Ⅰ, 项目收益

1. 提升销售能力：学员将学习到大客户销售的核心能力，包括以客户为中心、正确理解客户需求和制定项目运作策略等。通过掌握这些核心能力，学员可以更好地与客户沟通和合作，提高销售业绩。

2. 深入了解客户需求：学员将学习到如何正确理解客户需求的方法和工具，包括客户构想和需求的区别、解决方案价值清单等。通过深入了解客户需求，学员可以提供更加精准和差异化的解决方案，满足客户的真实需求。

3. 掌握复盘方法论：学员将学习到复盘的概念、方法和实践，包括不同类型的复盘、复盘的步骤和底层逻辑等。通过掌握复盘方法论，学员可以在销售项目中进行有效的反思和总结，准确把握成功和失败的原因，不断优化和改进销售策略和执行。

4. 萃取最优销售路径：学员将学习到确定客户采购阶段、划分销售阶段和确定最优路径的方法。通过萃取最优销售路径，学员可以更加有针对性地进行销售活动，提高销售效率和成功率。

5. 实战演练机会：培训课纲中包含了多个实战演练环节，学员可以通过实际案例和练习来应用所学的知识和技巧。这些实战演练机会可以帮助学员将理论知识转化为实际操作能力，并在实践中不断提升和完善自己的销售能力。

Ⅱ, 培训课纲

一、项目销售需具备的核心能力

1.1 大客户销售的底层逻辑

1.1.1 为什么大客户销售要坚持“以客户为中心”

1.1.2 “以客户为中心”的基本定义

1.1.3 “以客户为中心”的子逻辑解码

1.2 正确理解客户需求

1.2.1 客户需求的分类：构想、需求和动机

1.2.2 客户构想和客户需求的区别

1.2.3 大客户销售的本质：价值点和利益点的链接游戏

1.2.4 梳理核心竞争力的工具：解决方案价值清单

1.2.5 正确理解客户动机：无动机，则不动

1.2.6 制定高维度解决方案，创造差异化价值

1.3 销售项目运作策略制定的关键要素

1.3.1 客户拜访策划的四要素

1.3.2 行动承诺的意义和使用技巧

1.3.3 项目运作策略制定要素一：SSO（单一销售目标）

1.3.4 项目运作策略制定要素二：决策链关键角色

1.3.5 大客户销售项目运作的关键：无Coach则不定

1.3.6 项目运作策略制定要素三：客户的反馈模式

1.3.7 项目运作策略制定要素四：客户对厂家的支持程度

1.3.8 项目运作策略制定要素五：客户关注的核心利益

1.3.9 项目运作策略工具演练：使用决策沙盘工具进行案例分析

二、复盘方法论与复盘实践

2.1 复盘的概念和方法

2.1.1 复盘的定义

2.1.2 复盘的三个关键词

2.1.3 复盘的意义和价值

2.1.4 复盘的四种类型：个人、团队、项目、经营与战略

2.1.5 复盘的步骤：GRAI

2.1.6 复盘学习的底层逻辑：闻察知行

2.2 复盘的实战演练

2.2.1 个人复盘的工具与演练

2.2.2 团队复盘的方法论：AAR

2.2.3 项目复盘的演练：销售项目案例总结与复盘

三、项目销售最优路径萃取

3.1 客户采购流程和销售流程的联系

3.1.1 采购流程和销售流程的对应关系

3.1.2 推动销售流程的思维模式：不是卖而是和客户一起买

3.1.3 划分阶段的标准：采购流程的转移标志

3.1.4 萃取最优销售路径的方法概述

3.2 阶段划分实战演练

3.2.1 红蓝牌工具中绿牌的意义和使用技巧

3.2.2 确定客户采购阶段的定义

3.2.3 确定客户采购阶段转移标志

3.2.4 确定对应销售阶段定义

3.3 确定分阶段采购任务实战演练

3.3.1 红蓝牌工具中蓝牌的意义和使用技巧

3.3.2 梳理客户主要的采购任务

3.3.3 基于采购阶段的划分确定各子阶段的关键采购任务  

3.4 分阶段项目复盘实战演练

3.4.1 基于阶段划分和采购任务复盘分阶段销售里程碑

3.4.2 基于分阶段销售里程碑复盘成功和失败的主要原因

3.4.3 复盘各个阶段可以获取的客户行动承诺  

3.5 确定销售最优路径

3.5.1 红蓝牌工具中红牌的意义和使用技巧

3.5.2 梳理主要的销售任务

3.5.3 确定分阶段销售里程碑

3.5.4 确定分阶段销售关键任务（最优路径）