基于流程管理的DICT大单销售管理与运作

【课程背景】

随着2020年5G业务的正式应用，传统业务的市场竞争会更加激烈，如何在现有的市场竞争环境下拓展市场，保持业务增收，这是通信行业亟待突破的难题。随着国家大力推广互联网+信息化战略为契机，各类集团客户对信息化应用的需求不断增长，这对集团客户市场营销的而言是个广阔的蓝海和持续增长的发动机。

以DICT业务为核心特征的信息化应用项目属于典型的B2B大项目销售，常常面临项目金额高、销售周期长、客户深度参与、决策复杂等现象，在销售过程中可控因素少，不可控因素多，导致很多销售功败垂成，无功而返，却又无法确切知晓失败的原因，而一味地归结在报价高、方案差，支撑不到位等主观因素。其实，B2B销售是有内在规律可循，许多客户经理具备了一定的销售技巧和客情关系，但却没有大项目销售的全局意识和运作思维，深陷于单个销售环节，却忽视了项目的全貌和流程。

大项目销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率。客户经理应当遵循销售规律，“守点”，在合适的点切入，洞察客户、分析需求、把握进度、应对竞争等，推进销售；“巡线”，更要关注需求、方案、客情和竞争线路，掌控信息；“控面”，运用整体过程管控思维，做好策略规划、制定销售计划，全方位推进，赢得客户青睐，确保互利共赢。

本课程引入销售漏斗和项目管理的科学理念，在大项目销售过程中重点抓好销售过程的管控，利用各种工具、表单做好销售阶段管控，降低销售难度，指导项目组成员做好：商机转化、需求调研、制定策略、部署行动、过程管控等环节，把模糊的销售动作逐一拆解，关键环节准确把握，使得项目销售中整体策略高瞻远瞩，打单流程明确清晰，销售行动有据可依，进度推进稳健扎实，有效提升销售项目的赢单率。并且通过可辨识、可分解、可传承的方法萃取销售经验，训练销售队伍，在一个销售项目成功的基础上，带动和提升组织的销售能力。

【培训目标】

当本课程学习结束时，学员能够掌握销售项目运作的5个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧，其中重点能够掌握：

1、销售项目运作的基本套路；

2、销售项目引导的工具和方法；

3、销售项目项目分析的工具和方法；

4、销售项目制定策略的工具和方法；

5、销售项目制定计划的工具和方法；

【授课对象】

政企客户部主管、高级客户经理、项目经理等（本课程不适合初级、刚入门的销售人员）

【授课方式】

采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、课堂演练等方式，培训过程采用学员个人真实案例贯穿教学，通过技能学习、工具表单应用，促动学员落地转化，让销售人员能建立整体销售策略，深入理解并掌握大项目销售技巧。

 （请各位学员提前准备一个正在进行/即将完成的真实的销售项目，并请注意保护商业信息不外露）

【授课时长】

2-3天（6.5-7小时/天）

【培训大纲】

第一单元：以客户为中心的销售基础理论

一、客户采购与销售流程

1、回顾：招投标处于销售流程的哪个阶段？

2、讨论：为什么要研究客户采购流程？

3、客户购买逻辑

客户采购的初衷：商业环境发生变化，出现痛点

销售推荐的目的：帮助客户解决问题，实现目标

买与卖的关系：买决定了卖，卖成全了买

4、客户采购流程

商业环境改变

规划与确立需求（买不买）

选择解决方案（买什么）

做出购买决策（买的对不对）

选择供应商（买谁的）

方案实施

5、销售流程

洞察客户

探寻需求

价值呈现

合作共赢

实施收费

6、梳理你负责的重点类型的客户采购流程

7、案例：了解客户采购流程，轻轻松松拿下大单

二、B2B销售的理念及内涵

1、案例讨论：卖火柴的小女孩

2、B2B和B2C销售的差异

客户视角

解决方案能力证明

销售流程管控

3、B2B销售的核心五要素

需求

竞争

方案

利益

关键人

第二部分：销售项目管理范畴

一、项目管理

1、项目管理

项目管理的意义：理念、方法、流程、工具

项目管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情标准化

项目管理工具：决策关系地图、拜访策略与行动、项目进度诊断表

2、销售项目管理

知其然：强化对大项目销售内在规律的认知

知其所以然：掌握销售项目管理的阶段和关键销售动作

通过策略计划提升销售项目的成功率

销售项目管理工具

3、销售项目管理要素

点：销售关键动作

线：采购线、销售线、客情线、竞争线

面：策略、销售路线图

二、销售漏斗阶段

1、什么是销售漏斗

2、销售漏斗阶段

潜在阶段

意向阶段

方案阶段

商务阶段

3、阶段进展与评估衡量

第三部分 销售项目运作

1、成立项目组

制定赢单目标

明确职责分工

2、项目分析

宏观三要素：公司品牌、产品品牌、市场份额

微观四要素：市场关系、产品技术、商务、服务

3、竞争分析

SWOT分析

竞争对手分析

4、决策链分析

识别项目干系人KP：业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者

绘制客户政治地图

5、策略制定

策略制定的核心

项目策略与三十六计类型

项目签约路径

6、项目进度管控

项目分析会的流程

项目分析会的目的：进度检查、复盘、纠偏、下一步计划

第四部分 潜在阶段跟踪

1、客户信息收集

a）客户信息收集维度：客户自己、客户的客户、客户的对手

b）客户信息来源

c）绘制客户组织架构图

2、建立信任

a）信任来源

b）信任三角模型

c）信任建立四步骤（陌生-认识-熟悉-信任）

3、客情关系建立

a）客情切入路径及策略

b）客情关系递进

c）客情关系期望值管理

第五部分 意向阶段跟进

1、什么是需求

a）问题是需求之根，需求是成交之本

b）需求：满足期望，避免痛苦

2、需求分析

a）需求维度：行政管理、业务生产、营销服务、信息协同

b）需求分析：拿着方案找对客户，切开客户确认需求

3、需求挖掘

a）望（观察）：行业政策、客户单位、周边环境、竞争形势

b）问（提问）：5W2H确认、SPIN问到底

c）闻（倾听）：倾听的本质、倾听三层次、同理心倾听

4、商机转化及策略

a）商机机会识别

b）不同状况下的商机策略：领先、平手、落后

第六部分 方案阶段交流

1、案例：这不是客户需要的解决方案

2、解决方案的本质

C：客户需求

S：针对性整体解决方案

V：价值

3、解决方案制作视角

基于产品的视角：王婆卖瓜，自卖自夸

基于客户的视角：解决问题，感知价值

4、解决方案编制HP模板

客户业务驱动力

客户的目标和障碍

客户的业务举措

我们的解决方案

差异化优势

成功案例

独特价值

5、技术方案交流

第三方资源规划与整合

方案交流对象选择

方案交流目的与目标

第七部分 商务阶段赢单

1、商务方案交流

a）制定谈判策略

b）了解客户预算

c）三阶段报价

d）引导客户采购流程

2、招标文件解读

a）引导客户制作标书：评分标准

b）招标文件解读

c）标前会：摸清意图、任务分工

3、投标文件制作

a）文件构成：商务、技术

b）报价策略

4、应标策略

5、中标签约