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与大客户协作共赢——全脑重点客户管理

课程概述:

该课程从协作共赢的角度出发,区别于传统的单纯客户管理管理,而是把客户当做生意的伙伴进行协作,从与客户沟通开始,真正了解客户的需求,结合自身的业务目标提供有价值的合作方案,然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。


课程目标:

在完成该课程的学习后,学员能够:

了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式,巩固聆听、提问等沟通技巧

挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议

掌握有说服力的销售演示技巧,与客户达成一致

执行的计划与评估

熟练运用9大KA管理工具

培训对象:重点客户总监、经理、主任、代表

教学方法 :讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习

培训时间:2天 



培训内容

第一天

上午

第一部分:与客户沟通

合作对话:

A,提问、聆听和分享

适应不同的思维模式

全脑思维模型(Whole Brain Thinking Style  HBTI

C, 有效的会议准备和跟进

工具:(1)会议计划

2)会议报告

下午

2积累客户知识

A,营运业务模型

B,客户战略

C利益相关方角色和决策

工具(3):客户联系手册

3建立信任巩固关系

A,建立信任关系

B,制定覆盖计划

第二天

上午

第二部分:提供价值合作建议

创建客户机遇

A差距的多维度处理

B成功的动力和标准

工具(4-1):价值合作建议

找出解决方案

A找出解决方案

B找出替代选择方案

价值合作建议评估

优秀价值合作建议的要素

工具(4-2) 解决方案评估

B, 工具(5):谈判工作表

第二天

下午

第三部分:与客户达成一致

1, 制定具备影响力的方案

A, 具备影响力方案的要素

  工具(6): 影响力计划

B, 小组意见收集

工具(7): 小组意见收集工作表

2有说服力的演示

演示结构

预售

结束和处理异议

故事板

第四部分:执行制胜

执行计划

系统沟通

执行审计

执行结果评估

工具(8)执行计划

工具(9): 执行评估


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