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从业余到专业—销售蜕变4+2训练

课程背景:

未来企业面临着更多的不确定性,而市场上的产品同质化严重,销售团队是否强大是企业成败的重中之重,而面对未来更多的不确定性,我们的销售人员是否在心理、工具、方法、技术等各方面做好了相应的准备?本课程是老师结合国内外销售训练营大量实践经验,结合多种销售工具经过多年设计开发的课程。从销售的四个阶段设计相应课程,同时在任何销售过程中,谈判和呈现的技巧都是至关重要的。根据销售中发生的阶段和特点,设计开发了4Ablity+2Skills课程。

【适用对象】

一线销售人员、销售管理

培训收益:

通过现场演练,帮助销售人员认识到不是市场太竞争,不是产品有缺陷,不是因为价格高,而是自身的销售技能有欠缺;

感受销售人员职业生涯的挑战与成就

帮助销售人员接受和掌握通用销售技巧的结构和应用方法;

通过案例分析,提升销售人员对销售工作“复杂”性的认知,从而提升销售人员对销售规划深刻认知,真正培养销售人员从计划到执行最后总结分析的良好习惯。

通过培训使销售人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理,学习如何经营客户关系,理清大客户销售的逻辑关系决策链分析。 

【常见问题】

1.营销团队没有坚定的目标,没有企图心;

2.销售人员天天抱怨市场,抱怨客户,抱怨行里现有资源不足,却没有想办法突破;

3.销售人员见到客户后总是紧张,不知道如何和客户进行有效的沟通;

4.不知道如何区分不同类型的客户,根据不同类型的客户制定不同的销售策略;

5.不知道如何消除不同类型客户的异议达成销售;

6.面对大客户错杂的关系,无法理清决策链,不知如何入手。

课程架构:

四个阶段

第一阶段:概率销售,心态为王

第二阶段:理解客户,差异沟通

第三阶段:顾问销售,专业登场

第四阶段:关键客户,有效策略

两个技巧:

技巧一:呈现技巧

技巧二:谈判技巧


课程内容:

第一阶段:概率销售,心态为王

一、销售人员要面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、产品的推出变化

二、认识心态,并学会管理自己的心态

1、心态的定义及心态分类(消极、积极)

2、如何理解销售

3、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

4、多位压力的来源及对压力的管理

5、积极、责任、坚韧、感恩

6、销售业绩不好的四个错误

7、销售人员的冰山素质模型

8、卓越销售人员训练的六个阶段

三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

1、认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、熟悉中国人的思维习惯 

3、如何理解人们行为背后的动机? 

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点,找到共同点

四、对自己负责——制定销售目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、狼性营销的第一大工作是逻辑策略

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

五、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式;

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

4、竞争对手信息收集

5、竞争对手信息分析

6、建立信息分析机制和更新


第二阶段:理解客户,差异沟通

一、所有销售的问题,都是沟通的问题

1、DISC自我分析,属于哪种性格的销售

2、发现对方风格,找到应对方式

3、客户属性划分为:

D型客户识别

I型客户识别

S型客户识别

C型客户识别

4、不同属性性格人的特点与沟通

D型客户的特点以及沟通策略

I型客户的特点以及沟通策略

S型客户的特点以及沟通策略

C型客户的特点以及沟通策略


第三阶段:顾问销售,专业登场

一、顾问式销售的关键策略

1、激发客户兴趣点

2、客户决策分工与兴趣点差异

3、如何调动客户的想象力

4、站在客户的角度解决问题

5、如何快速拉近彼此的关系

二、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

1、剖析之前遇到的问题

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

4、SPIN的应用

三、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒 

2、如何用下降式介绍法介绍

3、封闭式与开放式沟通引导客户

四、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

五、厘清自己,专业登场

1.顶尖业务精英视频案例

2.自我介绍(现场演练)

3.自我介绍案例分析

4.目标客户业务难题提炼

5.介绍公司(现场演练)

6.介绍公司案例分析

7.讲述成功案例(现场演练)

8.讲述成功案例分析

9.公司产品(服务)介绍(现场演练)

10.有效介绍产品的工具:FABE

11.FABE的应用

12.公司产品(服务)介绍提炼


第四阶段:关键客户,有效策略

一、大客户销售策略

1、全盘计划思维导图,SWOT分析

2、信息收集挂图作业

3、情感账户,培养内线

4、客户决策链分析:执行者、影响者、利益相关者、信息提供者、决策者

5、客户方信息分析:教练、中立者、支持者、对立方、死敌

二、客户关系推进

1、客户关系的基础;

2、客户关系发展的四种类型;

3、三客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

4、客户关系推进:吃吃喝喝、礼尚往来、互相信任、内外营销、良师益友、利益同盟、商业伙伴

实战练习:建立一份客户档案;

实战练习:建立一份客户组织关系分析图

技巧一:呈现技巧

1、不同的接收对象的呈现技巧区别

2、方案呈现

3、演示呈现

4、投标演讲呈现

5、金字塔原理

技巧二:谈判技巧

1、什么是双赢谈判

2、谈判的策略和信息收集准备阶段

3、谈判开局中的六个技巧

4、谈判中局的七个策略

5、谈判的收官阶段


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