协同式销售---B2B商机成交流程与实战方法

课程时长：2~3天版本，上午9:00-12:00，下午13:45-17:15

学员人数：限40人以内

学员对象：B2B销售模式企业的大客户经理、解决方案经理、销售团队管理者、市场部门负责人等

适用行业：B2B大客户销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务行业等。

教学辅助：

1、学员辅助教材：《B2B销售流程与实战方法：销售精英的业绩增长秘籍》，建议按全班学员人数确定采购数量

2、优胜小组奖品：《大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能》，建议按1~2个优胜小组的学员人数确定采购数量

3、可安排学员在课前、课中、课后进行书籍阅读与心得分享，帮助学员建立正确的学习心态和营销管理理念，并在课程内容的学习与实践中融会贯通，学以致用）

此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合企业产品特性与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时，在课程中也将结合企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的。

此课程所涉及的销售方法论已成为IBM、华为、OTISelectric、科大讯飞、TUV莱茵、阿里巴巴、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

一、课程背景

在大众意识里，B2B的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：不合规的个人交易、说不清的销售技巧、无法复制传承的成功经验等等。B2B销售模式还被说成是“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

陷入价格竞争的陷阱

商机失控或赢单率低

新客户新业务开发乏力

难以成为客户的首选合作伙伴

销售人员成长缓慢及流失率高

【协同式销售】倡导企业组织：

从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的协同作战模式转型。

通过将销售技能、销售流程、销售工具、销售管理体系进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的快速成长，引爆企业销售业绩的可持续提升。

二、学习收获

发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足

参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商

执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果

更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持

为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势

实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果

三、课程大纲

开篇：大客户营销面临的挑战与机遇

大客户销售与交易型销售的区别

如何从普通销售向销售天才晋级

第一章：目标客户研究与需求分析方法

你是客户心目中的Mr.A吗？

客户采购流程与决策行为分析

定位客户的“改变动机”

【业务痛点分析表】的应用

客户个人痒点分析与应对策略

建立【目标客户档案】的最佳实践

第二章：产品差异化优势与呈现技巧

成功销售的心态建设：“我相信”

跳出客户预设好的“同质化陷阱”

提炼产品方案的【差异化能力清单】

知己知彼：【差异化优势矩阵】的应用

FABE法：凸显产品的“高光点”价值

框设法：化解产品的“哑光点”异议

第三章：商机评估与竞争策略制定

销售流程中的关键评审节点

【商机立项评估】的执行原则与步骤解析

业务优先级评估方法与应用

竞争策略的制定（1）：赢的目标&利润目标

竞争策略的制定（2）：进攻策略&防御策略

【商机竞争策略分析表】的应用

第四章：目标导向的客户拜访执行（上）

受客户尊重的客户拜访行为特征

客户拜访计划与拜访行为频次标准

以目标为导向的【客户拜访执行框架】

拜访前的准备工作ABC

如何快速建立人际好感？

精彩亮相：塑造我方的“高光时刻”

第五章：目标导向的客户拜访执行（下）

客户需求探询的【情境问题库】

【需求能力映射表】的设计与应用

先诊断后开方的【需求构想对话模型】

如何深挖客户痛点的【GRCI模型】

协商引荐客户高层的行动策略

如何获得客户的晋级承诺？

【沟通共识备忘函】的设计与应用

第六章：解决方案共识与谈判成交技巧

受客户认可的“解决方案”特质

实现方案共识与能力证明的行为举措

【客户成功计划表】的应用

双赢谈判的定义与行为准则

客户采购战术解析与应对策略

销售谈判战术（一）：以守为攻

销售谈判战术（二）：权益交换

结语：全新的开始

全新的角色定位：商业价值的传递者

制定你的行动改善计划