《业绩为王-门店金牌销售必备技能》

【课程背景】

终端销售的特点在于导购员能否通过专业娴熟的销售技巧抓住顾客心理在瞬间完成销售，因此让导购员和销售人员掌握系统全面的销售服务技巧对营业额的提升十分重要。反观目前大量的公司将培训的重心放心在销售主管、经理的层次上，而在前线奋战的终端销售人员却缺乏系统全面的专业训练，仅靠传统老带新或者自我摸索领悟仓促上阵。试想一支没有经过系统正规训练的军队又怎样打胜仗呢？

激烈的终端销售竞争对终端销售提出了高标准要求。作为专业的销售人员，不单要推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

【课程收益】

此课程将对所有参与培训的学员澄清理念、灌输正确的客户服务心态以外，还将通过讲授、案例分析、游戏等手段，逐步解析建立标准化销售和客户服务的方法以及实战工具，从而在销售终端为顾客提供超越期望的销售服务，建立顾客的忠诚度，实现销售终端销售价值的最大化。

明确导购角色，重视销售服务和客情维护；

分析顾客心理，设计导购销售流程和话术；

了解顾客性格，对症下药投其所好巧成交；

掌握销售流程，提升门店成交率和连带率。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等

【课程方式】

讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

【课程大纲】

第一讲：导购员的角色定位

头脑风暴：你最喜欢怎样的导购员？

1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构 

2. 新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变

3. 新零售时代的顾客价值曲线

4. 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变

5. 记住：你只是暗恋顾客的“备胎”之一

6. 顾客心中最喜欢的导购形象

7. 导购员的8大角色

8. 导购员的服务意识与门店个性化服务

9. 优质服务的标准：比对手多做一点点

落地计划：门店打动顾客的10项个性化服务

第二讲：顾客购买心理分析

1. 顾客为什么购买你的产品

2. 顾客心中的三道防火墙

3. 四种顾客类型分析

4. 不同顾客类型的性格特点、行为表现

5. 不同类型顾客的成交技巧、话术设计

6. 顾客购买时的心理变化过程

7. 顾客不同心理阶段的行为表现

8. 对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

落地工具：《行为风格测试表》

第三讲：门店销售“九步骤”

第一环：售前准备

头脑风暴：如何让门店成为顾客心中的心动女生？

1. 陈列是最好的导购员

案例分享：某品牌如何用陈列吸引顾客

2. 你的形象决定顾客的脚步

案例分享：专业形象让顾客买单

3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步

4. 卖场有哪些“赶客”行为

案例分享：卖场内的“赶客”行为

5. 360度全方位销售氛围营造

头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？

6. 如何让门店成为顾客心中的心动女生？

第二环：迎接顾客

1. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑

案例分享：“发财像”与“破财像”

2. 迎接顾客的语言技巧

3. 快速破冰的关系理论

4. 快速建立信任的三大法宝

5. 问候顾客的6种开场方式

6. ”六一”服务快速破冰建立信任关系

7. 巧妙站位，截流顾客

8. 迎宾声制造热情热销的氛围

9. 专业的自我介绍让你与众不同

现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？

第三环：探寻需求

1. 销售成交树

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客信息，挖掘消费潜力

4. 分析顾客的表层需求与心理需求

5. 如何打开顾客心门——赞美

现场演练：赞美的技巧和方法

6. 望问闻切探寻和引导顾客需求

7. 需求引导提问技巧

现场演练：提问引导技巧和方法

第四环：产品介绍

1. 顾客购买动机分析

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 产品介绍的时机和内容FABE销售法则和话术

现场演练：FABE销售话术和构图话术

4. 产品介绍抓住顾客的两大弱点

5. 产品介绍“三三原则”

6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法

7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣

8. 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：1+1+1产品介绍话术

第五环：引导体验

1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品

2. 营造舒适的体验环境

3. 如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业

4. 提高体验率——“三动法”

现场演练：邀请体验“三动法”

5. 动手大于动口

6. 顾客体验中的赞美技巧

7. 顾客体验时应该注意的细节

现场演练：三招提高试穿/试戴/试吃/试用

第六环：异议处理

1. 顾客异议背后的含义

2. 面对顾客异议导购应具备的心态

3. 区分真异议和假异议

4. 异议处理万能模型：顺、转、推

5. 常见的异议处理技巧

1）价格太贵能不能便宜点？

2）没听过这个牌子？

3）能不能送点礼品？

4）能不能再打个折？

5）质量好不好？

……

现场演练：各种异议处理话术

第七环：临门一脚

1. 为什么顾客迟迟不肯买单

2. 顾客即将成交的6大信号

3. 销售中引导顾客成交的时机点

4. 主动成交的6种方法

5. 临门一脚话术技巧

现场演练：6种踢单方法与话术运用

第八环：连带销售

1. 提升客单价的两大关键指标

2. 影响连带销售的三大致命伤

3. 高价产品销售技巧

4. 连带销售的6种方法

5. 一搭多连带销售方法与技巧

6. 场景构建连带销售方法与技巧

7. 二次拦截，增加销售机会

8. 大单心态：装着变态去杀诸

现场演练：连带销售

第九环：售后服务

1. 确认商品，快速收银

2. 礼貌送客，客情维护

3. 优质的售后服务是下次销售的开始

4. 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

5. 分级管理顾客档案VIP档案动态管理

6. 成交后提高顾客满意度宠客策略

7. 离开时打动顾客的影子策略

8. 离开后让顾客无形成交的钉子策略

9. 顾客管理“137法则”和“333”法则

案例分析：品牌客户VIP管理案例