有效商机管理

课程背景

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，华为销售快速增长的背后是怎样一支销售队伍，这支销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，本课程将为大家详细解读华为的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。

销售常见问题

1.对客户洞察不透彻，缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识

2.缺乏对商机的有效管理，造成机会错失

3.不知道如何挖掘客户需求，错误定位需求

4.无法引导客户需求，跟着客户节奏走，销售错位

5.不了解销售基本沟通常识，导致丢单

6.销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低

课程收益

1.学会如何挖掘和引导客户需求

2.输出如何介绍和推荐产品的标准话术

3.掌握商机高效管理

针对人群

基层销售人员；销售精英；中层销售管理干部

课时

1天

课程大纲

1 线索管理

销售线索8大来源

获取线索的七种销售工具及其适用对象

线索合适转化为机会：BANT分析法

做好“生成和管理线索”，提升业务增长

2机会点管理

客户的需求是建在客户痛苦上

需求的四个层次

痛苦链是在内部相互传递的

如何画客户的痛苦链

如何正确理解客户的需求

销售沟通的四个阶段

机会点评估：PPVC分析法

3 价值呈现

价值呈现的策略和方法

引导客户需求

用价值强化客户构想

选择符合客户要求的解决方案

呈现方案差异化核心价值

4 引导客户决策

客户需求管理

仔细分析客户是如何做决定的

用鱼骨图来分析决策链

组织权力地图分析决策权力分布

引导关键人的核心关注要素

制定策略抢占商机