销售漏斗管理与商机辅导

保障大客户销售团队业绩目标达成的科学管理体系

Sales Management & Coaching

课程 时长： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者等。

适用 行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。

此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的； 

此课程所涉及方法已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

一、课程背景

根据国际销售绩效改进研究院的研究表明：

80% 以上的销售经理难以胜任新的管理岗位职责要求

60% 以上的销售主管希望重新去找回做业务高手的成就感

75% 以上的销售总监无法辨识自己的管理行为对业绩提升的贡献度

90% 以上的销售管理者不能在下属犯错前识别出销售人员需要指导的地方

【销售漏斗管理与商机辅导】是一种世界级的科学销售管理方法论。它帮助销售团队管理者基于销售流程与销售行为事实开展管理，基于销售过程数据与销售预测结果来做出销售决策。它摆脱了过去仅仅依靠销售管理者的直觉与经验进行指挥销售作战的方法，让销售管理行为更加科学与有效。 

这是【协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法】课程的管理者进阶学习内容。不仅要求销售团队成员进行销售模式与技能改进，销售管理者也应该加强对自身销售管理方法的改进，从而帮助销售人员通过行为的改变，能力的提升，带来业绩的提高。

二、学习收获

帮助团队建立起健康的、可持续增长的销售漏斗

更精准地开展销售预测，预见绩效差距以便提前行动

准确判断关键商机所处状态，帮助销售人员成功销售

诊断和识别销售团队存在的销售技能问题并有针对性地开展训练

提升管理者的辅导与教练技能，降低与团队的沟通成本

在销售组织内建立起统一的销售语言与行为标准 

三、课程大纲

第一章：销售管理者的角色与任务

销售管理经常面临的挑战

销售管理需关注的重点领域

销售经理在业绩达成方面扮演的角色

销售漏斗管理的重要概念

第二章：销售流程与销售漏斗

协同式销售流程的步骤与框架

关键销售活动与可验证成果解析

三种不同销售周期的销售流程

关键销售技能与销售辅助工具体系

销售流程的成熟度模型与作用

销售流程与销售漏斗的关系

高绩效销售文化的培育路径与最佳实践

第三章：销售漏斗的检查与分析

销售漏斗管理流程模型

销售漏斗管理的三个领域：数量、速度、质量

销售漏斗管理的关键报告输出与意义

漏斗产出分析：加权漏斗分析工作表

终结漏斗差距的战术性方法

理想的销售周期与机会推进速度管理

使用销售漏斗里程碑工作表

从漏斗中识别关键机会与停滞机会

销售预测之关键机会预测和批量预测

销售漏斗分析会议的策划与组织

第四章：关键商机的检查与辅导

商机检查的准备工作

商机检查的输出成果

重要商机检查回顾表

可验证成果的质量检查与辅导

商机检查辅导的流程与最佳实践

销售管理者在商机推进中的协同角色与任务

机会问题与技能问题的识别

销售团队常见的销售技能问题

销售技能问题的诊断与改善行动

设计稻草人：提升销售情景流畅度的工具技能库

第五章：销售教练及辅导

销售辅导的基本原则

销售辅导的方式与最佳实践

GRAF辅导模型：和内部客户达成解决方案共识

自知者明：销售管理风格与行为风险规避

知人者智：销售人才特质分析与沟通风格管理

知人善任：员工激励与授权管理

结语：全新的开始

公司管理层对销售变革的影响

循序渐进的销售行为转化

SPO销售赋能模型

行动改进计划制定