Ⅰ, 项目收益

使学员理解并掌握客户关系管理的各种方法和实践，可以明确设定客户关系目标并有效地进行销售策略和客户关系规划和执行。

1. 正确理解客户关系管理的重要性

2. 掌握流程体系管理客户关系的策略

3. 学习客户关系规划的技巧

4. 深入理解关键客户关系运作的策略和技巧

5. 学习如何运作和处理组织客户关系来提升销售业绩

Ⅱ, 培训课纲

一、正确理解客户关系

1.客户关系的定义

2.为什么任总说“客户关系是第一生产力”

3.项目运作的任督二脉

4.标杆企业与成长型企业在客户关系管理上的异同

5.客户关系管理在流程体系架构中的定位

二、借助流程体系管理客户关系

1.客户的洞察与分类

2.客户的策略制定

3.客户策略执行与监控

4.标杆企业的三类客户关系划分

三、谋定而后动：客户关系规划

1.客户关系规划四步法

2.普遍客户关系规划：巩固群众基础

3.关键客户关系规划：影响关键决策

4.Coach（教练）的选择和发展

5.关键客户拓展卡

6.组织客户关系规划：标准销售路径的应用

四、单点突破 ——关键客户关系运作

1.需求挖掘：构建关系的必要前提

2.价值矩阵：明确客户组织需求和个人诉求的线索导图

3.价值呈现：源于方案、高于方案

4.反馈模式与支持程度：设计行动计划和竞争策略的核心要素

5.行动承诺：与客户保持节奏同步的节拍器和保险箱

6.饭局宴请：“功夫在司外”

7.礼尚往来：是交易，还是交情

五、多点开花 ——组织客户关系运作

1.标杆企业的“一五一工程”

2.成长型企业应该如何选择关键组织行为

3.技术交流会：三个阶段、六个步骤

4.公司参观：既要秀肌肉，也要懂醉翁

5.高层互访：项目运作的“临门一脚”