《4P营销实战与国际渠道拓展》

课程介绍

最接地气的实战派

最先进的作战体系

最有力的落地方法

可持续的市场胜利

解决三大营销痛点

缺乏打胜仗的狼性（弱意识、只跟单、缺新客、差能力）

缺乏打胜仗的阵型（无阵型、缺章法、弱装备、少合力）

缺乏打胜仗的方法（没工具、乱动作、缺洞察、少策略）

国际市场是最险恶的丛林，只有最有经验的猎手才能生存。而对于国际渠道市场开发来说不仅需要经验，更需要系统化的实施套路和明确的精准的竞争策略。

营销是系统工程，市场竞争是精妙的套路配合。

面对残酷的国际市场竞争, 我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销渠道通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。

国际市场拓展——从跨文化队伍建设、国际市场机会挖掘、如何竞争制胜、风险把控、渠道管理、客户关系维系——是市场的基本动作，也是工作的基本方法。他们是市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力、领导力的综合体现。我们的课程用实战演练的方式，让学员在各个场景的设定中通过演练提升能力，从而为市场拓展的实际提供理论和方法论的指导。这是他们市场实战的红宝书。

目标收益

培养开发与管理的战略性思维

市场规划方案及营销竞争策划方案的制定方法

理解行业演进趋势，洞悉客户需求

摸准客户痛点，获得竞争突破口

放大自身产品优势，攻击对手软肋

竞争分析和对策

掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易

维持长期合作关系

获取客户洞察的途径和技巧

熟悉客户沟通与交流的重要技巧

强调客户关系管理的规范性和长期性

渠道管理流程和方法

课程对象

中高层营销管理干部、销售总监/经理、渠道经理、资深销售代表、商务经理

课程时长

2天

课纲：

一、练内功：国际市场渠道经理的角色认知与能力修炼（概念阐释、案例分析、结合实际工作演练并点评2小时）

1.课程导入：国际市场营销的理念演进路径图（4P-4C-4R）

2.营销制胜的本质分析

3.国际市场销售全流程图

4.国际市场国际市场渠道经理的角色认知

5.国际市场渠道经理的素质模型

6.决定渠道经理脱颖而出的关键因素

二、谋策略：制定国际渠道策略（概念与案例分析结合1小时）

1.国际市场通路模型

2.国际市场拓展布局的三条跑道

3.渠道开发整体策略

4.渠道关系模型及拓展方法

5.深度营销的四个转型

三、善战术：国际市场开发的四轮驱动法—4P（概念阐释、案例分析、结合实际工作演练并点评4小时）

1.市场营销4P之Place

a)在不同国别本行业的发展态势：对行业价值转移趋势作出判断

不同国际区域及国家政治法律环境分析-P

不同国区域的经济前景预测-E

不同国际区域的文化与习俗把握-S

技术偏好-T

b)渠道客户甄选： 客户、客户的客户 

销售漏斗与推拉战术

渠道地图与拓展

渠道的市场意识和销售能力

渠道的行业专业性

渠道的客户关系能力：客户的客户的需求解读

渠道的管理能力

渠道需求和痛点

渠道的合作意愿

渠道的管理与激励

终端升级

2.市场营销4P之Product

a)冷准狠稳 狙击猎杀：产品独特价值发现（运用LQ-RL模型，实战推演、点评、输出）

产品关键价值要素甄别

竞品分析：六步法

产品价值曲线生成

讨论市场竞争态势与发展机会：产品特色

确认高价值的机会点

产品培训：三板斧

交易策略：“一手宣传单，一手手榴弹”

打击竞争对手的思路：六个维度

b)群狼战术 饱和攻击：品牌生命力与价值传递

传递策略：“提升”与“普及”

成功方向：“渗透率”与“忠诚度’

落地之锚：Brand Sense品牌五感

3.市场营销4P之Price

a)市场定价与目标的关系

b)产品定价

c)销量预估

d)预算

4.市场营销4P之Promotion（组合营销）：造势不如借势

a)公关

六大有效公关手段

危机公关的处理：别等下雨才去买伞

案例：中兴埃及的危机公关

b)广告：

广告价值传递的方式

广告投放的策略

案例：华为的广告策略

c)传播

组合传播

Media Class

传播节奏

案例：中兴与华为的传播策略对比

d)促销：七种方式

促销手段

促销日历

促销的局限性

案例：中国企业的海外促销策略

四、定规划：国际市场产品规划（概念阐释、案例分析、结合实际工作演练并点评2小时）

1.市场整体分析

a)看行业

b)看客户

c)看竞争

d)看自身

e)看机会

2.市场策略制定

3.资源保障策略