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高绩效销售团队的建设和管理


课程背景:

面对日趋激烈的竞争,训练有素的销售团队是企业成败的关键要素之一!销售团队管理者的胜任与否,直接影响团队的战斗力,更影响到企业销售业绩的达成。对于经验丰富的销售人员来说,他们真正需要的不是销售技巧的再补充,而是对销售认识的提升,把经验转化成稳定的能力,让销售变的可控,也就是从自发到自觉。因此,梳理现有的技巧,把正确的技巧放在正确的位置才是他们所需要的。然而,在销售管理的过程中,不少销售管理者常常会有以下困惑:

◊ 我该如何完成从销售高手到销售管理者的转型?

◊ 为什么销售管理分散凌乱,无法成为一个完整的体系?

◊ 我该如何制定绩效指标并给部下做出相对客观公正的绩效辅导?

◊ 如何激励员工,特别是80和90后员工并给予他们有效的激励体制?

针对以上问题,我们开发了此课程。课程将深入剖析和诠释如何从销售冠军到销售管理转型的方法,以及销售管理如何进行整体谋划、带兵打仗,有力促进销售新晋经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。

本大纲内容专业、系统而且全面,不仅有理论讲授提升认识水平,也有实战训练强化销售技能,是针对高端销售人员的培训大纲。


课程收益:

● 明确清晰的管理基准-目标,掌握达成目标的方法和要点,辅导下属达成目标。

● 指导学员以恰当的领导技能,辅导技能与激励技能更有效地影响团队:

● 塑造优秀的管理主体-团队,建设和完善合理的团队结构,培养团队成员成长:

● 实施合理的管理方法-工具、实时、动态地管理销售过程,及时调整销售措施:

● 分析团队不同发展阶段和对策;

● 了解并掌握后80后和90后的管理路径。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程方式:游戏+视频+案例+理论+实操+演练


课程工具(节选部分):

工具一:“性格测评”

工具二:“STAR”原则

工具三:“人物关系测评表”

工具四:“C-SMART”原则” 

工具五:“GRAF销售绩效辅导模型”

工具六:“自我评估表”

工具七:“激励水准测评”


课程大纲

开场游戏:齐眉棍,体会到团队协作的重要性

第一讲:巅峰团队的认知

一、团队和团体的区别

讨论:齐眉棍游戏的启示

1. 团体和团队

1)团体的定义:目的+志趣=集体

2)团队的定义:5P(Purpose、Place、Plan、Power、People)

3)团体和团队的区别:目标、责任、协同配合、技能

案例:我的真实经历-小松Komatsu的启示

二、团队的阶段性管理

1. 团队发展四阶段:形成、动荡、规范、表现的主要特征

讨论:四阶段的可观察到的员工行为和其对应的领导风格

三、如何管理后80-90后员工

1. 管理的挑战:员工流失严重;团队管理难度增加;情绪与态度的管理需求增大;

过往成功的管理经验遭遇困境 

讨论:后80-90后的需求

2. 后80-90后之管理角色转型

1)传统管理者和教练型领导的区别

教练型领导与下属的关系:信任、平等、支持、互动

2)情感账户——不断存款来建立高度信任

四、如何同后80-90后有效沟通

1. 与后80-90后员工沟通要点:平民式沟通;开放式沟通;少命令多委婉;多集体化决策,多理解多包容

2. 一问二听三反馈:多用开放式问题,少用封闭式问题

3. 运用同理心反应

复述语句,加入解释,表达感觉,解释加感觉

案例分析:加班太多,小李辞职,领导应该如何应对?


第二讲:巅峰销售团队的目标制定与管理

一、什么是目标管理

1. 目标管理的好处

1)目标统一,劲儿往一处使

2)在各自的层面工作

3)激发主动性

4)抓住重点

5)明确的考核依据

2. 目标管理的特征

3. 目标管理的难点

二、如何制定好目标

1. 不达标的目标特征

1)目的和目标混淆

练习:案例解读

2)定量目标和定性目标混淆

3)目标太多

4)目标冲突

2. 好目标的特点

1)与高层一致

2)符合C-Smart原则

3)具有挑战性

3. 设定目标的七个步骤

1)正确理解整体目标,并向下属传达

2)制定符合C-SMART原则的目标

3)检验目标是否与上司目标一致

4)列出可能出现的问题和阻碍,找出相应的解决方法

5)列出实现目标所需要的技能和知识

6)列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源

7)定目标完成的日期,并对目标予以书面化

4. 解决在制定目标时来自下属的阻力

方法一:解释目标带来的好处

话术:如何解释

方法二:励下属设定自己的目标

方法三:循序渐进

方法四:目标与绩效标准的统一

方法五:对下属授权、辅导

三、目标体系的制定

1. 目标设定三要素:目标名称、达成水平、达成期限

2. 目标设定的三步骤:指标设定、现状值的确认、目标值的设定

3. 正确传达目标的用法用语:

1)Dos & Dont’s;

2)妥当的词汇与不妥当的词汇

4. 结果与过程的管理

1. 企业目标

案例:西南航空公司

2. 部门目标

案例:西南航空公司KRA例

3. 个人目标


第三讲:绩效考核

一、如何为下属设定绩效标准

1. 绩效标准的两个层面

1)公司层面

2)考核者层面

2. 绩效标准的设定

1)需求分析

2)事先沟通

3)共同确认

3. 不恰当的评分

1)仁慈或严厉

2)集中倾向

3)光环效应

4)近因效应

5)盲目的性格论

6)自以为公正

4. 如何避免不恰当评分

1)事先沟通

2)只评估与绩效有关的方面

案例:销售的绩效到底是什么

3)公平公正

4)做好绩效观察

二、绩效面谈

讨论:只和没达成目标的员工面谈吗

视频:一次糟糕的面谈

1. 绩效面谈常见的误区

1)不做面谈

2)流于形式

3)有问题才面谈

2. 绩效面谈的步骤

讨论:自我评估没用吗

1)如何做自我评估

2)简述做过的哪些工作

3)用约定标准评价所做工作

4)寻找差距

工具:自我评估表

5)提前约定

3. 绩效面谈的关键步骤:Gap(差距)Reason(原因)Action(行动)Follow(跟踪)

1)GRAF辅导模型

2)GRAF辅助工作表

3)绩效面谈时的行为准备

角色扮演:使用GRAF模型实践销售绩效辅导方法


第四讲:巅峰销售团队的激励方法

一、进行激励分析

1. 常见的激励误区

1)激励是公司的事情

2)重业务不重业绩

3)激励和奖励划等号

4)激励是钱的问题

5)我的激励没有问题

2. 了解下属的激励需求

理论:马斯洛理论;赫兹伯格理论

工具:问题清单法

工具:对抱怨的分析

工具:问卷法

3. 经济型激励

经济型激励薪酬的设计原则:基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励

4. 非经济型激励

公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境

案例:冰箱激励法

二、激励菜单

1. 激励菜谱定义

2. 高层激励菜谱:奖励、职业发展、加薪、晋升、员工持股、福利

3. 中层激励菜谱

工具:中层激励菜谱

工具:你的激励问卷

三、激励技巧——认可与赞美

1.认可与赞美的前提-信任

2.认可与赞美的环境-宽容

3.认可与赞美的技巧

1)及时、2)具体、3)针对满意的部分、4)真诚

4.改善批评方式

工具:三明治法则

1)对事不对人

2)多采取建议方式

四、根据性格类型采取不同激励

1. 指挥型

2. 表现型

3. 关系型

4. 思考型

视频分析:华尔街之狼-销售激励

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】


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