客户拜访与沟通

课程背景

企业管理者内部彼此顺畅沟通是提高内部效率的重要方面之一。

国内不少企业，比如华为、腾讯、TCL、等，已相继引入该课程，作为企业提升内外部沟通与汇报能力的课程。《客户拜访与沟通》是华为公司所有销售人员都必须接受的重点培训之一。现阶段，华为公司销售人员的60%已经完成该门课程的培训，包括海外本地员工，包括公司管理者，后续还将覆盖其余人员。

培训收益：

企业收益：提升内外部沟通的效率与效益。

学员收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型，掌握理解客户需求的方法，掌握倾听的基本技巧。。

知识点：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型

课程特点：

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

参训对象：各级管理者。

培训时长：2天（6小时）

课程大纲

一、课程目标：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差异化、HOT模型

2、掌握倾听技巧

3、掌握了解客户需求的方法

二、POCC模型介绍

1、P(Prepare)-准备

1）为什么要准备？

2）准备什么？

3）如何准备？”

2、O(Open)-开场

1)开场白是留给人的第一印象

2)言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性

3)开场的PBC三原则

4)模拟演练

3、C（Consult）-沟通与汇报阶段

1)沟通与汇报需遵循BPIC模型

A、B-背景

B、P-痛点或问题，了解需求

C、I-影响你的听众

D、C-寻求听众的承诺

2)倾听的障碍及倾听技巧

3)倾听的三个层次

4)呈递汇报材料的原则

4、C(Closed)-闭环

1)结构化的闭环方式（AWA模型）

2)练习

5、HOT（Handling Objectives Techics）-处理反对意见的技巧模型

1）对方为什么反对你

2）HOT模型介绍

3）倾听与同理心的重要性

4）测试对方反对意见的真伪

5）处理反对意见的闭环

6）练习

6、总结

三、说明

该门课程的姊妹课程有《客户拜访与沟通》三天的沙盘演练；《以听众为中心的宣讲》一天课程；《谁杀死了合同》二天课程；《建设高绩效团队》一天课程。