团建活动专家



Judge 一个人, 一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard,是不是Stanford.不要judge里面有多少*大学毕业生,而要judge这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家。

                                             ----马云



第一部份 开发客户遇到的问题:

1、 没目标、应付领导的目标、瞎写的目标,天天走错路、返路、绕路;

2、 只有目标,没有达成目标的路径,口号式的吹牛,把报目标当成儿戏;

3、 在错误的时间、错误的方向、错误的地方,用错误的方法,盲目地努力;

4、 只会机械的重复一种方法,用身体的勤奋,代替大脑的懒惰;

5、 不懂和谁竞争?应该躲避谁?害怕竞争,更不懂如何进攻;

6、 开发客户不懂优先、轻重、缓急,该来时不来,不该来时天天来。

7、 不懂客户有什么问题、痛苦、疑问、决策阻碍;

8、 不同客户只有一个方案,后续没有任何跟进方案;

9、 把“陪标”当成客户只对自己有意向;

10、 不会“试错”,不会重点进攻,更不懂得怎么复制。


销售人员只要有以上的情况,就会变得:

1、 没有方向,迷茫;

2、 心累,投入和回报不成正比;

3、 销售完全凭感觉,不知道为什么成功,也不知道为什么失败;

4、 非常努力地做着无用功,把无知当成了能力。

5、 赌博式地销售,完全靠运气;

6、 第一个月有激情,第二个月迷茫,第三个月就不想干了,第四个月混日子。


第二部 跟进客户遇到的问题

1. 功利心强,只会问“要不要”,培养客户没耐心;

2. 总希望一次谈判定终身,不懂怎么开展多次谈判;

3. 不知道客户要什么,也不知道怎么给,什么时候给,给多少;

4. 客户只会相信“证据”,销售人员却用苍白无力的语言;

5. 根本不管客户不同人追求目标不一样,讨好一个人,得罪其他人;

6. 除了“自责”和抱怨公司外,根本看不懂客户正在用的“谈判手段”

7. 介绍产品时,毫无亮点,自卖自夸,只会卖“看得见的部份”,根本不会卖“看不见的部份”

8. 个人英雄主义,不懂“借力”也不会借力,总希望让所有的客户都喜欢自己

9. 拍马屁总是拍到马蹄,客户根本不买账;

10. 总是把天聊死,没聊几句就找不到话说了;

11. 不会提条件,不敢提条件,不会拒绝,把“懦弱”当成“亲和力”

12. 总是对客户公司不重要的人抱过多的期望,认为客户任何人观点都能代表客户的态度。


销售人员只要有以上的情况,就会变得:

1. 看起来有“狼性”,其实内心只是“狗性”,外表很坚强,内心很脆弱;

2. 莫名其妙地被拒绝,然后很快就选择放弃;

3. 进不了门,找不到人,干着急;

4. 第二次根本约不到客户见面;

5. 希望越大,失望越大,挫败感!

6. 消极、抱怨、满脸负面情绪、自负。


第三部份  成交客户时存在的问题:

1、 大客户谈成了小订单;

2、 把长期订单谈成了短期买卖;

3、 本来可以独家合作,谈成了多家竞争;

4、 本来可以“打包卖”,却谈成了“拆分买”

5、 本来10天搞定的客户,却拖了2个月才拿下;

6、 本来可以一次搞定一群客户,却只谈下一个客户;

7、 对希望不大的客户,不知道及时放弃,浪费了大量时间;

8、 把售后服务做成了成本,没多少利润,还忙前又忙后;

9、 没有做好多次成交的计划,老死不相往来。


销售人员只要有以上的情况,就会变得:

1. 轻易“出卖”公司,一分钱不赚,还好像欠了别人人情;

2. 为了拿订单而拿订单,根本没有利润;

3. 除了向公司要条件,还是要条件,把客户的话当成了圣旨,忘了自己是代表谁;

4. 老员工没有工作激情,变成老油条,推一下动一下;

5. 客户只认业务员,不认公司。


课程大纲:

第一章、强烈的企图心,一定要成功

1. 只有销售业绩,才最稳定,有些人之所以活着,只是因为便宜;

2. 只有销售业绩,最快获得所有人的尊重,让别人刮目相看;

3. 今天不愿意面对挑战,明天会有更大的挑战等待你。

4. 销售工作除了看结果,并不看文凭、关系、资历...


第二章相信自己,坚定的毅力

一、 开拓路上,坚定不动摇

1. 寻找精准客户的过程,会消耗你的信心;

2. 试错的过程,会让你自我怀疑;

3. 竞争对手烟雾弹,一直会扰乱你的心智;

4. 家人善意的提醒,也会动摇你的决心;

5. 销售,需要反省,而不是怀疑;


二、 谈判期间,牢不可破

1. 要敢卖,客户才会敢买;

2. 谈判中,没有真实的世界,只有感知的世界;

3. 犹豫时,正是客户怀疑之时;

4. 自信地,面对客户18种谈判技巧的折磨。


三、遇挫时候,勇往直前

1. 对自己有信心,不要抱着试试看的心态

2. 相信自己会成功,你遇到的每一个困难,优秀的人都会经历;

3. 相信自己,每一个困难,都会让自己变得更强大。


四、战胜“怕拒”的心态


1、如何找对的客户,不盲目追求“错位”合作;

2、区分客户说的“不适合我”,是不适合他还是不适合他们公司?

3、任何产品只有相对优势,没有绝对优势;

4、不用身体的勤奋代替大脑的懒惰;

5、了解客户谈判常用的方法;


第三章坚持-坚持不懈的信念

一、 给自己一些时间-坚持学习

1. 要想别人看得起,自己首先了不起;

2. 不懂客户、产品,不懂竞争,不学习的销售员像泡沐一样脆弱;

3. 不要用你认为的方法,解决别人认为的问题;

4. 不要用过时的方式,解决今天的问题;

l 学习筛选客户、电话预约、商务面谈、如何跟进客户、如何成交、如何服务、如何谈大订单、如何谈长期合同,如何跟对手竞争…..


二、给客户一些时间-等待商机

1、 给客户一些时间才能信任你;

2、 给客户慢慢发现自己问题的时间;

3、 给客户处理他最最重要问题的时间;

4、 让客户感动需要一些时间。


三、 给竞争者一些时间-剩者为王

1. 销售靠竞争生存,战争是流血的政治,营销是流血的经济。

2. 一定要等待竞争对手业务员先离职;

3. 最了解你的人是您的竞争对手


四、销售应该具备的4个思维

概率思维;

迭代思维;

拥抱变化;

验证思维;


第四章团队精神,借助杠杆的力量

1. 制约你成功的,一定是你突破不了的瓶颈;

2. 借力才不会将自己的力量消耗完;

3. 有限的生命,只有团队才能延长生命的长度;

4. 从天堂到地狱,只有团队才能给你温暖;

5. 两双眼睛,只能看到180度,只有团队,才能帮你看到720度;

6. 有些客户天生跟你聊不到一块,你需要借助团队成员的力量。


第五章  目标-指哪,打哪

一、高目标,要讲究,不将就

1. 人都是被逼出来的;

2. 有了目标,行动才有意义;

3. 先追求可能性,才有实现的可行性。


二、销售要敢卖,客户才会敢买;

1、如何设置月度目标?

1、如何针对不同客户设定成交目标?

必达目标,力争目标,挑战目标?

3、如何设定售后服务目标?


三、老板的心态;

1.赚客户的钱,而不是赚公司与供应商的钱;

2.让听得见炮火的人指挥;

3.学会立体思维,而不是线性思维;

4.努力卖得贵,卖得多,卖得好,卖得久...





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