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《商务谈判》

课程介绍

在这竞争日益激烈的商务环境里,谈判已经变成职场人的必备技能。

但是要成为商务谈判的的高手,不能光靠师徒相传和经验的重复。谈判需要系统的专业的训练。

本套课程就是特别针对这个需要所设计的专业训练课程。

本门课程全面系统、详细地介绍了谈判的基础知识和基本理论,包括谈判的概念、程序与模式,谈判的心理、思维和内容;并结合案例介绍了谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学员对知识的理解,以提高实际运用能力。


目标收益

理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念 

准备、进行和结束谈判 

保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值 

了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术

掌握谈判过程的心理调控和心理战术

掌握议价的技巧与方法 

避免常见错误,排除阻碍协议达成的常见障碍

课程对象

中高层营销管理干部、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理

课程时长

1天

课纲:

一.如何认知谈判:谈判全景图(概念讲解与案例分析结合0.5小时)

1.谈判的核心诉求:双赢交易vs零和博弈

2.处理分歧与博弈筹码

3.谈判类型的判断

二.如何展示谈判实力:你和你的构想(案例剖析导出谈判者素质模型0.5小时)

1.构建谈判实力的方法(Building Power)

2.信用的产生和保持

3.建立认同感和铺垫关系(理智与情感)

4.谈判者脱颖而出的关键因素

三.如何准备谈判:搭建谈判基础框架(案例剖析导出谈判框架具体内容1小时)

1.BATNA

2.保留价格 

3.ZOPA 

4.通过交易创造价值

四.如何主导谈判进程:谈判流程与策略制定(运用工具,概念方法讲解、案例剖析2小时)

1.开局:设局

2.聚焦:市场客户需求与痛点

3.信息识别:满足要求和利益

4.评估:方案与回报

5.决策:风险控制与合同签约执行

1)识别客户风险

2)把关合同签订质量

3)监控合同履约的质量

五.如何破解博弈诡计:知己知彼 有备无患(实战演练与计策推演1.5小时)

1.谈判策略

2.谈判战术:见招拆招

1)心理博弈策略:共十三计

2)玩弄规则策略:共八计

3.实战推演:谈判博弈——兵棋推演(实战案例演练、分析、总结)

六.如何成为谈判高手:规避谈判中的浅滩暗礁(运用工具,概念方法讲解、案例剖析0.5小时)

1.外在障碍

2.心理错误

3.总结:九阴真经——高效谈判者的实修兵书


附件:应用工具:表单及课程复盘跟进计划——帮助您即学即用

谈判工具销售谈判计划工作表

不同决策风格客户特征和应对策略工作表

用于确定或改善BATNA的工作表

保留价格确定工作表

对方利益评估工作表

评估己方权利及对方权利工作表

课程复盘O:你学到了什么东西

R:这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍

I:哪些知识模型对我们有帮助,会怎样影响到我们的工作

D:我们会有哪些改进,从哪里入手

行动计划制定行动计划

和辅导Coach一起确定最终改进计划


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