需求挖掘与商机转化培训课纲

【课程说明】

需求挖掘是B2B销售活动的三大重点之一，也是项目最重要的开始点。但销售人员经常不知道切入点在哪里？如何切入？要么是拿出产品向客户推销；要么希望客户主动告知，不管是推销，还是打听，却常常得不到满意的结果。甚至有的销售拿客户挂网的项目作为商机上报。

我们常说：宇宙的尽头是编制，那么需求的源头一定是客户。其实只要我们关注客户，关注客户的业务及场景，通过专业的方法和工具，就能轻松地了解到客户的业务线索和痛点，进而探寻到客户的真实需求和背后的动机。同时，在需求挖掘的过程中，通过多次交流、专业能力展示也很容易赢得客户的信任，增加成交的概率。

需求挖掘阶段，善于提问和倾听是不二法宝，销售人员要认真领会，稳扎稳打，深究内情，不可操之过急，否则会丧失机会，导致机不再来。

【授课对象】

销售总监/主管、行业经理、客户经理

【授课时长】：1天

【课程大纲】

一、客户需求的真相

1、案例导入：中国第一个地下煤矿的5G基站

2、客户需求的真相

解决问题

实现期望

3、需求的源头是客户

4、需求挖掘的三大误区

只有自己，没有客户

只有产品，没有场景

只有推销，没有解难

二、需求二元模型

1、互动讨论：为什么需求挖掘那么难？

2、需求二元模型

显性需求：线索，靠客情

隐形需求：痛点，靠能力

3、需求的三大核心

业务问题：需求的来源

业务需求：需求的解决思路

动机：实现自己目标的动力

4、客户需求对应的六大场景

管理场景

业务场景

生产场景

营销场景

服务场景

信息化场景

三、需求沟通流程

1、需求沟通目标

进门前有目的：聚焦客户场景

出门后有结果：寻求解决之道

2、需求沟通TOPSA模型

建立信任：导出目的，请求许可

聚焦场景 ：积极互动，收集信息

分析问题：找到短板，触动客户

共创方案：了解动向，提供帮助

达成共识：为下一步计划做好铺垫

四、需求挖掘技巧

1、视频导入：女孩的需求到底是什么？

2、需求挖掘方法

望：客户信息收集

问：善于提问，先跟后带

闻：尊重客户，寻找共通点

3、信息收集技巧

信息收集维度：五指模型

信息收集方法：事先、事中、事后

4、提问技巧

练习：我们会提问吗？

提问的误区和障碍

5W2H提问法则

SPIN提问流程

5、倾听技巧

练习：我们会倾听吗？

倾听的本质：尊重客户，聚焦期望

倾听的三层次：自主式、聚焦式、全息式

6、沟通三宝

点头

微笑

赞美

四、商机转化

1、识别商机：不是所有的需求都是商机

2、需求转化五问

这事跟我相关吗？

这事能给我减少负担吗？

这事能给我带来什么好处？

这事是我努力就能实现的吗？

我用什么样的理由向上级汇报？

你们能给我什么样的帮助？

3、需求转化成商机

价值与风险的关系

组织动机与个人动机

能力验证：专业赢得信任，成功案例让客户放心