【课程名称】《客户关系维护与商务礼仪》

【课程背景】

在商业竞争日趋激烈的今天，企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度，用独立的投资研判和最创新的产品部门吸引客户。本课程将从客户开发与维护、对接客户与跟进客户、提高客户忠诚度等几个方面进行系统讲解，通过学习懂得如何立足于市场对接大客户、如何通过辨微识心术观察客户、如何通过技巧跟进客户，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。《客户关系维护与商务礼仪》课程站在企业方和客户方的双重角度，以发展的视角看待个人与行业的关系，个人与客户的关系，努力与成功的关系，并通过案例讨论、行动学习等生动形式，帮助销售人员做好客户管理。

【课程收益】

通过课程的学习，帮助学员掌握客户开发的基本技巧；

通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成本。

通过课程中的启发，挖掘学员的潜能，学会跟进客户的基本技能。

通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不断创新。

（备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习 

【课程时长】3小时

【课程大纲】

一、快速构建你的品牌吸引力

1、用着装提升你的职场战斗力

2、个人品牌形象管理ABC原则

3、着装认知五层次

4、用服装去沟通——如何“辨色识人”

5、用个人品牌搭建信任

6、为什么说“站在未来看现在，放下小我看人性”

二、心理认知与客户关系搭建

认知角色定位与心理预期的价值

建立伙伴关系

立场是建立伙伴关系的前提

信任是建立伙伴关系的基础

利益是建立伙伴关系的动力

情感是建立伙伴关系的关键

关系搭建的三个层次

业务同频

思想共振

行为合体

三、知己解彼运筹帷幄

1.如何基于场景的更好表达

表达的四个原则

表达练习

2.如何提问

开放提问与封闭提问的区别

开放提问与封闭提问的运用场景

3.积极倾听

倾听的三个层次

倾听的四个维度

积极倾听测试；

4.如何在饭局中组织一场谈话

价值与场域的重点

谈话跑题怎么办

时刻专注人际关系

5.通过非语言识别对方的意图

讨论：语言与非语言的区别

非语言的重要性73855

非语言的组成部分

非语言的识别

非语言与领导者的状态识别

四、实战接待与拜访礼仪

小游戏：四种距离的界定

商务接待不可不知的礼仪

迎接的身份对等原则

主随客便原则

迎接的“先来”原则

商务握手传递的不同情感

案例研讨：尼克松的外交智慧

商务接待的三个层次

商务拜访的价值与流程管理

商务引导礼仪——永远存在于最恰当的位置

现场演练：上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪

商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置

现场演练：

相对式房间的待客座次

并列式房间的待客座次

谈判横桌式座次

谈判竖桌式座次

商务签约座次

乘坐商务汽车的座次 

餐桌的座次安排

商务宴请的礼仪 

宴会前期准备工作

中式宴请的尊位确定、位次排序

点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨：

大宗客户宴请的礼仪 

客户邀约技巧

点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨：毕福剑饭桌上的那些人

宴请接待礼仪

餐的特色和主要类别

宴请的特点和程序

摆台与座次安排

点酒与点菜

餐具和酒具的使用

茶饮、咖啡礼仪

泡茶礼仪的六大要素

倒茶礼仪的七大要素

受茶礼仪的三大要点

喝茶礼仪的四大要点

伴手礼的选择与相送 

饭局管理

饭局的目的与分类

邀约技巧

红酒品鉴技巧

礼物管理

礼物的目的：维护与表达

何为对的礼物

何为好的礼物

礼物的挑选与赠送时机