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企业大客户

开拓

1.企业大客户营销的本质

研讨：企业大客户对于财险公司的重要性

2.赢得企业大客户信任的第一步

案利：如何提高专业度与认同感？让客户行动？

3.大客户的营销特征

4.大客户的营销策略

案例：知名公司差异化策略

5.多元销售渠道

研讨：我们目前的客户开发渠道，不足之处

6.客户客户从哪里来？

~老客户开发、转介绍、新开发

实操演练：客户开发全流程

讲师授课

案例讨论

工具给付

实操演练

2

产品营销

1.关于产品介绍的几个核心概念
2.认清你的核心竞争力

工具：SWOT分析

3.产品推荐三部曲
实操演练：运用FAB法则销售产品
4创建差异化的解决方案

5.以客户为中心的营销解决方案

案例：影响客户决策的关键

案例：如何理解关键决策人？

6.让客户心动的销售简报

讲师授课

案例研讨

工具给付

实操演练

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挖掘需求

1.企业大客户购买的三大心理分析

2.熟悉企业客户第一次采购流程

3.销售谈资

案例分析：销售就是挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤。
4.分类应对不同客户的购买需求

案例：如何面对不同性格人的沟通技巧？

5.双赢的销售谈判特点

研讨:一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容？

案例：知名企业集团的销售谈判策略分析

6.谈判的策略与谈判结构分析

实操演练：不同客户谈判策略与结构分析

讲师讲授

案例研讨

实操演练

4

约访沟通

1.我们在拜访时遇到了哪些问题？

2.如何把握拜访时机和目的？

案例：客户拜访前的准备

3.对客户拜访的两种类型

案例：以营销为导向的客户拜访

案例：以服务为导向的客户拜访

4.客户初次拜访四重目标

工具：识别潜在客户九宫格练习。

5.面对面销售沟通中的原理和关键

6.电话沟通时机与技巧运用

实操演练：电话约访话术设计与演练

讲师讲授

案例研讨

实操演练

5

异议处理

1.正确应对客户的反对意见

研讨：如何面对内心的销售恐惧？
2.客户异议产生的原因和动机

3.营销中最常见的客户异议与解决方法
4.客户异议处理的应用及其话术；

5.学习化阻力为助力处理异议之营销手法

6有效.应对客户抱怨

实操演练：客户异议与抱怨处理全流程演练

讲师讲授

实操演练

6

成交艺术

1.打造你的销售优势

案例：将销售活动与客户的业务价值相结合

2.树立正确的销售双赢心态
案例：与客户的购买行为协调一致

3.进行策略性业务拜访

案例：发掘客户的关键成功因素 ？

4.掌握运用提升成交的技能

5.四种成交法有效攻克不同类型客户
6.续约是服务：管理期望值，延长客户保质期

案例：与续保大客户保持长期联系的方法

讲师讲授

案例研讨