课程价值：

您是否注意到，现今的推销与多年前已大有不同？所用的技巧，例如高压及迅速成交，不再适合现今的企业环境。顾客和消费者更精明也世故多了。他们的要求更多，见到的推销人员也越来越多，多年前似乎无往不利的强迫推销方式已经不起作用。

消费者进步了，我们和客户的互动方式也需要进步，人们变得精明，我们也应该更有技巧，更关心客户，了解他们各种层次的需求，才能影响他们，做成购买的决策。

影响购买的决策，我们要做的不只是提供整套满意的产品和服务，还要依照不同的沟通和思考模式而作出回应，才可以加速成功。尤其在大客户销售领域，期待着更加优秀的销售人员迅速成长。

本课程有别于传统销售培训的策略和具体执行方法，正是在当今销售竞争异常激烈的环境下，将最新的心理学理论和技巧与销售工作深度结合，提供一个具体有效且深入的帮助销售人员促进成交的最新版课程。

课程将先从销售人员自身状态调整开始，学习具体方法提升销售人员信心和状态，然后学习针对不同大客户的具体销售策略，当头脑中清晰了真个销售策略之后，再学习面对具体对象的时候，如何快速建立亲和感，消除陌生和紧张，如何说出对方不容易拒绝的话，怎样有效与客户达成某种一致，面对成交一刻的重要事项及成交后的乘胜追击须知。

这是一个传统培训师无法提供的最新最酷的大客户销售策略与技巧高级课程。

课程对象：销售人员

课程时长：一天

授课特色：老师个性自然、轻松、坦诚、幽默、快乐、阳光。他的课程里总会洋溢着轻松愉快，开心自然，让人在快乐的心情中享受着学习。

课程收益：

提升销售人员面对大客户的信心与状态

用系统的角度分析和深度了解大客户

清楚面对大客户众多人员的不同地位和作用

寻找撬动大地球的小杠杆

内置清晰的大客户销售进程地图

拥有与他人沟通快速达成共识的方法

学习化解他人拒绝的语言模式

觉察到影响实际销售结果的深层心理原因

掌握成交一刻的重要事项及之后的销售须知

课程大纲：

一、销售人员的信心

1)大客户销售的真实价值与意义

练习：销售轮圈

2)销售人员的自我激励策略

3)销售人员越挫越勇的内在信念

练习：清除限制性信念

二、认识大客户

1)大客户的需求特点及潜力分析

2)大客户采购决策中的角色与相互相互影响关系

3)分析大客户的真实购买动机及决定购买的关键要素

4)案例分析

练习：成功案例的经验

三、大客户销售流程

1)找到销售与大客户的连接方式

2)清晰大客户采购需求模式

3)设计大客户开发的销售流程

4)确定销售进程中的关键点

5)提前多角度预测多种可能性

练习：新客户

四、针对大客户的销售技巧

1)学习亲和感的快速建立技巧

情绪的同步

共识的同步

姿势的同步

练习：同步陌生人

2)检视亲和感

THEMAN标准

应对方法

3)找出客户需求

提问题的艺术

权威取向的购买模式

不配合/配合取向模式

避免问题／目标本位取向模式

顺序／随机取向模式

成本/方便取向模式

信任取向模式

练习：发现需要

4)确定客户决策标准

标准取向表

5)订立共同目标

检查客户认同

6)提出行动计划

提示好的结果

二选一语言模式

副词和形容词的影响力

比喻及故事的运用

促成共识

练习：语言的魔力

7)接纳反对意见

承认、同意或道歉的三种方式

先跟后带

练习：拨乱反正

8)成交一刻

什么是恰当的态度

面对沉默

别高兴得太早

描绘美景

9)客户的后期追踪

跟进第一次交货

发现更多的生意

外来的介绍

最后的叮咛

10) 客户的粘度

销售之外的人际关系

关系深度粘度的持续

11) 情景剧：我的大客户

五、提升销售人员AQ（逆境商数）

1)面对挫折的AQ

何为逆境商数

逆境应对的高效策略

逆境的幻象

当下的力量

2)持续的自我激励能力

负面情绪的真相

拥抱无常的情绪

EQ高手的好方法

成长的快乐