《引爆业绩-汽车金融销售技巧与客户关系管理》

课程收益:

1、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

2、掌握最新的汽车金融销售模式，迅速提升销售业绩；

3、学会如何掌控客户心理需求，建立4S店客户粘性；

4、现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术；

5、提升汽车金融产品连带销售率和客户转介绍，

6、如何做好客户关系管理、培养忠实的VIP客户；

培训对象：汽车金融销售专员

培训时长：2天（6H/天）

课程大纲

第一讲：成功销售的基础——完善自我心智模式

1.销售到底销售是的什么

2.心智模式决定着汽车金融销售人员的习惯

3.习惯决定汽车金融销售人员的行为

4.汽车金融销售人员必备的三大特质

5.客户的信任是一切销售的前提

6.案例解析——销售冠军的秘密

7.工具——5步轻松建立亲和力和信任度

8.测试——你的销售沟通模式和习惯

9.工具——先跟后带法则和话术的灵活应用

第二讲：成功销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心：

1.第一颗心——相信自我之心；

许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的

2.第二颗心——相信客户相信我之心；

客户不相信你时，你讲得全是废话

了解客户的人格模式和合作模式

赢得客户信任大于产品的卖点

3.第三颗心——相信产品之心

销售的第一个心态——交换原理

相信产品之心的核心——重复成功案例。

高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品

4.第四颗心——相信客户需要之心

如果客户不需要—创造客户需要的条件

5.第五颗心-相信客户购买定会感激你之心。

第三讲：成功销售的前提——彻底了解客户

1.4S店为什么和你合作

2.客户购买的到底是什么

3.了解对方的实际需求是销售的前提；

4.工具——终极利益法则在销售中的应用实例

5.决定客户购买的终极因素——快乐和痛苦！

6.根据我们的产品分析客户购买模式；

7.产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；

第四讲：汽车金融客户真实需求的挖掘

1.有效提问题的技巧（开放式问题，封闭式问题）

2.隐含需求与明确需求的辨析 

3.客户心理分析，听出弦外之音？ 

4.察言观色-看出客户真实意愿

5.马斯洛需求理论在人性销售中的应用

第五讲：汽车金融销售成功秘籍——销售法则与技巧运用

1.销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；

2.销售中的“棋谱”是什么？

3.正确的销售策略、模式和技巧！

4.吸引力法则同理心法则与同步法则

5.汽车金融卖点与功能及其话术开发

6.购买——潜意识法则与教育法则

7.现场掌握应用及其话术；

8.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；

9.热点攻略法在销售中的应用策略及其话术开发；

10.FABE精彩的产品呈现销售话术；

第六讲：汽车金融客户超强沟通与异议处理 

1.倾听的技巧

2.不要在意客户的所有问题

3.不要主观臆测，以已推人；

4.客户常见的异议分析 

5.客户异议处理的几大步骤 

第七讲：精细的4S店客户关系管理

1、懂一点客户管理心理学

2、客户性格类型分析

3、如何打造双赢人脉关系

4、客户更需要哪种服务型态？

5、客户忠诚金字塔

第八讲：4S店客户维护与服务

一、服务的重要性

1.案例讨论：为什么要服务，为什么要让客户满意

2.在金融产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

3.交朋友难，失朋友容易，获得一个新客户比留住一个已有的客户花费更大

4.不满意的客户比满意的客户拥有更多的“朋友”

5.客户不总是对的，客户错了，就把“对”让给他

6.客户有充分的选择权力，如果你不去照顾你的客户别人就会去照顾

二、客户关系维护与服务

1.判断客户关系亲近度的4种方法

2.客户关系管理公式

3.客户关系管理的四个重要

建立关系：策略很重要！

提升关系：态度很重要

利用关系：时机很重要！

维护关系：用心很重要！

4.保持沟通常态化，深化客情关系提高忠诚度

5.建立物质外的感情纽带，及时处理意外突发事件

6.用心服务，尊重对方，换位思考

三、深度理解客户关系忠诚度

1、忠诚的三个类型

认知忠诚 

情感忠诚 

行为忠诚 

2、加强客户关系生命周期管理

什么是客户生命周期

如何有效加长客户关系生命周期

客户的个人利益、组织利益、企业利润如何权衡