法

案例1：马航上唯一的降落伞

案例2：警匪交手，该如何说服绑匪放下武器

3. 谈判需求挖掘技巧

1）提问目的说明

2）提问种类说明

3）谈判动机判断

案例1：好大喜功的昏庸酋长

第四讲：艺篇：谋略与战术

一、商场如战场，该如何与对手进行博奕

1. 谈判五大结局应对之法

2. 人性本性大局不同阶段你该如何面对

3. 囚徒困境摆脱密技

博奕操作：小组透过蓝白对抗，进行实质博奕竞赛。面对不同挑战该如何与伙伴合作，准确找到定位，挖掘盟友，摆脱困境。

二、定锚效应，掌握谈判主动权

1. 先出价还是后出价

2. 兵贵神速？速战速决

3. 势不如人，借势造势

案例1：富士康与夏普谈判

案例2：千万手机吊饰

案例3：小米与李宁

三、谈判常用战术

1. 谈判五字箴言

1）冲

2）拖

3）泡

4）盖

5）送

2. 谈判8大战术

1）先声夺人

2）实问虚答

3）装疯卖傻

4）黑白双煞

5）啤酒白酒

6）数字游戏

7）最后战术

8）略施小惠

模拟谈判实境演练