场景驱动的商机挖掘流程

——重点客户商机挖掘策略工作坊——

课程背景

销售人员（经理）常常面对以下挑战和困惑：

不知道应该如何深度挖掘客户的需求

客户总认为我们不懂他们的业务和需求

销售天天见客户，却依然找不到客户商机的路径  

销售天天“搞关系”，却依然很少获得销售机会

客户关系尚可，但客户的合作机会却未必给我们

客户方案写了一版又一版，客户总觉得不太满意

   .......

解决问题

区域销售团队缺乏有效方法和抓手，持续批量化获得高质量商机

销售团队客户思维不足，难以从客户视角进行客户需求深度挖掘

新客户拓展空间有限，关系营销占主导，商机获取依赖私人交情

销售团队过度依赖新客户的拓展和短期机会，不懂持续客户经营  

课程价值

锻炼并培养业务团队的客户导向思维和视角

培养销售团队科学有效的客户业务梳理能力

掌握客户典型业务场景分析逻辑和结构方法

利用低成本批量化获取高质量销售商机线索

规模化复制客户场景解决方案深耕行业客户  

课程收益

剖析重点客户典型业务场景

研讨重点客户潜在场景清单

开发客户系列场景应用方案

研讨客户业务推进关键任务

确认商机输出营销拓展计划

教学形式

本训练课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。

该课程（培训）通过学员的真实案例实战演练，学员亲身感受和全身心参的“训战结合”的方式进行。

让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。

感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，结合自己的销售实践，融会贯通，建构自己客户商机挖掘方法与技能体系。

课程对象

业务类型适用：解决方案或战略型销售的团队或组织

岗位类型适用：一线大客户销售、销售管理者及企业负责人

课程时间

两天/14小时（建议上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大纲