客户开发的销售思维课程

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：有销售需求的人群，包括产品销售人员，服务销售人员，方案解决商人员等

教学方法：讲授法、情景法、案例法、角色演练法

第一讲：消费者心理学与客户采购心理分析

1、视频案例：看佟奉全如何卖古玩

现场讨论：学员分组讨论以下问题

为什么同样的商品，卖出的价格相差百倍？

为什么两个客户购买同一款产品时会给出不同的判断？

2、客户在成交下单过程中的心理过程是什么？

模型1介绍：消费者采购心理的五个阶段

需求识别

信息搜集

方案评估

购买决策

购后评价

模型2介绍：企业客户采购的三阶段理论

3、 销售心理学的唯一目的：客户怎么买——销售就怎么卖

客户购买第一阶段：确认需求——如何挖掘客户的痛点需求

客户购买第二阶段：方案比较——如何让客户选择我们的方案

客户购买第三阶段：购买承诺——如何和客户进行价格谈判

第二讲：客户痛点的需求挖掘

1、客户需求是什么：区分业务需求、采购标准和个人动机

业务需求：客户为了实现的业务目标

采购标准：客户认知中的采购标准

个人动机：客户支持你的真实原因

2、用提问来挖掘需求、标准和动机

探索类提问：开放性探索客户的背景情况

1)探索背景信息

2)探索采购标准信息

3)探索业务需求信息

4)探索个人动机信息

控制类提问

针对采购标准和业务需求

本质是引导客户

在探索类问题之后使用

确认类提问

1)规划谈判路径

2)保持信息同步

3)让客户被理解

4)总结提醒客户

3、用倾听来保持对话顺畅

倾听原则一：为理解而倾听，而不是为回答

倾听原则二：让客户知道你听到

倾听原则三：让客户把话说完

第三讲：产品优势呈现与卖点梳理——用高价值点打动客户

一、产品优势呈现的认知准备：方案的总体价值汇总

1.对产品优势与商业优势的总体平衡

2.产品优势的价值传递的黄金三角形

技术价值（Technical Value）

经济价值（Economic Value）

战略价值（Strategic Value）

二、产品优势方案设计的前提：给客户成功树立采购标准

1. 选定标准原则：客户采购需求+我方独特卖点

2. 优质采购标准的3个特征

1）能与竞争对手相区隔

2）能把软硬差异化指标相结合

3）能与我方独特价值相联系

3. 判断是否已有标准的3个表现

1）客户主导采购进程

2）客户紧抓方案细节

3）客户内线明确表态

4. 改变客户已有采购标准的3个方向

1）改变标准的权重

2）改变标准之间的兼容性

3）推翻现有标准

二. 产品优势商业化价值的方法与工具

1. 方案价值商业化方法一：价值锚点法——菲比法则

菲比话法则：功能+优势+收益+证据

应用场景举例：项目中的可量化收益包装

现场团队演练：学员小组演练典型方案的菲比法则价值

2.方案价值商业化方法一：风险对冲法——数字法则

数字价值：正向负向法（正向收益数字+负向损失数字）

应用场景举例：方案失误导致的隐性成本可视化

现场团队演练：学员小组演练典型方案的正向负向数字

3.方案价值商业化方法一：痛点镜像法——SCORE法则

SCORE法则：背景+冲突+选择+结果+引导

应用场景举例：某过往产品方案的沟通场景再现

现场团队演练：学员小组演练典型方案的SCORE法则

第四讲：报价方案规划与让价步骤设计——打造价格护城河

一、报价方案规划的认知准备：报价的底层逻辑

1.报价方案设计的三大致命伤：

结构扁平化

缺乏场景适配

防御体系缺失

2.设计服务的三重定价权来源：

技术壁垒价值

风险转移价值

战略协同价值

二、报价方案规划：报价四原则

1. 原则1：报价符合对方的比价模式

2. 原则2：报价贴近对方的心理预期

3. 原则3：报价用完整报价体系

基础层：标准化服务清单

增值层：模块化可选包

战略层：对赌协议设计

4. 原则4：报价必须搭配高锚点

三、方案价格让步设计：让价四要素

1. 让价的两个步骤：先“拒绝”让价，再“有条件”让价

先“拒绝”让价的原因：赢家诅咒原理

可以给的“拒绝”理由

2.让步的原则与频率

先用“标准”挡一下

有交换才让价

先让条件后让价

让价就用“半数让步法”

现场演练：针对竞争对手的低价攻击，设计三种解决方案