TOB销售实战项目——构建销售体系 突破人均单产

解决企业TOB销售痛点 ，大多企业关注的销售方法技巧 影响占比只有20%左右 ， 而占比60%销售管理、 占比 20%的销售战略洞察则经常缺失。打造业绩飞轮 ，持续提升业绩 ， 需要打造科学的销售流 程和管理体系 ，让销售人员系统专业地掌握销售技能 ， 管理者做好战略洞察、销售管理、梳理流程。

设计思路

“业绩飞轮项目”——TOB销售实战整体解决方案

1.  人才成长周期缩短

2.  销售人均单产提高

3.  销售平均收入提高

高层能进行市场洞察 ，设计销 售战略销售管理者掌握构建销售流程 方法 ，提升销售管理能力销售人员掌握商机分析、客户 拜访等方法技巧 ，能实战应用

准备阶段——调研访谈

调研访谈，了解现阶段问题，锁定差距，有的放矢。高层领导对学员的认知，对学员的期 待，以及领导认为的学员真实的绩效 和能力水平公司的战略规划，战略实现路径，在 销售端的策略和打法可以给予销售团队的机制支持，领导 期望的组织文化

学员访谈：了解目标学员的工作状态和典型工作 情景，获取第一手资源。

直属上司访谈：以工作任务和场景为出发点，获取上 司对学员的判断和建议。

部属/同僚访谈：明确目标学员在不同利益者眼中的真 实状态 ，评估绩效之外的个人风格、 影响力和能量度。

 实施阶段——全周期模块化赋能

构建完整的销售流程， 提升组织能效 教练式拜访陪跑，深入 实际场景看结果；检索团队能力项短 板，专项赋能；制定策略、实战检测、 复盘优化策略

模块一：销售流程构建

方法论(1.0版)  

CRM结合训战建议  系统配置     效果分析     行为引导     迭代优化     应用推广

 销售流程构建——简版与完整版

简版销售流程萃取（共10天）

模块 步骤 训战模式 时长（10天） 输出成果

流程共创 调研访谈 问卷+访谈 3天 调研报告  

流程构建 工作坊 3天 《销售流程》1.0版

经验萃取 经验萃取 工作坊 2天 案例+销售工具+风险应对

教官培养 教官培训 课堂培训 2天 教官/内训师

全套销售流程萃取（共20天）

模块 步骤 训战模式 时长（20天） 输出成果

流程共创 调研访谈 问卷+访谈 3天 调研报告

流程构建 工作坊 3天 《销售流程》1.0版

课件开发 课件开发 工作坊 3天

《销售流程》课件1.0版 (案例+工具+风险应对)

课件汇总 工作坊 3天

课件评估 工作坊 2天

教官培养 教官培训 课堂培训 2天 《销售流程》课件2.0版 教官/内训师

考核辅导 教官试讲、考核和评估 2天

实战辅导 在岗辅导 线上+线下 2天

模块二：实战拜访陪跑

2天  拜访技巧课

• 精品课程导入

• 客户中心思维

• 掌握拜访流程

• 应用拜访准备表

• 应用拜访评估表

1天  拜访准备

• 精选目标客户名单

• 准备客户信息清单

• 制定拜访计划表

• 角色演练模拟

• 完善拜访计划

4天  随访实战

• 准备实战复盘

• 每天客户拜访

• 教练现场指导

• 当晚拜访复盘

• 提出改进措施

15天  循环强化

• 准备实战复盘

• 每天客户拜访

• 教练在线指导

• 小组当晚复盘

• 持续固化行为

1天  行为固化

• 总结标准动作

• 积累销售话术

• 制定固化措施

• 行为数据诊断

• 标准化的制度

模块三：项目赢单策略辅导

2天  技巧课

• 销售策略课程

• 了解打单风格

• 理解赢单关键

• 项目分析步骤

• 树立策略意识

2天  强化辅导

• 精选试点项目

• 梳理项目信息

• 严格步骤练习

• 分析项目形势

• 制定策略计划

1天  教练培训

• 导入教练课程

• 学习辅导流程

• 应用辅导工具

• 完成分析步骤

• 制定双周策略

6次  双周强化

• 组织双周会议

• 外部示范带教

• 教练辅导团队

• 分析项目形势

• 制定推进策略

2天  经验萃取

• 总结标准动作 分析差距不足 • 行为数据诊断

• 绩效数据分析

• 形成固化制度

模块四：销售经验内化

销售经验内化——阶段成果

培养一支销售经验萃取队伍

打造一批销售课程内部讲师

沉淀内化销售经验知识管理

模块五：专项培训赋能（销售战略）

课程 定位 课程主要内容

认知企业营销业务全貌，能够讲述营销关键角色与关键任  务 通过收集相关信息资料，进行区域行业市场分析与市场 规划，利用相关预算表格，制定部门级营销业务计划和收  入费用预算; 通过部门横向沟通与协同，制定协同一致的   各关键任务与计划；运用第一性原理介绍销售中本质的思考方法论；掌握公司业绩目标分解和管理的方法，让业绩目标对准战略; 制定业绩增长高效策略，确保团队走在业绩达成最佳 建立一套完整的销售业绩突破的实路径上; 根据业绩增长策略和销售模式，匹配和设计不同 施落地路径                                  的销售流程; 找到需要重点关注的销售活动，设定管理指标进行重点管理; 掌握提升销售人员力量的方法和工具，赋予团队能力和能量。介绍华为军团机制的形成背景和发展以及在企业销售中的应用。

模块五：专项培训赋能（销售管理）

管理层模块                                                                        

《销售流程构建》

《销售管理实践》

《实战LTC，销售商机运作方法》 

《铁三角运作机制》

《销售团队管理》

《销售学习地图开发》

《场景销售经验萃取工作坊》

 课程定位

构建适合企业的销售流程，方法论和打 单路径

提高团队、过程、业绩管理和教练辅导 的能力

管理和运营销售线索 销售团队模式

提高销售管理者带团队的方法和能力

搭建销售团队学习发展指南

萃取优秀销售人员的经验，产出内化资 料

 课程主要内容

研讨销售管理常见的典型场景，分析典型业务模 式与销售类型，研讨定制输出多种个性化打单路 径和方法， 在销售团队复制推广，形成标准打   单动作；运用工具进行销售目标管理，过程管理，业绩管 理和团队管理。 掌握专业辅导销售流程、技能   和方法，构建高效的销售激励机制，促进销售管 理实践；运用LTC模型，管理和运营销售线索和机会点介绍华为铁三角机制的历史、发展和在应用以及 项目概算的逻辑；销售人员的选拔标准、销售培养路径和日常培训 内容、销售人员日常工作的目标管理、客户管理 和动作管理、销售人员绩效考核和激励！

1-梳理销售岗位画像   2-规划销售岗位学习内容 体系 3-设计销售团队学习方式、落地方式

1-萃取优秀销售人员的经验2-用工作坊方式引导产出优秀经验案例或课件， 方便进行经验内化

模块五：专项培训赋能（销售销售技能）

执行层模块

长期经营大客户流程

洞察客户场景挖商机

提高项目掌控和赢率

获得客户支持与信任，完成高效 拜访

提升谈判的策略制定、流程、表 达和说服能力

提升回款技巧和回款效率

基于客户战略和目标共创解决方 案

为客户提供量化价值，赢得支持 和订单

提升销售演讲能力和影响力

新销售人员快速入模老销售人员 技巧评估

成功案例

案例一：温氏集团 “销售兵法构建”项目

项目目的：

1.  接应集团战略：完成年销售业绩指标380亿，同比增长25%

2.  转变营销模式：坐销行销，被动接受主动销售，打造销售铁军

3.  控制营销成本：人力资源不变，人效提升

项目挑战：

1.   团队每个人都有自己的一套销售方法，需要构建以客户为中心经营意识和打单标准方法

2.   业务团队基础薄弱，没有经过系统培训，自然成长，以客户为中心的销售技巧需要加强

3.   销售管理：业绩预测和管理都根据自己的逻辑，需要统一路径和标准，以实现精准管控

4.   需要完善营销中心的赋能培训支撑体系，培养地市公司的主管为教练，负责转训和落地

某销售项目成果案例

1.  针对温氏集团五大类客户群体：输出并完善了五套销售标准流程和打单作战地图

2.  截止到第三季度末，全部完成公司50多家市级分公司全部销售的转训落地

3.  销售人员的平均人效提升50%

4.  促进业绩：温氏集团2022年第三季报业绩同比增长52.61%，归属母公司净利润增长158.4%

例二：招商银行销售最佳案例萃取项目

招商银行的销售最佳案例萃取项目，产生良好业务价值，获得客户高度好评

招行项目成效：

  训前人均月获客不到20人， 训后人均月拓客100人， 且人均积分提升16%

  训后一个月， TOP200精英累计签署487份代发协议

  落地1000－3000人以上大型项目6个，  500-1000人的中型项目6个

 案例三：大乐装——赢单策略和销售辅导

公司情况：

腾讯， 58 ，招商 ，保利等投资 ，房地产行业Ai设计 新锐高科技互联网公司

项目内容：

长期陪跑 ，销售辅导 ，销售规划 ，重大项目谈判对 策设计

成果：

1-支持客户完成年度销售规划；

2-支持设计2个重要客户的重大战略合作谈判策略， 并支持完成战略性谈判 ，年合作金额超过4000万+