《向标杆学习大客户销售-To B销售项目运作》

课程背景

对于大多数to b企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。

大部分to b企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。

常见销售项目运作的问题

1.销售项目缺少前期分析与策划，项目整体策略没落实到各个环节

2.销售项目资源错配，资源浪费

3.缺乏全流程的项目管理，团队没有形成合力

4.做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维

5.售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言

课程收益

1.形成团队统一的销售项目运作打法

2.培养项目型销售的分析，研判能力

3.增强项目型销售的控单，竞争能力

4.提升项目风险识别和管控能力

5.掌握19大销售项目管理工具

针对人群

董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者、有销售项目运作经验的销售老兵

课时

2天（每天6小时标准课时）

课程大纲

1．销售项目运作中的痛点

标杆企业是如何做项目运作的？

难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设

难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难

难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目

转化低：线索转化率低，丢单是常态

效率低：销售管理费用高，产出低

流失高：没有明确的职责体系，人员流失高

现场演练输出1：本企业的业务流和项目运作流

2.销售项目的基本概念

什么是项目？

销售项目的属性

思考：销售项目的成功需要哪些要素

工具1：营销6要素-理解销售项目的成功要素

现场演练输出2：拿出本企业TOP2项目演练营销六要素

3.管理项目线索

需求和痛点都可以成为线索

什么是痛点？

痛点的定义

如何识别痛点

如何引导痛点

买方的关注点如何变化

对需求理解的维度

识别关键角色的需求

客户需求实现过程vs销售机会的分类

关注客户需求背后的痛点

决策链背后的业务关系

需求和痛点的发掘，如何与客户的业务流衔接起来

工具2：线索归纳表-识别客户需求

现场演练输出3：本企业的项目线索表

4.管理机会点

工具3：立项

工具4：确定项目级别

工具5：作战阵型确认

工具6：项目组任命

工具7：项目开工会

工具8：SWOT分析

工具9：项目分析会

工具10：项目周报

现场演练输出4：项目周报演练

工具11：客户分析模板

客户组织结构，分析项目生存环境

分析客户决策模式

客户决策中心的5个角色

工具12：分析衡量销售强度

以客户为中心的竞争分析

工具：竞争分析评估

客观、量化的销售强度检查

工具13：项目策略制定

常用项目计划制定方法：5W2H

常用目标制定方法--SMART原则

5.制定和提交方案

5.1项目方案设计

工具14：投标策略制定

投标策略制定 –综合方案策略，识别客户需求、把握关键诉求

综合方案策略--制定“项目化”的综合方案

如何投标差异化

差异化卖点

差异化报价

差异化方案

5.2如何呈现价值

与客户对话的行为框架1：开始拜访

与客户对话的行为框架2：让买方承认痛苦

痛苦表：情景流畅度提示器

与客户对话的行为框架3：发展客户需求/购买构想

如何引导客户——9构想处理模型

用价值强化客户的构想

价值呈现工具

价值呈现策略

价值呈现方法

引导客户重构思想：站在客户角度思考问题

6.谈判和生成合同

谈判中的人格分析

谈判中如何进攻

谈判中如何防守

工具15：谈判策略5步走

工具16：谈判的需求VS价值

工具17：销售合同交底会

工具18：销售项目总结

现场演练输出5：销售项目总结演练

7.项目风险与管控

风险识别及分类管理

项目风险的主要来源

ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会

评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估

建立健全决策机制

工具19：销售项目运作checklist

8.销售管理

8.1订货管理

目标管理

规模管理

预测准确度管理

8.2项目管理

单项目管理

重大项目管理

销售项目群管理

8.3客户关系管理

MCR&MCS管理

组织客户关系OR管理

关键客户关系KR管理

普遍客户关系ER管理

客户满意度管理MCS

8.4竞争项目管理

项目竞争的原则

竞争模型

项目竞争分析的基本方法

对方优势如何竞争

己方优势如何竞争

势均力敌怎么竞争

非正常竞争应对

9.课程总结