MTL(从市场到线索)的营销管理流程

培训目标：  

通过学习华为MTL（Market to Lead，从市场到线索）管理流程与体系，掌握市场洞察、市场管理、联合创新、销售赋能、需求激发及营销质量管理等六大模块的核心内容，提升企业在市场细分、客户选择、营销活动、线索转化、商机管理等方面的能力，从而实现业务增长和市场营销效率提升。

培训对象：企业高管、市场团队负责人、营销体系高管、研发体系高管等。

培训特色

理论讲解+案例分享+小组研讨+实战演练  

工具驱动：提供标准化工具表格，助力学员快速落地MTL流程。  

华为经验结合企业实际：基于华为的最佳实践结合企业实际，共创落地工具，学以致用。  

课程时长：  2天

课程安排：

第一天： 

一、MTL流程概述与核心理念  

1.MTL流程的定义与重要性  

MTL流程是华为市场前端的核心流程，涵盖市场细分、客户需求激发和线索管理，从而实现业务增长和市场营销效率提升。  

MTL与IPD（集成产品开发）、LTC（线索到回款）等主流程的关系

工具：MTL流程框架图（PPT展示）。  

2.MTL流程的六大模块  

市场洞察：分析市场环境和客户需求。  

市场管理：选择细分市场并制定营销策略。  

联合创新：与客户共同开发解决方案。  

销售赋能：提升销售人员技能，优化客户体验。  

需求激发：通过营销活动激发客户需求。  

营销质量管理：确保营销活动效果和客户满意度。  

3.案例分享：华为MTL流程的成功实践  

华为如何通过MTL流程实现从市场洞察到线索生成的全流程管理。  

二、市场洞察  

“五看三定”模型在企业所在行业的适配：

看行业（PESTEL、技术趋势及价值趋势）

看客户（客户需求四维模型）

看竞争（工具：五力分析、竞争雷达图）  

看自身（工具：SWOT分析与9要素画布）

看机会：战略机会点分析  （工具：SPAN与FAN分析）

三、市场管理 - 基于MM（市场管理）流程  

1. 需求管理：

需求分析：

展会洞察、客户访谈、需求与线索收集

工具：市场洞察分析模板

需求漏斗与线索生成管理：

过滤无效需求：剔除伪需求

线索生成与分发

线索生成的主要渠道：市场活动、客户推荐、数字化营销等。  

线索评分模型与分级管理。  

华为线索管理的关键指标与优化策略。  

如何通过数字化工具实现MTL流程自动化与数据可视化。  

工具：线索评分与分级管理表格（Excel表格）。  

2.市场细分与目标市场  

通过 “客户选择→价值主张→盈利模式” 三要素锁定目标市场

工具: 3W法进行市场细分

3.营销策略：

市场进入策略：Go to Market与市场营销（Marketing）策略：

工具：4P+N、$APPEALS等营销策略组合

案例分析：华为如何通过精准的市场管理策略赢得市场份额。

小组讨论与实操演练  

参训人员分组，针对特定行业或产品，模拟市场洞察和管理过程。

第二天：

四：联合创新：（如何与客户合作开发满足其真实需求的产品或服务，与IPD协同）

1.联合创新的需求管理 ：  

需求收集：客户访谈、展会洞察；

需求分析：客户需求挖掘（工具：SOOIBP、痛苦链与冰山模型）与优先级排序

过滤无效需求：剔除伪需求

分类与排序：按价值、可行性矩阵划分优先级。

内部评估：销售、服务、制造部门反馈的DFX需求

2.联合创新管理：

研发/创新立项：

客户$VOC$（Voice of Customer）→技术  $VOB$（Voice of Business）→法规$VOR$→$Charter$立项→产品路标

立项分层管理：

战略级：由IRB决策，纳入技术预研；进入技术规划

版本级：分配至 PDT落地。纳入在研版本；

案例分析：华为如何通过联合创新提升客户满意度和品牌忠诚度。

五、销售赋能的策略与方法  

1. 升销售人员的专业能力，包括产品知识、沟通技巧和客户关系管理。  

2. 如何通过培训和激励机制提高销售团队的绩效。

案例：华为的铁三角工作法及赋能机制

六、需求激发

1.需求激发的营销活动设计  

如何策划有效的营销活动以激发客户需求。  

华为的5+7需求激发体系

案例分析：华为如何通过展会、宣传和品牌推广活动吸引潜在客户。

七、营销质量管理的关键点  

1.MTL流程的关键绩效指标（KPI）：线索转化率、客户满意度等。  

2.流程优化方法：数据分析、流程再造、工具升级。  

3.人工智能在MTL中的探索与赋能

工具：MTL流程绩效评估表

八、MTL流程实战

1. 分组讨论：模拟MTL流程，从市场洞察到线索生成的全流程演练。  

2. 实战点评：讲师对各组表现进行点评与优化建议。