“桃花潭水深千尺，不及客户牵我情”之客户资产配置及基金客户维护

课程背景：

随着资管新规的落地及日趋激烈的市场竞争，随着产品的复杂性、波动性的增加，银行理财人员已不再是产品的搬运工，而是要把对的产品给到对的客户，而且要使用对的营销方法，同时当产品出现波动，客户对持有产品没有信心时，理财人员要给到客户合理建议。本课程详解了资产配置逻辑及对基金客户的维护要点，有高度有深度，紧贴实际，易于落地，是提升理财经理营销技能的经典课程。

培训形式：理论讲授+案例解析

培训对象：分管行长、支行长、理财经理等

培训课时：1天

课程大纲：

第一部分：当前经济环境下银行所面临的问题

第二部分：资产配置的逻辑

1、资产配置的定义

2、资产配置的核心

3、资产配置的重点

4、资产配置的意义

5、资产配置的流程，分五个阶段

5.1了解客户风险收益特征

5.2构建产品配置组合

5.3制定投资产品策略

5.4具体产品落地

5.5根据市场环境及客户家庭财务状况及时调整

6、资产配置的必要性

6.1我国股市特点

6.2资产配置的基本理念---分散化配置

6.2.1资产分散

6.2.2策略分散

6.2.3管理人分散

7、资产配置是人们日常理财生活的刚需

7.1人生各阶段的财富规划需求

7.2构建满足客户需求的资产配置方案

8、资产配置模型

8.1财富管理金字塔

8.2标准普尔家庭资产配置模型

8.3依据马斯洛需求理论建立的模型

第三部分：金融产品营销三大因素

1、市场

1.1市场趋势变化

2、产品

2.1由“叫”到“教”（3K原则）

3、客情

第四部分：应对市场变化的营销沟通法则---TIP法则

1、市场趋势（进行判断）

2、投资策略（哪个板块具有投资价值）

3、方案建议

第五部分：如何让客户赔钱也安心

1、市场波动与客户亏损的沟通---RED法则

2、演练----高频量化基金

第六部分：基金净值波动与客户维护

1、正确面对基金波动的心态

1.1冷静

1.2理智

1.3积极

1.3.1基金波动的好处

1.3.2主动联系在投客户

1.3.3在投客户沟通流程与话术

2、对于基金亏损客户的策略

2.1对于债基亏损客户可选策略

2.2对于股基亏损客户可选策略

3、对于基金波动之客户投诉

3.1投诉原因

3.2投诉处理的步骤

3.3避免投诉的3件事

4、常见基金异议处理

4.1无投资经验的客户

4.2有一定投资经验的客户

4.3投资经验丰富的客户