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销售渠道重建与重点客户管理


课程目的】  

 在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略,是赢得最佳商机的关键。通过本次课程的学习,能解决从实战技巧到销售的步骤、销售人员的自我管理、销售人员专业技能的欠缺和提升等相关问题。掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧,并吸收专家和成功者的经验与智慧,以资借鉴,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会。本次课程通过讲授、案例分析、情景演练等方式测试不同角度,让学员全员参与和体验本课程的内容,深入个人价值观从而影响行为,打破常规的填鸭式讲授方式。陈老师通过团队实战经验分享经验,让你在课程中学到“干货”。

 【课程收益】

1.  改变销售管理人员对市场的认识;

2.  帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略;

3.  帮助销售管理人员掌握客户拜访的核心技能;

4.  帮助销售管理人员掌握重点客户管理的策略;

5.  帮助销售管理人员掌握终端市场发展的方法。

培训形式】

讲授+情景演练+案例分享

【课程对象】

分销型企业的大区经理、区域经理、销售主管及各级业务代表

【课程时长】

根据客户具体要求安排时间


【课程大纲】

一、销售目标与市场策略选择

1.销售人员的天职是什么?

2.能否完成销售目标的核心因素是什么?

3.影响销售目标实现的两个核心因素

4.卓越销售人员训练的五个阶段

5.消费品市场需求发展趋势

6.消费品行业终端市场发展趋势

7.视频案例分析(是什么因素让他实现高效目标?)

8.市场分析工具—SWOT应用

9.区域市场竞争的四大角色及策略

10.成功区域市场的八个衡量标准

11.区域市场成功的六个关键因素

12.小组讨论:生意的增长点在哪里?

13.小组讨论:如何增加销售量?

14.市场规划的六大策略应用于案例分析


二、有效的市场开发与客户拜访

1.快消品行业市场的五种状况

2.销售渠道的认识与思考

3.销售渠道建设与管理的正确程序

4.渠道选择时的重要问题

5.新品上市的失败案例分析

6.研究客户—经销商

7.小组讨论:经销商的业务难题

8.成功的市场开发案例分析—宝洁

9.渠道开发的关键因素

10.渠道升级案例分析---伊利渠道升级分析

11.快消品行业客户拜访核心技能训练

a)有效的介绍自己、公司产品

b)提问的技巧

c)客户案例故事

d)说服性销售技巧

e)掌握客户采购与销售流程

f)发展大客户的策略

g)生意回顾


三、重点客户管理策略

1.客户渗透的三大途径及策略

2.重点客户的管理策略—标签管理

a)标杆客户的管理策略

b)钉子客户管理策略

c)危险客户管理策略

3.重点客户的管理策略—价值管理

4.四类价值客户及管理策略


四、终端市场的拜访与检查

1.界定终端市场拜访内容

2.规范终端市场拜访动作

案例分析:伊利终端市场拜访指导手册

3.开发特渠

4.促销员的培训与管理


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