《火炼真金——新营销菁英职业技能训练》

【课程背景】

“互联网+”时代下，营销模式也在不断的被挑战和更迭，随着营销渠道逐渐多元化和专业化，如何在竞争激烈的市场中占据更多的份额，是很多公司需要重新思考的问题：

在不断变化的大环境中，如何保持相对稳定且高效的营销模式

过去的营销模式有哪些地方需要迭代创新，迎合新时代消费者

如何利用网络打造和推广爆款产品

如何运用新零售平台，实现业绩增长

本次课程将从实际案例和上述痛点出发，以心理学和营销学为基础，通过大量实际销售案例和场景模拟，帮助销售团队成员认识新零售营销时代的特点和消费者心理，并且根据自己擅长的营销模式，如何调整和迭代优化，乘上“互联网+”时代的东风，熟练运用新营销平台实现业绩的增长，提高公司产品市场占有率。

【课程收益】

认识并掌握新营销时代的营销特点

学习把握新营销时代的客户需求和心理

学习掌握并综合运用新营销平台实现自身业绩增长

掌握运用网络平台增长产品口碑

学习消除线上线下平台隔阂，增加团队合作与沟通

【课程特色】

实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、新营销时代的变与不变

1.1如何站在全局视角看待营销变革？

从企业层面

发展方向出现迷茫

产品迭代面临压力

渠道巨变带来挑战

客户群体特征多样

案例：传统快消行业老大的转型压力

宏观经济环境

宏观经济形势浅析

市场环境变化概览

供给侧改革的驱动力

案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试

互联网影响

沟通形式的变化

传播形式的变化

消费形式的变化

品牌引力的变化

案例：618年中大促看营销十大变化

技术变革带来的创新推动力

工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等）

AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实)技术在消费领域的广阔前景

云服务与大数据催生的新机会

案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验

消费者与消费行为的变化催生新机会

核心消费人群在变化

消费行为习惯在变化

消费力在变化

消费升级下的全新机遇

案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇

渠道变革带来的新机遇

传统渠道的互联网+变革

互联网渠道的落地体验

案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻

1.2不变的营销思维

销售永远不变的25字箴言

开拓新客户

拓展全系列

全面生动化

运营客户卡

建立好客情

生意思维的三个逻辑

销售管理四个价值维度

销售增长与市场建设底层逻辑

销售漏斗

销售变量与衡量

生意增长路径

二、如何五步读懂新零售

2.1如何理解新零售

阿里的“新零售”

京东的“无界营销”

线下渠道眼中的“创新营销”

渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战

快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2.2六“新”驱动力（新零售新在何处）

“新技术”：为营销创新提供可能

“新需求”：为产品升级提供指引

“新渠道”：为销售增长提供新机会

“新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁

“新传播”新媒体：建立新链接

“新模式”：创造合作新可能

2.3变革的是形式，不变的是什么

人性层面

洞察内心深处的诉求

满足未被满足的需要

案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯

利益层面

如何在新零售背景下实现互利

如何通过与渠道商的合作实现新增长

2.4创新零售三大模型

人+货+场=新零售（重构）

数据+洞察+技术=产品创新

供应链优化下的利润增长新机会

三、新时代的消费者需求

3.1销售的四大问题

销售过程中销的是什么？

销售过程中售的是什么？

买卖过程中买的是什么？

买卖过程中卖的是什么？

讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

3.2客户购买的心理分析

客户为什么购买？

客户购买6大心理问题

你是谁？

我为什么要买？

我为什么在你这买？

我万一吃亏了怎么办？

我为什么要现在就买？

我为什么要在你这里再买？

练习：为什么要买？

不同类型客户的应对策略

老虎型客户应对技巧

孔雀型客户应对技巧

猫头鹰型客户应对技巧

考拉型客户应对技巧

练习：分组练习，判断你的伙伴类型

3.3关键客户的寻找跟进与分析

如何进行客户分析

如何进行客户开发

建立客户关系—让我们和客户走得更近

如何让客户喜欢你？

客户喜欢有特点的你

客户喜欢和他相似的你

探寻客户需求

客户需求辨识心理技巧之“望”

客户需求辨识心理技巧之“闻”

客户需求辨识心理技巧之”问“

客户需求辨识心理技巧之“切”

呈现产品与方案

塑造产品价值

进行心理暗示

消除客户疑虑

找出客户说“不”的原因

客户疑虑消除技巧

推动客户成交

成交关键点

推动成交心理技巧

售后与维护

售后客户心理维护

客户抱怨处理

让客户重复购买和转介绍

四、新销售时代的市场开发

4.1渠道与市场开发

MT/TT渠道现状与发展趋势

中国快销品行业十年发展速览

渠道的变革

主流MT渠道的分类/特色/销售贡献

快销品行业后疫情时代的TT与MT渠道现状

疫情对TT/MT渠道到了的正面打击与持续影响

疫情过后，快消行业如何借势渠道变革创造发展新机会

MT渠道疫情后的新变化

MT渠道精耕与生意提升

MT渠道开发与维护

渠道定位与开发策略

MT开发流程与关键步骤

4.2实战模拟（第二天上午）

课题：渠道开发实战还原

形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

要求：

以小组为单位，全员参演

每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分

将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

五、新销售时代产品爆款如何产生

5.1企业为什么要做爆品

什么是爆品

什么是爆品？什么是爆款？什么是产品

爆品的本质是什么？

企业如何才能打造出属于自己的爆品？

爆品需具备关键因素

打造爆品的途径

打造爆品有基本条件

打造爆品有公式，一个基础，四个要点

打造爆品的流程

5.2如何快速打造爆品

痛点法则

找痛点是一切产品的基础什么是痛点？

痛点法则的三个行动工具

尖叫点法则

什么是产品的尖叫？

尖叫点法则有的行动工具

爆点法则

爆点=引爆口碑

营销传播有三个大的时代

如何引爆用户口碑？

爆点法则的行动工具

爆品必修课

如何跳出免费死亡陷阱

5.3传统企业的爆品战略

传统企业做爆品的瓶颈

传统企业有三个最致命点

传统企业的爆品武器

未来爆品的出路

5.4推动爆品的工具

广告语：一句传达价值的广告语

攻心话术：一分钟的说辞

全套资料：一套路演资料

攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料

极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR

软文：一组能够破万的软文

事件营销：一场精心策划的事件营销

5.5终端生意提升

渠道终端生意提升策略

终端生意提升五步法

终端生意提升战术

终端生意提升关键4指标

终端生意提升核心8要素

实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术