《流程拉通、高效协同》华为LTC营销流程与铁三角组织运作

【课程背景】

如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习流程营销内涵与LTC管理流程

2、学习市场洞察与营销战略管理方法

3、提高营销流程管理与项目管理效率

4、学习华为铁三角组织运作管理经验

5、学习铁三角与敏捷型组织管理经验

6、提高营销组织发展与团队管理效率

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业营销体系中高层管理者

【课程特色】

课程从流程管理与组织运作机制的角度，解析华为的LTC营销流程与铁三角组织管理机制；通过结合公司业务实际的研讨，输出公司的业务流程与组织运作机制；提高学员的流程化思维与组织管理能力

【课程大纲】

一、营销漏斗与LTC流程框架

1、LTC营销流程内涵

企业营销价值链

营销流程的内涵

研讨：营销漏斗与关键任务

2、LCT流程构成与框架

营销流程建设与完善

LTC流程关键活动

LTC总体解决方案

LTC流程纵览

LTC流程细化与模块

LTC营销流程框架

二、市场洞察与营销战略管理

1、管理营销战略方法论

2、市场洞察与机会分析

宏观分析与PEST工具

客户洞察与分析

竞争分析

案例：华为成为世界第一的弯道超车

市场洞察与机会分析

3、战略选择与业务规划

安索夫矩阵与业务规划

目标客户选择

SWOT分析与战略选择

研讨：市场洞察与营销规划

4、战略执行与客户管理

客户群工作规划

客户分级与策略管理

营销战略沙盘与目标制定

客户关系规划与拓展管理

三、LTC营销流程与项目管理

1、LTC流程线索与机会管理

线索管理与分类

管理线索的常见问题

管理线索四要素

管理机会点的阶段与目的

机会点评估

管理机会点的关键

案例：华为项目分级管理

研讨：项目分级管理机制

2、销售项目运作与项目管理

华为销售项目组

项目组成员与角色

项目组会议与章程

项目运作与引导

制定并分析解决方案

3、项目评审与决策管理

项目评审与决策

案例：华为的项目评审机制

销售决策点与决策路径

销售决策的关键要素

销售投标管理

4、管理合同质量与执行

合同履行阶段

管理合同执行

管理合同变更

销售管理全景图

LTC流程管理要点与抓手

LTC流程管理的本质

5、以客户为中心的端到端集成

四、华为的营销模式与铁三角

1、华为营销体系与组织

大客户销售成交要素

大客户项目特点与应对

大客户销售成交模型

华为营销组织架构

2、营销组织定位与职责

销售部的职能与关键任务

产品行销的定位与关键抓手

华为B端销售模式

3、协同困境与铁三角的产生

华为销售与协同困境

华为铁三角的产生

华为铁三角的角色定位

华为铁三角的职责分工

研讨：铁三角的运营分析

五、铁三角发展与矩阵式组织

1、华为组织定位与铁三角发展

华为狼狈组织定位

让听得见炮声的人来决策

以铁三角为中心的作战体系

研讨：最小化作战单元与体系

2、铁三角的定位与能力培养

AR的角色定位

SR的角色定位

FR的角色定位与认知

铁三角的配合与共同的KPI

铁三角的能力要求与培养

3、矩阵式组织运作与借鉴

铁三角的组织发展

系统部铁三角

矩阵式组织架构的内涵

矩阵式组织架构的分类

矩阵式组织架构的优缺点

研讨：跨部门合作与协同机制

4、铁三角的内涵与组织发展

六、铁三角运作与敏捷型管理

1、组织管理与时代挑战

正式组织的内涵

企业价值链与分工

传统的科层官僚制

VUCA时代的挑战与应对

2、组织演变与敏捷型组织

企业组织形式的改变

敏捷组织的业务单元

敏捷型组织的特点

敏捷组织与传统组织的差异

思考：敏捷组织何以敏捷？

3、华为铁三角与组织管理

案例：华为企业文化体系

以客户为中心的内涵

以奋斗者为本的管理

矩阵式组织与价值评价

分类分级的任职管理

基于项目的财务四算

铁三角运作的核心四要素

项目经营与支撑体系

铁三角运作的关键措施

矩阵式组织的文化要求

铁三角组织运作答疑

4、铁三角组织发展与管理优化

铁三角的组织精髓

组织的本质与分类

案例：华为的授权管理

以客户为中心的组织与变革

思考：关于企业文化与制度

组织管理创新与维度

七、回顾与总结：华为LTC营销流程与铁三角组织运作