攀登者进阶系列课程  

赢销铁军—销售团队的建设与管理

【课程收益】

通过本课程的学习，您将了解到，作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色及其所必备的素质和技能，并学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，学会引导并激励销售员工使其具有责任感、成就感，调动其工作积极性，顺利建立高绩效的销售团队并加强部门凝聚力和员工间的交流与沟通，了解目标在企业中的重要作用，怎样通过目标管理、员工辅导，以有效保证企业整体目标的实现。从而最终为您成为一名出色的销售经理打下坚实基础。

【课程特点】

1、实战性：老师来自企业管理的第一线，多年的经验总结与理论研究，绝不空讲道理。

2、实效性：大量成功企业真实的案例分享，丰富学员认知，开拓学员视野，给学员借鉴启示。

3、实用性：多种企业管理的方法和工具传授给学员，帮助学员提升综合管理能力。

【讲师风格】

极其丰富的培训经验，现场能根据学员水平与学习状态，灵活调整授课方式与课程难易程度，表达幽默、语言朴实、接地气，深受学员喜爱。课程互动不是靠简单的游戏或者搞笑的段子来一味追求热闹，而是靠知识点与经验的引入、引导、发问，激发学员学习的欲望，沉下心去反思、深思自己的日常工作体验。针对成人学习追求实用性的特点，课程中大量运用“案例分析、情境模拟、专业视频分享”等手段，让学员现场掌握实用的工具与技能，以解决实际工作中的问题，让学员易于并乐于课后“实践”。为了让大家一天培训不要太辛苦，老师运用多种教学手段、并注重表达的生动、有趣，让学员在轻松的氛围与愉悦的心情下领悟领导之“道”管理之“法”，控场力极强，能轻松驾驭大场培训

【授课对象】

销售主管、销售经理、大区经理、客户关怀经理等中、基层管理人员 

【课程时长】

12小时

【课程内容】（考虑到课前学员调研，具体培训内容调整以课前学员手册为准）

第一部分：销售主管的角色思维与转变

1.视频案例：不称职的管理者

2.管理者角色转变过程中的五种角色陷阱

3.管理者的企业思维

经营思维

客户思维

产品思维

4.销售主管的四种角色定位与八大技能

上级辅助者的三项关键任务七个习惯

下属教练的四项责任

客户问题解决者的关键时刻

平级伙伴协调者的五多三少

第二部分：管理沟通技术—人际信任与合作

1.管理者进阶过程中三项技能的转变—罗伯特-卡茨模型

2.团队内沟通协作的五种基本态度

3.策略一：JOHN-HARI沟通窗口提升合作的态度

4.策略二：组织内人际关系的“情感账户”

5.策略三：PAC模式技巧

6.策略四：8种沟通的习惯增进人际合作

7.视频学习：沟通中的习惯与人际互动效果的差异

第三单元：赋能部属—成为教练式管理者

1.管理者的教练角色

2.教练的核心能力一—深度倾听（打开部属心扉）

3.深度倾听的三有模式（事实—感受—需要）

4.教练的核心能力二—有力提问（启发部属思考）

5.有力提问的三种方法

6.提问的钻石法则与T+C模式

7.如何利用提问消除部属的抱怨与异议

8.教练的核心能力三—有效反馈（激发行动）

9.有效反馈的两种模式：BFI积极反馈   BFID发展反馈

第四单元：销售团队建设的系统流程与激活策略

1.优秀销售团队的模型

2.团队建设五个关键环节—选、育、用、留、开人

3.选--如何辨别合适团队的人才？销售精英素质画像

4.育—培育部属的ASK模型（影响态度，训练技能，扩展知识的方式）

5.用—通过促进关系、加强协作营造氛围

6.留—非物质留人的方法

7.开—通过双轨制的考核机制，让不适合的销售人员走开，促进团队血液循环。

第五部分：拿到结果--执行系统建设

1．定义结果

结果的五个衡量标准

定义结果时资源支持

结果设定单的填写与口诀

2．一对一责任—责任意识是执行的保障

责任分散与勇于当责

防止责任跳回自己身上—避免“责任转移”

以身作则——领导是来做的，不是来当的

3. 检查—结果跟踪系统

好的结果是检查出来的

先小人后君子，大家都是君子

检查的三种手段

4. 奖励---即时激励

激发下属执行热情的万能公式  E=MC²

喝彩的三个锦囊

喝彩八大行动指南

第六单元：销售团队激励策略

 1．激励的源头与新生代员工的需求

案例讨论：激励的源头与目的

当员工需要的时候，都重要；当员工不需要的时候，都不重要。

激励的误区：缺少对象思维、缺少有效沟通

需求的特征：因人（麦克莱伦）、因时（动态需求）、因环境而异（情境）

2.  盖洛普敬业度测量与激励策略

格林公司员工需求调查，什么是今天员工最需要的？

被欣赏、被理解、有参与感VS高工资、岗位提拔

Q12敬业度测量与激励方法

敬业阶梯与四大敬业需求

第七部分：销售管理者关键能力---管理实战（案例训练）

如何进行绩效教导的典型行为案例

案例1.：如何对下属进行赞扬与鼓励

工具手册：积极反馈的BFI—事实—感受---影响

案例2：如何纠正下属错误，提出改进建议

工具手册：发展性反馈的BFID

案例3：上级如何与下属一起解决工作中重大失误

工具手册：问题分析与解决的三字五歩法—定、析、破

案例4：如何处理经常违纪的下属

工具手册：热炉法则

案例5：如何进行有效授权

工具手册：授权沟通三讲

视频案例：授权的流程

工具手册：授权六步骤

案例6：执行--委派工作后的督导

工具手册：事项管理四象限