《一体化销售项目管理》

课程介绍

营销是系统工程，市场竞争是精妙的套路配合。

公司面对残酷的市场竞争, 我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。

市场拓展——从队伍建设、市场机会挖掘、如何竞争制胜、风险把控、渠道管理、客户关系维系——是市场的基本动作，也是工作的基本方法。他们是市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力、领导力的综合体现。我们的课程用实战演练的方式，让学员在各个场景的设定中通过演练提升能力，从而为市场拓展的实际提供理论和方法论的指导。是他们市场实战的红宝书。

目标收益

培养开发与管理的战略性思维

市场规划方案及营销竞争策划方案的制定方法

理解行业演进趋势，洞悉客户需求

摸准客户痛点，获得竞争突破口

放大自身产品优势，攻击对手软肋

竞争分析和对策

掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易

维持长期合作关系

获取客户洞察的途径和技巧

熟悉客户沟通与交流的重要技巧

强调客户关系管理的规范性和长期性

课程对象

中高层营销管理干部、销售总监/经理、营销项目经理、资深销售代表、商务经理

课程时长

1天

课纲：

一：课程导入 营销项目管理的理念（概念与案例分析结合1小时）

1.销售项目

1)如何理解项目

2)项目与销售项目

3)销售项目管理

2.营销剑道

4)制胜之道：根本性问题

5)布局之法：高质量增长内涵

6)落地之锚：销售项目化运作（LTC流程）

3.作为精神史的奋斗史——客户经理的任务目标构想与角色认知

1)角色认知： Wayfinders的四维度

2)关键能力：六边形战士

3)基本素质：素质模型

4)脱颖而出：自我觉察与关系管理

5)成长路标：积极心理学

二：项目引导阶段：市场机遇的挖掘（概念阐释、案例分析、工具结合实际工作演练并进行点评，1.5小时）

1.销售项目运作与管理循环

1)项目引导的四个维度

2)项目引导中的多个角色

3)项目引导中的关键点和常见问题

4)市场机遇与市场规划的关系

2.阅读市场的方法与理解市场的能力

1)行业判断：行业技术热点和政策导向跟踪

a)框架：PEST

b)解读：国家及区域产业政策

c)方向：对行业价值转移趋势

d)方法：快速了解一个陌生行业的方法

2)客户洞察：客户需求打开的正确方法

a)如何获取客户信息

b)如何发现需求与需求满足

c)如何创造需求

3)竞争态势：明确形势和预见机会 

a)灰色情报与商业机密的界限

b)灰色情报的搜集方式与途径

c)商业机密泄漏的十种漏洞

d)灰色情报的四种伎俩

4)自身审视：市场策略解读与承接三步法

5)机会分析：4维价值评估

3.机会点：确立与机会点管理

1)机会点确立：机会判断的行与思

2)机会点管理：资源配置的鼓与呼

3)机会点策略：双视角落地

三：项目启动及策划阶段：竞争视角下的项目运作与讲好产品故事 （概念及方法讲授、优秀案例分析，结合工作的实战演练 约1小时）

1.剑及履及 屠龙少年：客户拜访与信息摸查（运用工具，实战推演、点评、输出）

1)步骤/流程/内容

2)首因定律：行动礼仪

3)初步建立信任感

2.察打一体 立体作战：项目销售团队的组建

1)庙算：客户需求解读与销售机会初步评估

2)战斗动员：组建团队（黄金三角模型）——平台型组织支撑

3)战术计划：制定项目运作里程碑计划

a)项目立项

b)立项审批和定级

c)立项定级参考标准

3.兵以诈立 出奇制胜：销售项目策略制定

1)底线思维（止损点）：未料胜 先料败

2)销售竞争力评估十要素：知己知彼 百战不殆

3)项目策划五要素：屠龙之术vs杀猪之法

4.冷准很稳 狙击猎杀：产品解决方案独特价值发现（运用LQ-RL模型，实战推演、点评、输出）

1)产品关键价值要素甄别

2)产品价值曲线审视

3)讨论市场竞争态势与发展机会：窄化效应——最坏的结局与冒险激进

4)确认高价值的机会点

5)成交达成：三板斧

6)交易策略：“一手宣传单，一手手榴弹”

5.群狼战术 饱和攻击：价值呈现与传递

1)传递策略：客户的决策链全覆盖

2)偏好选择：各有侧重的产品价值传递内容

3)错位推进：产品价值传递路径

6.关键时刻 运筹决策 ：灵活性与原则性

1)唐僧法则

2)第一张骨牌法则

3)马蹄声法则

4)高尔夫法则

7.成败攸关 防患未然：项目运作与监控

8.输出：产品及服务的价值高点，项目竞争策略及计划

9.小结：项目竞争及运作策划常见问题

四：项目监控实与收尾施阶段项：目执行与积极稳健的经营（概念及方法讲授、优秀案例分析，结合工作的实战演练 约0.5小时）

1.项目监控实施流程

1)项目运作中容易出现的问题

2)监控的方法和工具

3)项目评估

4)项目分析会

5)项目分析会召开的时机

6)监控实施阶段的关键点和常见问题

2.LTO  识别客户风险及监控

3.OTO 合同质量风险

4.OTC 合同履行质量监控

5.收尾阶段的任务和输出

 五：全流程销售项目运作支撑平台：立体客户关系拓展与维护（概念及方法讲授、优秀案例分析，结合工作的实战演练 约1小时）

1.客户关系认知：构建企业级客户关系资产

2.客户关系四种模型

3.客户关系规划思路

1)高端人脉

2)组织捆绑

3)众星捧月

4.客户关系破冰发展的三个梯级（运用3L模型，实战推演、点评、输出）

1)组织结构/决策模式/决策链分析

2)评估我司及竞争对手的客户关系水平

3)客户关系破冰与关系维护：情感大师+价值盟友

F在兹念兹：念念不忘必有回响

F调高敏感度：矿坑里的金丝雀

F翻盘案例：把问题放在时间轴上进行推演，寻找变量，推动变局，降维打击

5.客户关系管理三维度

1)客户：规划与落地

2)竞争：防范与超越

3)自身：目标管理与危机处理

6.输出：客户关系决策链梳理表及公关策略及计划

7.小结：客户关系规划与实施常见问题

附（可选项）：复盘——下三路起盘 上三路拔高（运用工具实战演练、即学即用2小时）

工具表单销冠素质养成表

情商评估表

市场规划模版

产品价值挖掘工具

客户拜访计划表

销售机会及竞争力评估表

客户关系评估及客户关系提升表

课程复盘O：你学到了什么东西

R：这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍

I：哪些知识模型对我们有帮助，会怎样影响到我们的工作

D：我们会有哪些改进，从哪里入手

行动计划制定行动计划

和辅导Coach一起确定最终改进计划