非职权影响力技能提升 

课时设计：2天

培训对象：

针对企业管理者（高层主管，中高层主管，中坚管理干部），商务人员、从事或即将从事管理干部，愿意提升自我管理和影响力才能的干部和员工

课程背景：

在商业竞争激烈的今天! 请问您公司的营销与管理高效吗？许多企业机构如何责、权、利定义清楚、职责明确，如何所有工作在正常的机制和流程中就能完成，如何建立文化管理，形成文化动力企业。如何有效的影响力引导团队凝聚力建设与管理技能提升打造现代企业管理，立于企业强者之林？ 

1、非职权的影响力技能提升公司中高层管理全面、系统实战管理经验、方法和技巧；

2、非职权的影响力技能提升公司中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力，更好的完成团队绩效目标； 

3、非职权的影响力技能提升建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力；

4、非职权的影响力技能提升全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情； 

5、非职权的影响力技能提升如何让公司企业中高层管理带领下属创造更多的公司绩效。

同时对客户的影响力，我们的员工因为年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手公司中去成交了。

非职权的对客户影响力技能解决因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本公司的定位，因为不知道如何有效讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。

非职权的对客户影响力技能解决因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，让客户白白流失。

非职权的客户影响力技能解决因为不懂得如何解除客户对公司的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他品牌。

授课风格：

讲师将亲身经历的实战经验现身讲授，案例丰富、生动活泼、深入浅出，理论联系实际，具有感染力

第一模块：非职权的团队精神影响力与团队员工职业化影响力技能提升 

1.一流团队、二流团队、三流团队的管理差别？

2.公司团队精神影响力成功的八大途径？

3.优秀工作团队影响力提升的方法有哪些？

4.团队精神影响力对员工的要求

第二模块：非职权的人际关系沟通影响力与员工冲突管理沟通技能提升 

1.有影响力员工的角色定位

2.有影响力员工对公司组织贡献有哪些？

3.非职权影响力团队人际关系组织氛围建立

4.非职权影响力部门人际关系沟通原则

5.非职权影响力人际关系提升的五大技巧

6.非职权影响力克服非职权的部门墙------部门的小集团思想

7.非职权影响力部门异见处理的四大原则

第三模块：非职权影响力员工有效沟通影响力技能提升 

一、非职权影响力员工有效沟通是高效团队的润滑剂

1.没有沟通，就没有团队

2.耐心地倾听不同声音

3.积极进行面对面的沟通交流

4.用各种方式沟通达成目标

5.顺畅的协调沟通

6.协调沟通，快乐工作

7.建立渠道，避免沟通障碍

二、非职权的员工有效沟通是跨部门合作的价值与动因

1.非职权影响力的跨部门合作的价值

1)协同的价值 

2)跨部门合作中的常见情景

3)不容忽视的“部门墙”

4)客观存在的个体差异

5)处理跨部门沟通冲突

①　建立内部客户概念

②　下向上沟通技巧

③　平行沟通技巧

④　向下沟通技巧

三、非职权的员工有效沟通的跨部门合作之利益篇

1.非职权的跨部门合作之心智篇：合作共赢

1)平衡是合作的前提与基础

2)换位思考与共同合作

3)合作共赢=互惠互利+不卑不亢

2.非职权的部门冲突管理处理的五大工具

1)回避、

2)合作、

3)竞争  

4)协商   

5)让步

第二部分：非职权的对外影响力技能提升 

第四模块：非职权影响力的行业环境与对客户营销新思维的影响力提升

行业环境的营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

三、竞争手段的同质化

四、营销模式的同质化

五、新的销售环境，市场竞争更为激烈 

六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，

1.不战而胜的营销思维与竞争策略

1)三种不同层次的竞争 

2)三种不同方式的竞争 

3)整合资源，确立优势 

4)锁定目标，不战而胜 

第五模块：非职权的商务沟通引导力和客户关系管理技能提升 

一、非职权影响力的商务沟通------怎样了解客户----目标客户类型分析

按性格类型划分

1.理智稳健型  

2.感性冲动型   

3.优柔寡断型

4.借故拖延型   

5.沉默寡言型   

6.喋喋不休型

7.畏手畏脚型   

8.斤斤计较型   

9.盛气凌人型 

二、非职权影响力的商务沟通--了解客户购买需求与客户心理活动

1.公司客户需求全面分析

1)如何全面掌握客户的信息？

2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3)如何探听客户的采购预算？

4)如何了解客户的决策情况？

5)如何判断客户的市场认知？

6)如何让客户需求快速升温？

2.公司客户心理活动分析

1)客户心理的5W2H和五种角色

2)购买决策的5个阶段

3)公司顾客购买7个心理阶段

4)公司顾客购买2大心理动机

5)购买者行为分析

三、非职权影响力的商务沟通建立客户信任感

1.要善于聆听客户说话 

1)多听少说的好处 

2)多说少听的危害： 

3)如何善于聆听 

四、非职权影响力目标客户销售应该注意的七个事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

8.通过助销装备来推荐产品

9.巧用戏剧效果推荐产品

10.使用适于客户的语言交谈

五、非职权影响力营销客户关系管理和维护技能提升

1.客户关系营销技能提升

1）客户关系管理的定义

2）关系管理的营销学基础

3）关系管理的重要性

4）科特勒五种客户关系类型

2.提升客户的满意度与忠诚度

1）客户满意与满意度

2）影响客户满意度的因素

3）提升满意度技巧

4）客户忠诚度与满意度的关系

5）客户关怀公式

第六模块： 非职权影响力客户异议与客户谈判管理技能提升 

一、商务谈判之道-如何解除目标客户异议

1.客户异议的种类

1)真实异议              

2)假的异议                

3)隐藏异议

2.异议原因分析

1)误解          

2)怀疑         

3)习惯          

4)欠缺

3.处理异议的四大原则？

4.如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 

5.应对客户异议的五大技巧

二、商务谈判之道----目标客户双赢的价格谈判

1.客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

1)杀价：

2)守价：

3)议价

4)放价

2.商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

3.成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

4.你用什么办法防御竞争？促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

第七模块： 非职权的客户服务与培养客户忠诚度技能提升 

一、“经营目标客户人心工程”-----目标客户服务技能提升

1.为什么有了订单不赚钱------目标客户优质服务的重要性 

2.不同目标客户的四种服务类型 

3.如何处理不同目标客户的抱怨和投诉 

4.目标客户服务管理的系统方法

5.快速建立目标客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素

7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对？

8.关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

9.五种方法提升客户满意度、忠诚度、期望值。